Яка рентабельність інвестицій на головний біль?

комп’ютер втомився

Програмні компанії та програмне забезпечення як сервісні компанії вважають, що продають технології. Продавати технологію легко ... вона має розміри, займає простір, має визначені можливості, межі, можливості ... та витрати. Проблема в тому, що більшість людей не купують технології.

люди-технології

Дайте великій організації продажу достатньо часу, і вони можуть маніпулювати будь-якими запит пропозицій у виграшну та вигідну стратегію для компанії. Я працюю в компанії, основна конкуренція якої (на нашу думку - не моя) - це програмне забезпечення з відкритим кодом. Якби ми продавали дороге програмне забезпечення, яке безпосередньо конкурувало з вільним, у нас не було б 300+ клієнтів. Причина, по якій ми зростаємо, полягає в тому, що насправді ми не такі продаж програмного забезпечення - ми продаємо результати.

Наші перспективи вважають, що значення переходу на нашу платформу ведення блогу полягає в тому, що це призведе до відсутність головного болю по дорозі. Відсутність головного болю у простої, відсутність головного болю в обслуговуванні, відсутність головного болю з питань безпеки, відсутність головного болю в масштабованості, відсутність головного болю у виконанні, відсутність головного болю в навчанні користувачів, відсутність головного болю тому що це важко використовувати ... і найбільше відсутність головного болю від невдачі.

Можливо, наша справжня конкуренція - це Тайленол!

Деякі перспективи насолоджуються можливістю головного болю ... це нормально ... ми тут не заради них. Ми воліли б працювати з клієнтами, які концентруються на результатах. Результати, визначені їх, Чи не us.

Щоразу, коли ваша компанія інвестує в технології, вони купують не апаратне та програмне забезпечення (вибачте інженерів!), Хоч би як круто. Те, що ваша компанія насправді інвестує, це люди, які стоять перед продуктом і за ним. Ваша компанія інвестує в продавця, якому вони довіряють. Ваша компанія інвестує в підприємця, який заснував компанію, яку ви знаєте як лідера. Ваша компанія інвестує в людей - людей, які вирішили проблему, яка постійно завдає вам головного болю.

Один клієнт, який працює в державному секторі, нещодавно сказав мені:

Дуг - мені все одно ROI. Мені байдуже, скільки грошей нам може заробити ваша заявка. Мені байдуже до продажів. Мені все одно до технологій. Причина, по якій я плачу вашій компанії, полягає в тому, що ви там, щоб відповісти на телефон або електронну пошту, коли у мене виникне запитання ... і ви знаєте відповіді. Продовжуйте відповідати на телефонні дзвінки та допомагати мені, і ми залишимось. Перестань відповідати на дзвінки, і я знайду когось, хто зможе.

Ось чому обслуговування клієнтів є настільки важливою складовою чудового запуску технологій. Мені байдуже, наскільки крутий ваш додаток ... коли ви починаєте говорити своїм клієнтам, що ви не можу допоможіть їм, не чекайте, що вони підпишуть поновлення (ніколи не пам’ятайте про продаж!). Ваші клієнти хочуть успіху, і вони довіряють вам, щоб ви їм це дали. Вам краще слухати і реагувати. Ще краще - вам слід активно рухатись, щоб досягти успіху своїх клієнтів.

Навіть у галузі «Програмне забезпечення як сфера послуг» компанії виявили, що вони не можуть ховатися за сторінкою підтримки клієнтів чи базою знань… або, що ще гірше, за форумом клієнтів. