Самообслуговування або ціноутворення на основі вартості - це все-таки досвід

зростання продажів

Вчора ввечері я був на заході, організованому PactSafe. PactSafe є хмарною електронною платформою електронних контрактів та перемиканням кліків API для Saas та електронної комерції. Це одна з тих платформ SaaS, де я познайомився із засновником, коли він тільки нарощувався, і тепер бачення Брайана стало реальністю - настільки захоплюючим.

Доповідачем на заході був Скотт Маккоркл слави Salesforce, де він був генеральним директором Salesforce Marketing Cloud. Мені було приємно працювати на Скотта в Salesforce, і це був чудовий досвід навчання. Скотт був одним із тих лідерів, який завжди знаходив спосіб рухати продукт і компанію вперед, незважаючи на будь-які перешкоди на шляху - людські чи технологічні.

Одним із пунктів, які Скотт під час дискусії висловив, було те, що технологічний стек швидко скорочується за своєю значимістю, і досвід клієнта стрімко зростає. У нас були сеанси прориву за нашими столами, де Скотт ділився історією за історією, коли це відбувалося з клієнтами Salesforce та ExactTarget.

Публічне ціноутворення проти ціноутворення

Розмова перетворилася на дискусію щодо державного ціноутворення та продажу самообслуговування проти вихідних продажів та ціноутворення на основі вартості. Працюючи в SaaS з обома моделями, я поділився своїм досвідом з кожною. Я також заохочував таблицю завантажувати та читати електронну книгу Майка Макдермента від Freshbook, Порушення часового бар’єру (це безкоштовно).

Фіксоване ціноутворення вимагає фінансування або значного прибутку для стимулювання зростання компанії. Якщо у вас немає значного запасу, ви будете рости органічно. Це може бути добре, якщо ви хочете навмисного, безборгового зростання вашої компанії. Але повільне зростання призводить до ризиків. У той час, коли бар’єр для входу для пошуку дешевих рішень або побудови власного стає все більшою реальністю, ринок може пройти повз вас. Якщо ви використовуєте платформу SaaS сьогодні, швидше за все, вам потрібно вдарити, поки праска гаряча. Як висловився Скотт, ви повинні бути готові накривити ніс.

Ціноутворення на основі вартості пропонує можливість отримати величезний прибуток, дозволяючи вашим клієнтам встановлювати ціни на ваші товари та послуги, а не виставляти ціни. Фіксоване ціноутворення може бути гонкою до дна, якщо з’являються конкуренти - що вони часто роблять. Ціноутворення на основі вартості може забезпечити маржу та капітал, який ви можете використовувати для зростання. Різниця в тому, для чого деякі компанії ліцензували ExactTarget, порівняно з іншими компаніями, часом була експоненціальною. Поки існували базові лінії, яких ніхто не заохочував заходити, не було стелі. Отже, глобальна корпорація з фінансових послуг може платити набагато більше за повідомлення, ніж малий бізнес, зареєстрований в останній день кварталу продажів.

Електронна пошта - це поєднання обох стратегій. Такі гравці, як Mailchimp, мали загальнодоступні моделі ціноутворення, тоді як ExactTarget мали ціноутворення на основі вартості. Обидві компанії швидко зросли завдяки чудовим продуктам та чудовому сервісу, але в підсумку ExactTarget виграв гонку, поглинувши корпоративний ринок та придбавши Salesforce. Прибуток на основі вартості та агресивне зростання продажів сприяли подальшим інвестиціям у компанію - а все інше - історія.

Довіра та авторитет

Раніше я вже говорив про те, що онлайн-маркетинг вимагає як довіри, так і авторитету. У історії Mailchimp проти ExactTarget обидва були визнані індустрією. ExactTarget наполегливо працював, щоб отримати визнання за допомогою галузевих звітів, таких як Gartner і Forrester. Вони також наймали людей, які переслідували великі RFP, Скотт поділився історією, коли вони виграли 5 з 5 RFP, які підкреслювали зростання компаній, але де вони зрештою були успішними. Оскільки ExactTarget залучав великих клієнтів, вони використовували ці бренди, щоб отримати більше брендів. І у них була вражаюча команда управління обліковими записами, яка побудувала шалено довірені відносини з лідерами галузі.

У випадку з Mailchimp вони покладались на продажі самообслуговування, чудовий користувальницький інтерфейс, цікавий бренд та оперативний відділ обслуговування. Насправді, коли я відкрив наш Highbridge офіс, я отримав ефектну подарункову коробку від Mailchimp, привітавши мене. Я нічого не чув від ExactTarget (це не критика, я не був у їх списку цілей). Mailchimp слухав у соціальних мережах, визнав мене впливовим фактором і знав, що я поширюю інформацію про них.

Mailchimp і ExactTarget працювали над створенням унікального досвіду клієнтів. Технологія була несуттєвою. Обидві компанії доставляють електронне повідомлення. Пропускна здатність і оперативність ExactTarget на початку дуже приваблювали компанію з боку корпоративних клієнтів, але в останні роки це було керування обліковими записами та здатність створювати майже неможливі рішення для глобальних клієнтів. Вони мали повноваження, а потім завоювали довіру, виконуючи роботу.

Команди самообслуговування проти продажів

Самообслуговування є абсолютно вхідним досвідом і вимагає приголомшливого бренду та припливної хвилі поінформованості в Інтернеті. Якщо у вас є надзвичайно вищий продукт, ви можете виграти ринок. я вірю Млявий зробив це. Оскільки у нас є підрядники, з якими ми працюємо, які входять і виходять з проектів, я був вражений, коли вперше отримав повідомлення від Slack, що вони повернули мені гроші за користувачів, які не зареєструвались. Наскільки це було круто? Забути додаток; Я був закоханий у досвід. (Не кажучи вже про додавання інтеграції giphy, яка продовжує сміятися цілими днями).

Слабкість також проникла на підприємство. Це чесно те, чого ми не часто бачимо на платформі самообслуговування. До C-Suite часто важко проникнути за допомогою соціального та контент-маркетингу. Якщо наші клієнти хочуть продати в C-Suite, ми, як правило, розглядаємо особисті можливості, такі як вечері, конференції та інші можливості. Slack - це виняток, але він мав тризначну мету, великий досвід роботи з продуктами, ціни та вартість, а також купу інвестицій, які створили хвилю PR, яка прокотилася в мережі. Це важкий вчинок.

Команди продажів мати еволюціонував. Ми довго обговорювали соціальні продажі, і незабаром ви побачите довідку з деякими можливостями для навчання. Слід пам’ятати, що подорож клієнтів у наш час підштовхнула момент істини до порогу компанії. Деякі маркетологи помилково вважають, що змушує продавців замовляти покупців. Навпаки, продавці повинні бути чіткими, як ніколи, тому що кожен потенційний клієнт провів своє дослідження і контактує з ними лише наприкінці циклу покупки. Люди, що продають, не готові навчати клієнта; це часто вже робиться. Ваша команда продажів готова вирішити найскладніші виклики.

Команди продажів часто є поєднанням талантів.

  • У командах є молоді, свіжі продавці, котрі наполегливі і не приймають «ні» як відповідь. Оскільки мені не подобаються переговори, я ненавиджу зіштовхуватися з цими людьми. Я буду ігнорувати їх дзвінки та електронні листи цілими днями, тому що вони часто намовляють мене на товари чи послуги, які мені не потрібні. Ці продажі можуть зробити ваш квартал, але з часом вони руйнують досвід вашого бренду.
  • Мудрі лідери галузі, які мають повного клієнта Rolodex, котрого вони можуть продавати знову і знову, тому що вони набули довіри до цих покупців у кожній компанії, в якій вони працювали. Ці продавці є моїми улюбленими, оскільки вони усвідомлюють цінність їх рішення, і я довіряю їм ціноутворення відповідно до моїх потреб. Вони не ризикнуть продати мені те, що мені не потрібно, бо вони не порушать цю довіру. І вони є мережевим ресурсом, можуть вони мені щось продати чи ні.

досвід

Все зводиться до досвіду, який створює ваш бізнес. Це може бути віртуальний досвід завдяки високоякісному продукту, а може бути особистий досвід через людські ресурси, які у вас є внутрішні. Здебільшого продукти самообслуговування вимагають купу інвестицій у взаємодію з користувачем, і місця для розчарувань майже немає, бо ваші користувачі обрали саме вас, бо не зробили цього хотіти поговорити з кимось.

Хоча ви можете заощадити гроші, зменшивши кількість своїх продажів, вам доведеться вкласти великі кошти у створення чудового досвіду, сприяння чуттєвому усному передаванню інформації та стимулювання обізнаності через зв’язки з громадськістю, щоб вислухати це слово. Це недешево. І якщо ви агресивно оцінюєте свою платформу, щоб конкурувати на ринку, можливо, у вас не вистачить коштів, щоб інвестувати в необхідний маркетинг.

Справді чудовий досвід роботи може подолати маркетингові витрати, але це святий Грааль продуктового маркетингу. Швидше за все, вам потрібно мати хороший запас, щоб залучити людські ресурси, необхідні для подолання будь-яких недоліків та забезпечення успіху ваших клієнтів. Ціноутворення на основі вартості може бути кращим вибором у багатьох ситуаціях.

2 Коментарі

  1. 1

    Чудовий пост, Даг. Ми любили вас - і я погоджуюсь, я також думаю, що частина цього зводиться до складності ціноутворення та готовності розвиватися для компаній, які почали один шлях, але, можливо, мають товар, який більше підходить для іншого.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.