Три ключі до вирішення масової проблеми маркетингу

допомога

Надто часто технології стають уособленням успіху. Я теж у цьому винна. Технологію легко придбати, отже, миттєве оновлення! Перше десятиліття 2000-х було майже вхідним, тому ми мчали до автоматизації маркетингу з розпростертими обіймами, в пилу замовлень на придбання та остаточних посібників - ми не працювали з новою платформою. Коли справа доходила до стратегії, ми вдарили по шторках, оскільки стратегія здавалася повільною; це не було сексуально.

Маркетинг збирався зайняти місце за таблицею доходів будь-якими необхідними способами - це був бойовий клич. Але коли роки прокралися, а обіцяні заходи щодо рентабельності інвестицій просто так і не настали, ці крики перетворились на справжні сльози. Плакати за Martech легко, коли ви дивитесь на прибутки, які він приносить - менше одного відсотка з усіх маркетингових потенційних клієнтів, які зараз перетворюються на клієнтів. Це приголомшливий провал. І якщо ми не вирішимо першопричину цього симптому, професію маркетолога загрожує знищення майже до того, як вона коли-небудь почалася.

Дуже важливо, щоб ми атакували цю проблему з першопричини, оскільки добре фінансуються постачальники технологій схильні перекладати вину на те, що дозволяє придбати більше програмного забезпечення, наприклад, зміни в поведінці покупця. Єдина справжня зміна, яка повинна відбутися, - це підхід маркетингу. Для того, щоб досягти успіху в маркетингу і справді досягти успіху в бізнесі, ви повинні рівномірно і навмисно подумати про три складові, які керують цим успіхом: вашу стратегію, технологію та тактику. І всі вони повинні бути вирівняні по всій поверхні.

Отже, як це виглядає? Радий, що ви запитали. Ось моя думка.

Стратегія: Перше доміно

Незалежно від назви вашої посади, ви повинні розуміти загальну стратегію вашої організації. Якщо говорити неспеціалістами, які кінцеві цілі бізнесу? Маркетологи, продавці, люди з обслуговування клієнтів ... усі у вашій команді повинні знати відповідь на це важливе питання. Це має бути перше, що всі знають, розуміють і про що дбають. Якщо це чітко не визначено, запитайте: чого ми намагаємось досягти? Які наші ключові важелі зростання? Логічно, що наступний крок передбачає розуміння того, що ви можете робити щодня, щоб допомогти досягти цієї стратегії зростання. Коротше кажучи, будьте тією зміною, яку ви хочете побачити в бізнесі.

Це служить двом цілям:

  1. Щоб ви витрачали свій час на роботу над важливими справами.
  2. Щоб перестати робити все, що не робить. Це звучить просто, але ви були б здивовані кількістю шуму, який існує у більшості підприємств через фундаментальний розрив між стратегією та тактикою. Ви побачите значний зсув, як тільки ви почнете працювати з місця стратегії першим. Замість того, щоб маркетинг захоплювався одноразовою діяльністю, як-от проведення заходу, а потім біг із ним без чіткої мети ... Ви зробите паузу. Ви запитаєте: Що ми хочемо досягти? Кого ми хочемо залучити? Чому ця подія замість чергової ініціативи?

Ми часто чуємо про бізнес B2B, який переслідує стратегію цінності довічного споживача, в рамках якої вони прагнуть збільшити дохід та прихильність існуючих клієнтів замість придбання нових. Тоді нитка тканини всієї їх організації повинна полягати у впливі на негативний відтік. Коли ви встановите свою стратегію, а потім встановите відповідну дорожню карту з самого початку, ви почнете вибивати навіть найвищі цілі пекло набагато швидше, ніж у іншому випадку.

Процес: Як роблять ковбасу

Після стратегії настає виконання, і провідним світлом для виконання є продуманий процес. Якщо ваша стратегія стосується життєвої цінності клієнта, як у прикладі, який я використав вище, ви можете сфокусуватись на сильному, повторюваному процесі увімкнення клієнта та розвитку облікового запису. Ви детально вивчите, як продавати своїм існуючим клієнтам на всіх різних етапах зрілості, і намічайте, як ви можете керувати ними у подорожі, яку ви для них задумали.

Наприклад, після того, як хтось придбає ваші рішення - що далі? Ось де ви з’ясуєте, як виглядає кожна ступінь вашої подорожі клієнта. Скажімо, клієнт купує Продукт X, а наступним кроком є ​​навчання щодо того, як досягти успіху з ним. Після цього може прийти навчання клієнта про те, чому їм може знадобитися Продукт Y, та підготовка його до придбання та впровадження. Коли ви намітите чіткий процес і з’єднаєте свою команду з ним, і це буде зумовлено вашою всеохоплюючою стратегією, ваш клієнт краще визнає вашу цінність. Для цього потрібні намір і тверда відданість дотриманню своєї стратегії на першому плані.

Технологія: посилення

І нарешті - ваш стек технологій (я знаю, ви сподівались, що ми дійдемо до цієї частини). По-перше, зверніть увагу, що ваша технологія посідає третє місце в цій лінійці. Це все ще частина команди мрій, але це не початковий гравець. По-друге, визнайте це за роль, яку вона повинна зіграти - а підтримуючий Роль. Джилл Роулі, головний директор з питань зростання в Marketo, знаменито думав, що:

Дурень з інструментом - це все одно дурень.

Я зробив би ще крок далі і стверджував, що реальність ще страшніша, як ця людина зараз є небезпечний дурень

Поганий процес, відключений від стратегії, є вірним рецептом невдачі, коли ви додаєте масштаб та автоматизацію технологій. Ви швидше вийдете з колії - і ви пошкодите свою марку. Ваша оцінка того, наскільки успішною є ваша стратегія та методології, повинна бути підкріплена вашим технологічним стеком. Ваші системи повинні захоплювати ваші дані, щоб ви могли їх проаналізувати, а потім прийняти розумні рішення щодо того, залишатися на курсі, який ви відвідуєте, або правильно вказувати курс.

Для того, щоб зробити це ефективно, маркетингу потрібна чітка лінія зору на інші платформи даних про клієнтів. Кожному відділу недостатньо просто використовувати свою технологію; він також повинен бути побудований таким чином, щоб дані могли передаватись і передавати між відділами значущим чином. Коли ви розробляєте свої системи для того, щоб підсилити ваш стратегічний напрямок та методології, ви максимізуєте її призначення. Це може бути не так кричущо, як зробити технологію зіркою, але це допоможе вам отримати більше результатів і насправді отримати результати.

Багато організацій ненавмисно зосереджуються на одному з цих трьох компонентів, а інші два зникають. Або, що ще гірше, вони намагаються впоратися з усіма трьома - але в силосах. Коли має місце будь-який сценарій, ваша команда не налаштована на успіх. Натомість ви можете пришвидшити свій прибуток, поставивши стратегію на перше місце, а потім процес і технологію - у такому порядку та як три частини однієї і тієї ж злагодженої команди. Це солодке місце, і там ви дійсно знайдете успіх, який формується - і прискорюється.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.