Рекламні технологіїАналітика та тестуванняВміст МаркетингCRM та платформи данихЕлектронна комерція та роздрібна торгівляЕлектронний маркетинг і автоматизаціяМаркетинг подійМобільний та планшетний маркетингЗв'язки з громадськістю Sales EnablementSearch MarketingСоціальні медіа та маркетинг впливу

Martech: три ключі до вирішення величезної технологічної проблеми маркетингу

Дуже часто технології стають уособленням успіху. Я теж був у цьому винен. Технологію легко придбати, і тому вона відчувається як миттєве оновлення! Перше десятиліття 2000-х років було пов’язане з надходженнями, тому ми мчали до автоматизації маркетингу з розпростертими обіймами; у пилу замовлень на купівлю та остаточних посібників – ми почали працювати з нововіднайденою платформою. Ми ляпали по шорах, коли справа дійшла до стратегії, тому що стратегія здавалася повільною; це не було сексуально.

Маркетинг сидів би за столом доходів будь-якими засобами – це був бойовий клич. Але коли роки повзли, і обіцяне ROI заходів так і не було, ці крики перетворилися на справжні сльози. За ним легко плакати Martech коли ви подивіться на прибутки, які він генерує:

Менше одного відсотка всіх потенційних клієнтів зараз перетворюються на клієнтів.

Forrester

Це приголомшливий провал. І якщо ми не розв’яжемо першопричину цього симптому, професія маркетингу опиниться під загрозою знищення майже до того, як вона взагалі почнеться.

Дуже важливо, щоб ми атакували цю проблему з першопричини, оскільки добре фінансуються постачальники технологій схильні перекладати вину на те, що дозволяє придбати більше програмного забезпечення, наприклад, зміни в поведінці покупця. Єдина справжня зміна, яка повинна відбутися, - це підхід маркетингу. Для того, щоб досягти успіху в маркетингу і справді досягти успіху в бізнесі, ви повинні рівномірно і навмисно подумати про три складові, які керують цим успіхом: вашу стратегію, технологію та тактику. І всі вони повинні бути вирівняні по всій поверхні.

Отже, як це виглядає? Я радий, що ви запитали. Ось мій погляд.

Стратегія: Перше доміно

Незалежно від вашої посади, ви повинні розуміти головну стратегію вашої організації. Говорячи простою мовою, які кінцеві цілі бізнесу? Маркетологи, продавці, спеціалісти з обслуговування клієнтів… усі у вашій команді мають знати відповідь на це критичне запитання. Це має бути перше, що всі знають, розуміють і про що піклуються. Якщо це не чітко визначено, запитайте: чого ми намагаємося досягти? Які наші ключові важелі зростання? Логічно, що наступним кроком є ​​розуміння того, що ви можете робити щодня, щоб допомогти досягти цієї стратегії зростання. Коротше кажучи, будьте тими змінами, які ви хочете бачити в бізнесі.

Це служить двом цілям:

  1. Щоб переконатися, що ви витрачаєте свій час на роботу важливі речі.
  2. До припинити що-небудь робити це не так. Звучить просто, але ви були б здивовані кількістю шуму, який існує в більшості підприємств через фундаментальний розрив між стратегією та тактикою. Ви побачите різкі зміни, коли почнете діяти спочатку зі стратегічної позиції. Замість того, щоб маркетинг захоплюватися одноразовою діяльністю, як-от проведенням заходу, а потім бігати з нею без чіткої мети… ви зупинитесь. Ви запитаєте: чого ми хочемо досягти? Кого ми хочемо залучити? Чому цей захід, а не інша ініціатива?

Ми часто чуємо про це B2B підприємства, які переслідують стратегію довічної цінності клієнта, згідно з якою вони прагнуть збільшити дохід і прихильність існуючих клієнтів замість залучення нових. Нитка тканини всієї їхньої організації повинна бути спрямована на вплив на негативний відтік. Коли ви визначите свою стратегію, а потім з самого початку встановите відповідну дорожню карту, ви почнете досягати навіть своїх найвищих цілей набагато швидше, ніж інакше.

