Відео з маркетингу та продажів Sales Enablement

Відео> = Зображення + Історії

Люди не читають. Хіба це не страшна річ? Як блогер це особливо турбує, але мушу визнати, що люди просто не читають. Електронні листи, веб-сайти, блоги, довідкові документи, прес-релізи, функціональні вимоги, угоди про прийняття, умови надання послуг, Creative Commons…. їх ніхто не читає.

Ми зайняті - ми просто хочемо дійти до відповіді і не хочемо марнувати час. Ми чесно не маємо часу.

Цей тиждень для мене був марафонським: написання маркетингових матеріалів, відповіді на електронні листи, написання вимог до розробників та встановлення очікувань щодо перспектив щодо того, що ми можемо доставити… але більшість із них не було спожито точно. Я починаю усвідомлювати, наскільки більшою мірою зображення та історії впливають на цикл продажів, цикл розробки та цикл впровадження.

Стало очевидним, що схеми необхідні для створення фізичного відбитку в пам'яті людей. Можливо, це одна з причин Спільне ремесло так успішно працює з ними Відео.

Цього останнього місяця ми провели день і ніч на RFP де ми відповіли на десятки питань щодо нашого продукту та його можливостей. Ми розлили формулювання, склали чудові схеми та провели кілька зустрічей з компанією, як особисто, так і по телефону. Ми навіть поширили інтерактивний компакт-диск, який був оглядом нашого бізнесу та послуг.

В кінці процесу ми опиняємося на другому місці.

Чому?

Чесно кажучи, всі голосові бесіди, маркетингові матеріали та документація, на які ми витрачали години, все ще не пояснили стислого зображення для клієнта, що

у нас була ключова особливість що вони вимагали. Ми зробили… але в усіх купах документації, зустрічей, обміну повідомленнями тощо це повідомлення було втрачено.

Неіронічно, що компанія, яка займає перше місце, мала можливість повністю продемонструвати (у власній лабораторії) разом із клієнтом результати. Ми були введені в процес набагато пізніше, і ми не вимагали власної демонстрації. Ми були впевнені, що ми повністю повідомили потрібні рішення.

Ми помилялися

Відгук клієнта полягав у тому, що наша демонстрація була занадто технічною та не мала її м'ясо того, що вимагав клієнт. Я не погоджуюсь - ми, безумовно, націлили всю свою презентацію на технічні аспекти нашої системи, враховуючи те, що компанія мала жалюгідні збої в роботі з попереднім постачальником. Ми знали, що наша програма стоїть сама по собі, тому ми хотіли дізнатись, як наша технологія є диференціацією, яка потрібна їм.

Вони цього не знали.

Оглядаючись назад, я думаю, що ми, можливо, могли скинути тонну дзвінків, документації і навіть діаграм і просто скласти відео про те, як працювала програма, і перевершити їхні очікування. Я знаю, що останнім часом я багато пишу про відео у своєму блозі, але я справді став віруючим у середовищі.

Douglas Karr

Douglas Karr є CMO компанії OpenINSIGHTS і засновник Martech Zone. Дуглас допоміг десяткам успішних стартапів MarTech, допоміг у належній перевірці понад 5 мільярдів доларів у придбання та інвестиції Martech, і продовжує допомагати компаніям у впровадженні та автоматизації їхніх продажів і маркетингових стратегій. Дуглас — міжнародно визнаний експерт і спікер з цифрової трансформації та MarTech. Дуглас також є опублікованим автором посібника для чайників і книги про лідерство в бізнесі.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.