Вміст МаркетингЕлектронний маркетинг і автоматизація Sales Enablement

Як писати вміст, де відвідувачі визначають вашу цінність

незважаючи на price, вартість завжди визначається замовником. І часто ця цінність залежатиме від того, наскільки добре клієнт використовує ваш продукт або послугу. Багато програм або послуг (SaaS) постачальники використовують продаж на основі вартості для визначення своїх цін. Тобто замість того, щоб встановлювати фіксовану місячну ставку або ставку на основі використання, вони працюють із клієнтом, щоб визначити цінність, яку може надати платформа, а потім повертають її до ціни, яка є справедливою для обох сторін.

Ось приклад ... маркетинг електронною поштою. Я можу підписатись на одну послугу маркетингу електронною поштою за 75 доларів на місяць або перейти на провідну послугу за 500 доларів на місяць. Якщо я не буду просувати електронну пошту та використовувати його для подальшого продажу, залучення або утримання клієнтів, 75 доларів на місяць мало вартісні і можуть бути забагато гроші витрачати. Якби я обрав послугу в розмірі 500 доларів США на місяць, і вони допомогли б розвинути мій обмін повідомленнями, допомогли б мені запровадити кампанії з підвищення продажів, придбання та утримання… Я міг би успішно використовувати електронну пошту для отримання сотень тисяч доларів. Це чудове значення, і воно варте заплачених грошей.

Існує причина, чому маркетологи використовувати відсотки у своїх презентаціях надати докази збільшення вартості своїх продуктів і послуг. Якби я перейшов на ваш продукт і це могло б заощадити мені 25% на моїх платежах, наприклад, це означало б тисячі доларів для бізнесу. Але якщо ваш бізнес платить мільйони доларів, вартість продукту для вашого бізнесу набагато, набагато вища, ніж для мене.

Маркетологи часто роблять помилку, визначаючи а унікальне значення пропозиції (УФП), що визначає суб’єктивну цінність на основі їхньої думки. Це може призвести до розриву в очікуваннях між тим, що ви вважаєте своєю цінністю, і тим, що клієнт визначає вашу цінність. Приклад: ми працюємо з багатьма клієнтами над пошуковою оптимізацією (SEO). Клієнти, які мають надійні платформи, гнучкі процеси маркетингу та розробки та можуть впроваджувати значні зміни, щоб відповідати вимогам пошукових систем, отримують неймовірну цінність від наших послуг. Клієнти, які не слухають, не впроваджують зміни та оскаржують наші рекомендації, часто страждають і не усвідомлюють повної цінності, яку ми можемо надати.

Коли ви пишете свій маркетинговий вміст, є стратегії, які допоможуть:

  • значення – Використовуйте відсотки у своїх звітах про вартість, щоб відвідувачі робили підрахунки та обчислювали економію та покращення у своїх звітах про доходи, а не ваші клієнти.
  • доречність – Надайте сценарії використання, тематичні дослідження та найкращі практики, які допоможуть вашим відвідувачам визначити вашу цінність для їхньої організації.
  • Втілення – Надайте вміст, який безпосередньо стосується певних галузей, типів компаній і аудиторії, щоб ваші відвідувачі знаходили подібність між вашим вмістом і їхнім власним бізнесом.
  • Показники довіри – Надайте відгуки від низки клієнтів, їхні посади та посади в компанії, щоб особи, які приймають рішення, які відповідають цим титулам і посадам, могли ідентифікувати себе з ними.

Деякі люди вважають, що маркетинг і продаж, засновані на вартості, дещо оманливі. Вони вважають, що всі повинні платити однакову ціну. Насправді я б стверджував протилежне. Компанії, які мають фіксовані ціни, не враховують клієнта та те, як вони можуть використовувати ваші продукти та послуги. Ще гірше – маркетинг, який гарантує відвідування, рейтинг, дохід тощо, жахливий. Вони завантажуються наперед, залучають гроші, щоб ви витратили гроші й пішли, коли не отримали результатів, які вони обіцяли. Я вважаю за краще працювати з постачальником, який вислухає мене, зрозуміє мої ресурси, визнає мої потреби та працював над тим, щоб запропонувати ціну, яка відповідатиме моєму бюджету та забезпечуватиме потрібну цінність.

Douglas Karr

Douglas Karr є CMO компанії OpenINSIGHTS і засновник Martech Zone. Дуглас допоміг десяткам успішних стартапів MarTech, допоміг у належній перевірці понад 5 мільярдів доларів у придбання та інвестиції Martech, і продовжує допомагати компаніям у впровадженні та автоматизації їхніх продажів і маркетингових стратегій. Дуглас — міжнародно визнаний експерт і спікер з цифрової трансформації та MarTech. Дуглас також є опублікованим автором посібника для чайників і книги про лідерство в бізнесі.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.