Процес: Як роблять ковбасу

Після стратегії йде реалізація, а дороговказним світлом для реалізації є добре продуманий процес. Якщо ваша стратегія полягає в довічній цінності клієнта (CLV), як у прикладі, який я використовував вище, ви можете бути зосереджені на сильному, повторюваному процесі підключення клієнтів і розвитку облікового запису. Ви детальніше дізнаєтесь про те, як рекламувати своїх існуючих клієнтів на різних етапах зрілості, і визначите, як ви можете керувати ними на шляху, який ви для них плануєте.

Наприклад, коли хтось купує ваші рішення – що далі? Тут ви зрозумієте, як виглядає кожна сходинка шляху клієнта. Припустімо, клієнт купує продукт X, а наступним кроком є ​​навчання, як досягти успіху. Після цього може прийти навчання клієнта, навіщо йому потрібен продукт Y, і підготовка його до покупки та впровадження. Коли ви намітите чіткий процес і об’єднаєте навколо нього свою команду, а ваша головна стратегія керує ним, ваш клієнт краще визнає вашу цінність. Для цього потрібні намір і непохитне зобов’язання тримати свою стратегію на передньому плані.

Технологія: посилення

І нарешті - ваш стек технологій (я знаю, ви сподівались, що ми дійдемо до цієї частини). По-перше, зверніть увагу, що ваша технологія посідає третє місце в цій лінійці. Це все ще частина команди мрій, але це не початковий гравець. По-друге, визнайте це за роль, яку вона повинна зіграти - а підтримуючий роль. Пам'ятайте:

Дурень з інструментом - це все одно дурень.

Джилл Роулі, директор із розвитку компанії Marketo

Я б пішов далі і стверджував, що реальність ще жахливіша, оскільки ця людина зараз є небезпечний дурень

Поганий процес, відірваний від стратегії, є вірним рецептом провалу, якщо додати до нього масштаб і автоматизацію технології. Ви відхилятиметеся далі, швидше – і завдасте шкоди своєму бренду. Ваш технічний набір повинен посилити вимірювання того, наскільки успішними є ваша стратегія та методології. Ваші системи повинні фіксувати ваші дані, щоб ви могли аналізувати їх і потім приймати розумні рішення про те, чи залишатися на вашому шляху, чи виправити курс.

Щоб це працювало, маркетингу потрібна чітка лінія зору на інші платформи даних клієнтів. Кожному відділу недостатньо просто використовувати свою технологію; він також повинен бути розроблений так, щоб дані могли передаватись між відділами. Коли ви проектуєте свої системи, щоб посилити свій стратегічний напрямок і методології, ви максимізуєте їх мету. Це може бути не таким яскравим, як зробити технологію зіркою, але це допоможе вам зробити набагато більше та отримати результати.

Багато організацій ненавмисно зосереджуються на одному з цих трьох компонентів і дозволяють двом іншим зникати. Або, що ще гірше, вони намагаються впоратися з усіма трьома, але в силосах. Ваша команда не налаштована на успіх за будь-якого сценарію. Натомість ви можете прискорити свій дохід, поставивши на перше місце стратегію, а потім процеси та технології – у такому порядку та як три частини однієї злагодженої команди. Це найкраще місце, де ви побачите, що успіх набуває форми та прискорюється.

Джастін Грей

Джастін Грей - серійний підприємець, генеральний директор та засновник компанії LeadMD, найбільше у світі агентство з операцій з доходами, яке реалізувало понад половину бази користувачів Marketo. Джастін зробив кар'єру, відкриваючи успішні компанії та масштабуючи їх, з успішним виходом понад 200 мм + за останнє десятиліття. Останні зусилля Джастіна розпочались у 2016 році, коли він був одним із його засновників Шість цеглин, Інтернет-навчальний стартап, призначений для боротьби з відливом співробітників та клієнтів завдяки освіті на основі досвіду. За останні 10 років Джастін став сильним голосом для підприємництва, маркетингу та культури. Як визнаний спікер, Джастін був опублікований понад 350 разів у галузевих виданнях і веде власну рубрику "Tribal Knowledge", Inc., а також пише статті для Підприємця, Tech Crunch та інших. Джастін та його дружина Дженніфер познайомилися під час маркетингу і через три роки привітали свого сина Грейсона на світ у квітні 2017 року.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.