Наляканий безпродажник

Налякані дзвінки з продажу

Цього тижня я сів з власником бізнесу, з яким я працював над кількома проектами. Він дуже талановитий і має зростаючий бізнес, який успішно працює. Будучи молодим малим бізнесом, йому доводиться ретельно балансувати свій календар і бюджет.

Він мав серйозні заручини, які планували з новим клієнтом, несподівано затриматися. Це поставило під загрозу фінансове здоров'я його компанії, оскільки він вклав певні інвестиції в обладнання, необхідне для роботи. Він ніколи не міг собі уявити, що застрягне ... не просто без доходу, але із заплатою за обладнання, що насувається.

Пару тижнів тому я не знав про його скрутне становище. Він попросив моєї поради щодо свого сайту, оскільки він не переглядав добре, і я провів його через ПЕРІОДИ вправа. Він працював над змістом і збирався також розробити короткий вступ до відео.

Коли я пішов за ним на цьому тижні, він відкрив свою ситуацію. Я запитав, що він з цим робить. Він сказав, що працює над сайтом, працює над відео та працює над електронною поштою для своїх клієнтів.

Зателефонуйте їм

Я запитав: “Ви телефонували своїм клієнтам?”.

"Ні, я збираюся зв'язатися з нами після того, як надішлю цю електронну кампанію", - відповів він.

"Зателефонуйте їм зараз", - відповів я.

“Справді? Що я кажу? ”, - запитав він ... переживаючи, що несподівано зателефонує.

“Скажи їм правду. Зателефонуйте їм, повідомте їм, що у вас є розрив у своєму графіку від несподіваного клієнта, який кидає навчання. Повідомте їх, що вам сподобалось працювати з ними під час попередніх заручин і що ви бачите кілька можливостей для роботи з ними. Попросіть їх на особисту зустріч, щоб обговорити ці можливості ".

"Гаразд."

"Зараз".

- Але…

"ЗАРАЗ!"

"Я готуюсь до зустрічі тут за годину, після цього зателефоную".

“Ваш бізнес у біді, і ви виправдовуєтесь. Ви можете зробити один телефонний дзвінок прямо зараз перед вашою зустріччю. Ви це знаєте, і я це знаю ”.

"Я боюся", - сказав він.

"Ви боїтеся телефонного дзвінка, якого ви не зробили, поки ваш бізнес знаходиться під загрозою?" Я запитав.

"Гаразд. Я роблю це ".

Приблизно через 20 хвилин я надіслав йому повідомлення, щоб побачити, як пройшов дзвінок. Він був схвильований ... він зателефонував клієнту, і вони відкрили можливість знову працювати разом. Цього тижня вони призначили зустріч у його кабінеті.

Зробіть дзвінок

Як і мій колега вище, я впевнений у своїх силах допомогти своїм клієнтам, але процес продажу та переговорів все одно мені не подобається ... але я це роблю.

Багато років тому, мій тренер з продажу, Метт Нетлтон, навчив мене жорсткий урок. Він змусив мене взяти слухавку перед собою і запитати про перспективу бізнесу. Я отримав величезний контракт від цього дзвінка, який стрімко зріс фірма з маркетингового консалтингу.

Я люблю цифрові медіа ... вміст, електронну пошту, соціальні медіа, відео, рекламу ... все це має велику віддачу від інвестицій ... завтра. Але це не закриє вам угоди сьогодні. Можливо, ви зможете продати ще кілька віджетів, квитків та інших дрібних пропозицій через цифрові носії. Але якщо ваш бізнес не пов’язується особисто з потенційним клієнтом за допомогою телефону чи особисто, ви не збираєтеся закривати великі угоди, що потребують вашого бізнесу.

Кілька місяців тому я був у подібній ситуації. У мене був великий клієнт, який повідомив, що вони втратили фінансування, і нам доведеться значно скоротити наш бюджет. У мене не було фінансових проблем… і у мене був список компаній, які вже контактували зі мною за допомогою. Але нових клієнтів важко нарощувати, важко будувати стосунки і не мають найкращої рентабельності інвестицій. Отримання нового клієнта було не тим, чого я з нетерпінням чекав.

Як альтернативу, я зустрічався з кожним своїм поточним клієнтом і був чесним щодо розриву в доходах, який я сподівався компенсувати. Протягом тижня я переглянув контракт з ключовим клієнтом і мав другу пропозицію від іншого клієнта, щоб розширити свою участь. Потрібно було лише зв’язатися з ними особисто, повідомити їм ситуацію та викласти з ними рішення на стіл.

Це не був електронний лист, відео, соціальне оновлення чи реклама. Щоб це відбулося, потрібен був телефонний дзвінок або зустріч з кожним.

Три удари ... Далі

Один наступний крок з цього приводу. Потрібно бути обережним, інвестуючи весь свій час у перспективу, яка, можливо, ніколи не закриється. Ви можете витратити надзвичайно багато часу на продажі, які не дають результатів.

Якщо у вас є особисті стосунки з клієнтом або перспектива - це може бути навіть гірше. Ви їм подобаєтесь і хочете робити з вами бізнес, але, можливо, не зможуть. Це може бути час, бюджет або будь-яка інша кількість причин. Вони просто занадто приємні, щоб повідомити, що цього не станеться. Останнє, що ви хочете зробити, це приставати до них і піддавати стосунки ризику.

Мій хороший друг, який займається продажами підприємств, сказав мені, що він має правило трьох страйків. Він зателефонує або зустріне потенційного клієнта, виявить необхідність і запропонує рішення. Потім він робить три особисті штрихи, щоб спробувати або дійти до "Ні". або закрити угоду.

Якщо воно не закривається, він повідомляє їм, що рухається далі, і вони можуть зателефонувати йому, якщо або коли в цьому є необхідність. Зрештою він повернеться і продовжить, але якщо вони не збираються закриватися протягом декількох зустрічей, вони не готові вести бізнес з ... сьогодні.

Якщо вам потрібен бізнес прямо зараз, вам потрібно зателефонувати прямо зараз.

Зроби це.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.