Новий маркетинговий мандат: дохід або інше

Зростання доходу

Безробіття впав до 8.4 відсотка у серпні, коли Америка повільно відновлюється від піку пандемії. 

Але працівники, зокрема спеціалісти з продажу та маркетингу, повертаються до значно іншого ландшафту. І це несхоже на все, що ми коли-небудь бачили раніше. 

Коли я приєднався Salesforce у 2009 році ми були на підставі Великої Рецесії. На нашу ментальність маркетологів безпосередньо вплинуло економічне затягування поясу, яке щойно відбулося по всьому світу. 

Це були худі часи. Але це було не так, як весь наш світ перевернувся з ніг на голову. 

Сьогодні, коли компанії обмежують ресурси та перекладають ресурси, команди, як ніколи, перебувають під більшим тиском для отримання доходу. І на відміну від 2009 року, світ НЕ те саме, що було в лютому. З практичної точки зору, тактика високого дотику, яка в минулому використовувалася для укладання угод - таких як події, розваги та особисті зустрічі - більше не існує. 

У той же час квоти продажу все ще є. Коли ви компанія B2B, яку, можливо, підтримують амбіційні VC, ви не зможете прийняти муллігана в 2020 році. Вам потрібно це зрозуміти.  

Практично це означає, що кожен в організації тепер відповідає за доходи в тій чи іншій формі. Особливо це стосується маркетологів, які тепер будуть дотримуватися безпрецедентного рівня контролю для підвищення рентабельності інвестицій. І це змінить організаційний склад в найближчому майбутньому. 

Третя ера маркетингу 

Час для швидкого уроку історії: ремесло маркетингу давно відображає споживання засобів масової інформації. Скрізь, де потенційні клієнти споживають медіа, маркетологи надумують способи використання цих засобів масової інформації, щоб привернути їх увагу. 

Все почалося з 1-ї ери маркетингу, яку я люблю називати Ера божевільних людей. Цей повоєнний період був майже повністю зумовлений творчим - і дорогим - придбанням реклами. Досконалої аналітики та вимірювань ще не існувало, і сприйнятий успіх часто залежав від примх мереж старих хлопців настільки ж, наскільки ефективність. Тут, безумовно, застосовувалася стара приказка «половина рекламних витрат витрачена даремно, ми просто не знаємо, яка половина». 

Потім з’явився Інтернет. Генеральний попит Ера, або 2-я ера маркетингу. розпочався на рубежі 21 століття. Це відкрило двері для цифрових каналів, які створили миттєву реакцію та збір даних, що дозволить маркетологам виміряти вплив своєї роботи по-новому. 

Це відкрило цілий новий світ підзвітності, що призвело до встановлення ролі СУО та права власності на воронку закупівлі. Протягом останніх 20 років ми a / b тестували кожен клік, перегляд і обмін, пристосовуючи кампанії для досягнення максимальної ефективності. 

А потім ми передали цих потенційних клієнтів на продаж, щоб закрити угоду. 

Після COVID ці дні закінчились. Маркетинг вже не може вирізати себе із середини воронки. Торгові представники не закривають цих потенційних клієнтів особисто. Методи високого дотику відпадають до подальшого повідомлення. 

Мабуть, найголовніше, перспективи не чекають, поки все нормалізується, перш ніж купувати речі. Вони також перебувають під підвищеним тиском - і це означає, що якщо вони переглядають ваш веб-сайт о 3 ранку і прагнуть знайти рішення на тому ж тижні, вам потрібно бути перед ними, із спеціальною інформацією, яка може завершити угоду. 

Це третя ера маркетингу, коли клієнт, а не бренд, диктує, коли покупка здійснюється. Це вже сталося в B3C, де ви можете купити що завгодно в будь-який час. Чому б не B2B? Це чудова можливість для маркетингових підрозділів активізуватися та взяти на себе відповідальність за повну воронку не лише з точки зору нового бізнесу, але й для оновлення та розширення. 

Для маркетологів це ситуація, в якій відбувається занурення або заплив, і наслідки ясні: прийняти дохід зараз або консолідувати ризик разом із продажами. 

Дохід, або інше 

Ми досягли точки тремтіння для організацій, що займаються організацією торгівлі: чи підтримуєте ви продаж, чи ви рівноправний партнер?

Багато CRO сказали б, що перше. Маркетинг давно вимірюється м’якими показниками, такими як обізнаність, кліки та потенційні клієнти, тоді як команди продажів живуть і вмирають завдяки своїй здатності досягати щомісячних квот. 

Гірше того, деякі КРО можуть навіть спантеличити маркетингові зусилля. Що насправді забезпечить ця національна телевізійна кампанія? Скільки потенційних клієнтів справді буде розвивати цей периферійний вміст? Чи справді варто спонсорувати цю віртуальну подію? 

Це такі розмови, які багато маркетологів не звикли мати щодо доходу. Але їм краще почати отримувати комфорт. Оскільки продажі та маркетинг більше не переходять до власних показників і мають спільну мету доходу, місця для силосів більше немає. Обидва відділи відповідають не тільки за новий бізнес, але й за утримання та продаж існуючих клієнтів. Реальність така, що обидві команди потребують навичок та розуміння, наданих іншою. 

повне г, повне г,, показали, від, номер, XNUMX Епоха доходу йдеться про створення повного життєвого циклу та оптимізацію кожної точки дотику, незалежно від того, звідки вона береться. Ви не можете стати орієнтованими на клієнта протягом усього життєвого циклу, якщо у вас немає придбання, залучення, закриття та обміну даними під одним дахом. 

Зрештою, маркетологи повинні прокинутися і відчути запах кави. Ті, хто докладе свої зусилля до доходу, отримають місце за столом. Ті, хто цього не зробить, або потраплять до відділу продажів, або вони видалятимуть з праць свої резюме.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.