Відео> = Зображення + Історії

налаштування ділового відео -

Люди не читають. Хіба це не страшна річ? Як блогер це особливо турбує, але мушу визнати, що люди просто не читають. Електронні листи, веб-сайти, блоги, довідкові документи, прес-релізи, функціональні вимоги, угоди про прийняття, умови надання послуг, Creative Commons…. їх ніхто не читає.

Ми зайняті - ми просто хочемо дійти до відповіді і не хочемо марнувати час. Ми чесно не маємо часу.

Цей тиждень для мене був марафонським: написання маркетингових матеріалів, відповіді на електронні листи, написання вимог до розробників та встановлення очікувань щодо перспектив щодо того, що ми можемо доставити… але більшість із них не було спожито точно. Я починаю усвідомлювати, наскільки більшою мірою зображення та історії впливають на цикл продажів, цикл розробки та цикл впровадження.

Стало очевидним, що схеми необхідні для створення фізичного відбитку в пам'яті людей. Можливо, це одна з причин Спільне ремесло так успішно працює з ними Відео.

Цього останнього місяця ми провели день і ніч на RFP де ми відповіли на десятки питань щодо нашого продукту та його можливостей. Ми розлили формулювання, склали чудові схеми та провели кілька зустрічей з компанією, як особисто, так і по телефону. Ми навіть поширили інтерактивний компакт-диск, який був оглядом нашого бізнесу та послуг.

В кінці процесу ми опиняємося на другому місці.

Чому?

Чесно кажучи, всі голосові бесіди, маркетингові матеріали та документація, на які ми витрачали години, все ще не пояснили стислого зображення для клієнта, що у нас була ключова особливість що вони вимагали. Ми зробили… але в усіх купах документації, зустрічей, обміну повідомленнями тощо це повідомлення було втрачено.

Неіронічно, що компанія, яка займає перше місце, мала можливість повністю продемонструвати (у власній лабораторії) разом із клієнтом результати. Ми були введені в процес набагато пізніше, і ми не вимагали власної демонстрації. Ми були впевнені, що ми повністю повідомили потрібні рішення.

Ми помилялися

Відгук клієнта полягав у тому, що наша демонстрація була занадто технічною та не мала її м'ясо того, що вимагав клієнт. Я не погоджуюсь - ми, безумовно, націлили всю свою презентацію на технічні аспекти нашої системи, враховуючи те, що компанія мала жалюгідні збої в роботі з попереднім постачальником. Ми знали, що наша програма стоїть сама по собі, тому ми хотіли дізнатись, як наша технологія є диференціацією, яка потрібна їм.

Вони цього не знали.

Оглядаючись назад, я думаю, що ми, можливо, могли скинути тонну дзвінків, документації і навіть діаграм і просто скласти відео про те, як працювала програма, і перевершити їхні очікування. Я знаю, що останнім часом я багато пишу про відео у своєму блозі, але я справді став віруючим у середовищі.

7 Коментарі

  1. 1

    Дуг,
    Я сьогодні говорив з Марком про це на "Баскетболі", і перше, що я запитав у нього: "Ви малювали фотографії з клієнтом?" З мого досвіду, ніщо не поєднує ділові та технічні дискусії краще, ніж дискусія на "білій дошці" в прямому ефірі, де ви отримуєте всі зв’язки, системи, причини, користувачів тощо в прямому обговоренні із замовником. Я згоден з вами, що ніхто нічого не читає. Якщо я щось пишу, я люблю читати з клієнтом слово в слово - так що вимагає, щоб документи були короткими.

    Вибачте за довгий коментар, але ви натиснули гарячу кнопку зі мною, і мене сьогодні втягли в розмову ...
    -скот

    • 2

      Ей, Скотте,

      Ваша розмова з Марком однозначно підбадьорила цю публікацію в блозі, і я з вами погоджуюсь. Враховуючи обсяг матеріалу, який нам потрібно було просунути до цієї конкретної перспективи протягом короткого періоду, я навіть думаю, що було б необхідним вийти за рамки зображень - можливо, поєднання зображень, записаних демонстрацій та демонстрацій у прямому ефірі.

      Ми, безумовно, були поставлені в невигідне становище з самого початку - інша компанія вже вбудована без нашого відома - але той факт, що у нас кращий продукт, би стирчав набагато більше, якби ми залишили всіх учасників яскравою пам’яттю про наші продукти 'кращі можливості.

      Дякую за натхнення!
      Doug

  2. 3

    Вибачте, що ви не здійснили продаж. Ваша чесність дуже цінується. Це принизливий досвід - бути другим у чомусь важливому. Здається, ви вдарили цвях по голові, проникнувшись у відеозапис. Якщо ви розглядаєте торгову презентацію як освітній досвід для клієнта, ви пам’ятаєте, що люди вчаться по-різному. Вчителі знають, що хтось обробляє навчання слуханням, хтось переробляє навчання читанням, хтось обробляє навчання дією. Якщо ви можете надати різноманітний досвід навчання, ви досягнете своїх цілей навчання. Ви завжди можете заздалегідь підготувати кілька презентацій з різними стилями та оцінити аудиторію під час презентації. Якщо вони дадуть вам маленькі підказки на кшталт сказати: "Я чую тебе, Даг" або "Я не бачу, куди сюди йдеш", ти можеш трохи зрозуміти їхній стиль навчання ... .. а потім піти в цьому напрямку . Успіхів з наступною презентацією. І дякую за круте маленьке відео в блогах на сайті Commoncraft! Це було так свіжо! А також дякую за зворотні посилання з попереднього коментаря ... Я розміщу ваш щоденник у моєму списку щоденників із забороненим підписом на моєму сайті!

    • 4

      Дякую Пенні! Ваш коментар вражає щось дуже важливе - це наша мета виховувати клієнт. Якби це була класна кімната, наші студенти б провалилися. Потрібно бути кращими вчителями!

  3. 5
  4. 7

    Існує два основних правила, яких повинен дотримуватися будь-який маркетолог:

    Правило № 1 (з журналістики) - середня людина має рівень читання та тривалість уваги 6-го класу. Використовуйте короткі речення та маленькі слова. Важлива інформація йде першою, менш важлива - останньою.

    Правило №2 (від маркетингу) - Нас бомбардують понад 30,000 1 переконливих повідомлень на день (це більше, ніж просто реклама). Щоб вирішити безлад навіть для розумніших людей, потрібно дотримуватися Правила NoXNUMX.

    Хороший RFP - це лише декілька сторінок, і він стосуватиметься лише тієї конкретної потреби, яку має клієнт, а не говорити про компанію-відповідача, їх процес або включати багато-багато матеріалів. Якщо так, включіть їх до покажчика, але включайте лише ті матеріали, які ви обов’язково повинні мати.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.