Чому ви не знаєте, хто я?

я король

Важливо попередньо визначити наші маркетингові перспективи, щоб переконатися, що ми отримуємо потрібного клієнта. Якщо ми підписуємо неправильних клієнтів, ми відразу знаємо, що наша продуктивність відстає, обсяги зустрічей збільшуються, і все більше і більше розчарування вступає у стосунки. Ми цього не хочемо. Ми хочемо, щоб клієнти розуміли наш процес, цінували наші відносини та бачили результати, які ми отримуємо від них.

Сьогодні вдень мені довелося зробити виклик моєму другу та колезі, Чад Полліт у Kuno Creative. Чад має чудові стосунки з великим продавцем, у якого ми хочемо купувати. Завдяки досяжності нашого блогу, тісній взаємодії з їх галуззю та ключовим клієнтам у нас… Я впевнений, що керівники їхньої компанії будуть вдячні за ведення бізнесу з нами.

На жаль, у них є процес інкордингу, який вимагає від мене розмови з продавцем, відповіді на низку питань попередньої кваліфікації, розмови з менеджером каналу, перегляду кількох відео, надісланих менеджером каналу, відповіді на електронну таблицю з приблизно 50 запитаннями… і Бог знає, що далі.

Хіба вони не знають, хто я?

Я не маю на увазі це в егоцентричному смислі. Я просто чесно розчарований тим, що вони насправді не знаю хто я! Їхня організація зросла ... як і їхній процес ... і тепер у них є рівень людей, внутрішніх для їхнього процесу продажів, які настільки не знайомі з галуззю, що вони насправді не знають, що в мене добре ім'я та репутація. Я також не вірю, що вони знайшли час, щоб подивитися. Я просто інший номер у їхній послідовності продажів.

Я розчарований, тому що я наполегливо працював, щоб здобути визнання та величезну кількість прихильників, які маю. Я не Стів Джобс ... але в їх маленькій галузевій галузі я майже впевнений, що опинився серед 25 найкращих людей, які розуміють, чого вони намагаються досягти, говорять про це та діляться цим. Наш блог має величезний доступ до себе їх галузі, але люди в процесі їх продажу не забувають.

Це чудовий приклад продажів процес пішов не так. Перше, що я роблю, коли компанія зв’язується зі мною щодо можливого бізнесу, - це досліджувати їх. Іноді ми робимо бізнес, тому що вони будуть чудовим клієнтом ... але багато разів ми робимо бізнес, тому що це буде величезна можливість для нас!

Я, мабуть, не збираюся заповнювати таблицю. Я зачекаю, поки контакт Чада побачить, чи не хочуть вони бути партнерами з іншим лідером галузі. Буде розчаровувати, якщо вони цього не роблять, оскільки я сидів у демонстраційній програмі та бачив інструменти, якими я міг би скористатися для наших клієнтів ... але якщо вони скоріше проведуть мене через 42-кроковий процес, щоб дискваліфікувати мене, а не зрозуміти, хто я, я Не впевнений, що хочу робити з ними бізнес.

Все, що робить бізнес, не слід кидати в процес. Процеси чудові для машин, але люди здатні думати і приймати рішення неймовірних рішень, які не завжди вкладаються в процес. Ваші перспективи - це не записи в електронній таблиці ... це реальні люди. У вас повинні бути винятки з усього, що ви робите ... від графіків, бюджету та застосовуваних ресурсів. Я хочу, щоб кожен із моїх ідеальних перспектив відчував себе так, ніби я розумію Хто вони, чому вони важливі, і як ми можемо їм допомогти.

Цей постачальник теж повинен.

4 Коментарі

  1. 1

    Браво Даг! Я новачок у вашому щоденнику і поки що вважаю вашу інформацію дуже цінною. Я згоден з вами, іноді ботів потрібно відкласти, а бізнес вести відповідними сторонами. період.

  2. 2

    Процес важливий. Зазвичай це допомагає як покупцеві, так і продавцю. Але, іноді це потрібно відкласти на користь діалогу. Важливою частиною продажу є знання, коли слід відійти від процесу та просто поговорити з людьми.

    І погодився, що "дослідження є критичним". Завжди знай, з ким розмовляєш.

    Дякую за відгук, Дугласе. Буде застосовувати ваші відгуки на практиці.

  3. 3

    Привіт Дуглас
    Перший раз тут і приємно про вас тут знати. Все, що ви написали тут, звучить запрошено 
    та інформативні. Я постійно повертаюся сюди.

  4. 4

    Незалежно від того, маєте на увазі зростання бізнесу чи просто
    впровадження нової технології, будь-яка з них має наслідком знелюднення та
    деекцентуючи стосунки між людьми. І це насправді стосується маркетингу
    вигода керівника, щоб знайти спосіб наголосити на особистості
    відносини, незалежно від розміру компанії та типу технології, яку він чи
    вона реалізує.

    У моїй галузі професійних послуг, якщо я не розвиваю
    стосунки зі споживачем, чи надаю я послуги великій компанії
    або маленький, я, як правило, не збираюся продавати ці послуги. Його
    Дуже рідко я просто заповнюю анкету, даю анкету, беру інтерв’ю
    а потім отримати проект. Це просто не трапляється в моєму напрямі роботи; це завжди було
    бути про стосунки. Для мене кожен замовник повинен відчувати, як ти знаєш кого
    вони є. Це стосунки. І якщо ви не можете зрозуміти, як це зробити
    клієнти почуваються особливими, ви втратите бізнес.

    Девід С. Джексон

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.