Яке сприйняття вашої цінності?

графік цін цін

графік цін цінІноді я думаю, що я божевільний, починаючи власний бізнес 2 роки тому (але я б не мав цього по-іншому). Незабаром після початку бізнесу я зрозумів, що у мене проблеми, тому що мав чудовий товар, але не мав уявлення, як його продати. Я б встановив котирування, оцінивши, скільки часу мені це знадобиться, а потім помноживши це на мою погодинну норму. Результат полягав у тому, що речі забирали у мене в 4 рази більше часу, і я заробляв менше, ніж мав би на талонах на їжу ... і не висипався.

Лише коли я познайомився Метт Нетлтон і отримав тренінг з продажу що я побачив помилку своїх шляхів. I визначав вартість моєї послуги, як подано моєю оцінкою, а не дозволяв моєму клієнту оцінити послугу. Я міг працювати на двох різних клієнтських сайтах і розвертати їхні вхідні маркетингові зусилля, і один міг заробити ще сотні доларів, а інший - сотні тисяч доларів. Одна і та ж робота ... дві різні цінності.

Ця зміна в моєму бізнесі зросла до мого бізнесу. У мене все ще багато маленьких клієнтів, але це затьмарено великими клієнтами більше ціную мою послугу через суттєвий вплив на їх організацію. Іронія полягає в тому, що менші заручини, які ми маємо зараз, насправді є найскладнішими, оскільки збільшення прибутку на 10% може навіть не покрити наше щомісячне залучення!

Хтось запитав мене днями, чи я вважаю, що це гарна ідея відкрито продавати ціни на послуги на своєму сайті. Вони вважали, що це чудовий знак прозорості та вселяє довіру до їхніх перспектив. Я кажу, що ні. Я відповів у твіттері, що коли ви публікуєте свою ціну, ціна тепер є особливістю що вся ваша конкуренція буде конкурувати з вами на. Проблема з тим, що ви публікуєте свою ціну, така ж, як і я, і мої попередні котирування. Це не враховує вартість вашої послуги до перспективи.

Якщо ти 99 конструкції, це працює. Ви змагаєтесь лише з іншими недорогими послугами. Але для деяких моїх співробітників графічного дизайнера було б просто глупо цитувати, скільки коштує логотип, не розуміючи значення, яке логотип може принести компанії. Нові логотипи є певний компанії! Дешевий логотип може сприйматися як дешевий - разом із компанією, яку він представляє. Якісний логотип може змінити таке сприйняття та залучити набагато більше уваги галузі.

Ваш маркетинг - це зовнішнє відображення сприйняття ви мати свій бренд. Якщо частиною вартості є ціна, неодмінно додайте в назву бренду «дешево» і викиньте там конкурентні ціни! Однак, якщо цінність, яку ви приносите, - це досвід, розум, ідея, вишуканість та результати ... не тримайте ціни на сайті та нехай ваші потенційні клієнти вирішують цінність ви приносите. Коли ми підписуємо клієнта в 10 разів більше контракту, ніж інший клієнт, ми не обчислюємо його, працюючи в десять разів важче. Ми визначаємо його кількісно, ​​намагаючись досягти результатів у 10 разів або отримати однакові результати за одну десяту разів.

Будьте обережні як у підході до маркетингу, так і щодо продажів значення проти ціни. Вони не однакові! Ціна - це стільки, скільки ви берете, вартість - це те, скільки ви варті для клієнта. Ваш маркетинг повинен сприяти вартості, яку ви приносите, а не тому, що ви витрачаєте. І якщо ваша команда продажів скаржиться вам, що вони втрачають продажі, виходячи з ваших цін, заведіть нових продавців. Це означає, що вони не розуміють і не допомагають потенційному клієнту усвідомити цінність, яку ви приносите.

Сиденот: У цей кризовий час я б додав, що наша система зайнятості має таку ж проблему. Люди часто очікують підвищення на основі їх зусилля праці, рівень життяабо зміна вартості життя. Це їхня сприйнята цінність них самих. Ніщо з цього не має значення для компанії. Виходячи з цього, деякі перебільшують свою цінність ... і багато інших недооцінюють її. Протягом усієї своєї кар’єри (поза флотом) я чесно кажу ніколи отримав відмову у підвищенні. Це було тому, що замість розмови COLA або галузеві стандарти, Я говорив про результати та прибуток. Компанія не мала ніяких зусиль, щоб мені підняти 20% підвищення, коли я їх економив або робив удвічі більше.

5 Коментарі

  1. 1

    Привіт Дуглас

    Я не міг більше погодитися. Півтора роки тому я натрапив на кілька книг Алана Вайса, які змусили мене усвідомити всі помилки, які я робив, коли мова заходила про ціноутворення на мої послуги. Як він так влучно каже: «Головною причиною низьких консультаційних витрат є низька самооцінка». У послугах немає абсолютно ніякого сенсу * продавати час, ніби вартість, яку ми надаємо клієнту, корелювала із витраченим часом. Якщо клієнт чітко прирівнює ціну до отриманої вартості, то все добре для всіх. Ніхто не засмічується. Додайте до цього, що це, як правило, створює набагато продуктивніші стосунки, оскільки обидві сторони щасливі. 

    По правді кажучи, я віддаю перевагу тому, що вдалося сказати клієнту так, ніж сказати ні ...

  2. 4

    Так правда - ваші бачення справді резонували зі мною, оскільки я вивчаю ті самі уроки, що і ви, і таким же чином. Непогана річ, якщо слідування за твоїми слідами поставить мене на ту саму основу, що й ти через кілька років! Дякую за дуже проникливу статтю.

  3. 5

    Так правда - ваші бачення справді резонували зі мною, оскільки я вивчаю ті самі уроки, що і ви, і таким же чином. Непогана річ, якщо слідування за твоїми слідами поставить мене на ту саму основу, що й ти через кілька років! Дякую за дуже проникливу статтю.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.