Як цифровий маркетинг годує вашу послідовність продажів

Цифровий маркетинг та воронка продажів

Коли підприємства аналізують свою воронку продажів, вони намагаються краще зрозуміти кожну фазу подорожі своїх покупців, щоб визначити, які стратегії вони можуть досягти, дві речі:

  • Розмір - Якщо маркетинг може залучити більше перспектив, то цілком вірогідно, що можливості для розвитку їх бізнесу збільшаться, враховуючи те, що коефіцієнт конверсії залишається стабільним. Іншими словами ... якщо я залучаю ще 1,000 потенційних клієнтів за допомогою реклами і маю коефіцієнт конверсії 5%, це дорівнює ще 50 клієнтам.
  • Перетворення - На кожному етапі у послідовності продажів маркетинг та продажі повинні працювати над збільшенням коефіцієнта конверсії, щоб залучити більше потенційних клієнтів до конверсії. Іншими словами, якщо я залучу тих самих 1,000 потенційних клієнтів, але зможу збільшити свій коефіцієнт конверсії до 6%, це тепер дорівнює 60 ще клієнтам.

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів - це візуальне відображення кількості ймовірних потенційних клієнтів, яких ви досягаєте, підтримуючи продажі та маркетинг вашої продукції чи послуги.

що таке воронка продажів

І продажі, і маркетинг завжди стурбовані воронкою збуту, часто обговорюючи перспективи в трубопроводі щоб визначити, як вони можуть спрогнозувати майбутнє зростання доходів для свого бізнесу.

При цифровому маркетингу співвідношення між продажами та маркетингом є критичним. Мені подобається ця цитата з одного з моїх останніх подкастів:

Маркетинг - це розмова з людьми, продажі - це робота з людьми.

Кайл Хамер

Щодня ваш професійний спеціаліст веде цінні дискусії з перспективами. Вони розуміють стурбованість своєї галузі, а також причини того, чому ваша компанія може програвати угоди конкурентам. Поряд з первинними та вторинними дослідженнями та аналізом, маркетологи можуть використовувати цю інформацію, щоб забезпечити свої зусилля з цифрового маркетингу ... гарантуючи, що потенційний клієнт на кожному етапі воронки має допоміжний вміст, який допоможе потенційному клієнту перейти на наступний етап.

Етапи послідовності продажів: як цифровий маркетинг їх живить

Оглядаючи всі засоби та канали, які ми можемо включити в загальну маркетингову стратегію, є конкретні ініціативи, які ми можемо застосувати для збільшення та вдосконалення кожного етапу воронки продажів.

А. Поінформованість

Реклама та зароблені ЗМІ підвищити обізнаність про товари та послуги, які пропонує ваш бізнес. Реклама дозволяє вашій маркетинговій команді використовувати схожу аудиторію та цільові групи для реклами та підвищення обізнаності. Ваша команда у соціальних мережах може створювати розважальний та привабливий вміст, який є спільним та стимулює обізнаність. Ваша команда зі зв’язків з громадськістю виставляє інфлюенсерам та ЗМІ, щоб охопити нову аудиторію та підвищити обізнаність. Можливо, ви навіть захочете подати свої товари та послуги на нагороди для підвищення обізнаності серед галузевих груп та публікацій.

B. Відсотки

Як люди зацікавлені у ваших продуктах чи послугах, що виявляють інтерес? У наш час вони часто відвідують заходи, беруть участь у галузевих групах, підписуються на корисні інформаційні бюлетені, читають статті та шукають у Google проблеми, для вирішення яких вони шукають. Інтерес може бути вказаний за допомогою переходу по рекламі або переходу, що призводить до потенційного клієнта на вашому веб-сайті.

C. Розгляд

Розгляд вашого товару - це питання оцінки вимог, вартості та репутації вашої компанії разом із конкурентами. Це, як правило, етап, на якому починають залучатись продажі та маркетинг кваліфікованих потенційних клієнтів (MQL) перетворюються на потенційних клієнтів (SQL). Тобто, ймовірні потенційні клієнти, які відповідають вашим демографічним та фірмаграфічним профілям, тепер фіксуються як потенційні клієнти, і ваша команда з продажу кваліфікує їх за ймовірністю придбати та стати чудовим клієнтом. Тут продажі неймовірно талановиті, забезпечують випадки використання, пропонують рішення та збивають будь-які занепокоєння з боку покупця.

D. Намір

На мій погляд, фаза умислу є найважливішою з точки зору часу. Якщо це користувач пошуку, який шукає рішення, простота, з якою ви збираєте їх інформацію та змушуєте торгового персоналу переслідувати їх, є критичною. Пошук, який вони використовували, давав намір шукати рішення. Час реакції на допомогу також є критичним. Тут дзвінок за допомогою дзвінка, відповіді на форми, чат-боти та реальні боти роблять величезний вплив на коефіцієнт конверсії.

E. Оцінка

Оцінка - це стадія, на якій продажі збирають якомога більше інформації, щоб забезпечити потенційному клієнту можливість знайти правильне рішення. Сюди можуть входити пропозиції та заяви про роботу, цінові переговори, контрактні підкладки та випрасування будь-яких інших деталей. За останні кілька років цей етап виріс завдяки рішенням щодо стимулювання продажів, включаючи цифрові вивіски та обмін документацією в Інтернеті. Важливо також, щоб ваш бізнес мав чудову репутацію в Інтернеті, оскільки їхня команда, яка формує консенсус, копатиметься та досліджуватиме вашу компанію.

F. Покупка

Безпроблемний процес придбання настільки ж важливий для виписки електронної комерції як для споживчих товарів, так і для корпоративної компанії. Можливість легко виставляти рахунки та збирати дохід, повідомляти про досвід роботи на борту, надсилати очікування щодо доставки чи розгортання та перекладати потенційних клієнтів до клієнта, має бути легким та добре повідомленим.

Що не включає воронка продажу?

Пам’ятайте, що фокус воронки продажів - це перетворення потенційного клієнта на клієнта. Зазвичай це не виходить за рамки цього, незважаючи на те, що сучасні команди продажів та маркетингові групи реагують на досвід клієнтів та потреби утримання клієнтів.

Важливо також зазначити, що воронка продажів - це візуальне відображення зусиль команди з продажу та маркетингу вашої організації ... це не відображає фактична подорож покупців. Наприклад, покупець може рухатися туди-сюди протягом своєї подорожі. Наприклад, потенційний клієнт може шукати рішення для внутрішньої інтеграції двох продуктів.

У цей момент вони знаходять звіт аналітика про тип платформи, яку вони шукають, і визначають вас як життєздатне рішення. Це спричинило їх усвідомлення, незважаючи на те, що вони вже мали намір.

Не забувайте ... покупці все частіше переходять до процесів самообслуговування, оцінюючи свою наступну покупку. Через це дуже важливо, щоб у вашій організації була широка бібліотека вмісту, яка допоможе їм у подорожі та переведе їх до наступного кроку! Якщо ви робите чудову роботу, трапиться можливість охопити більше і перетворити більше.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.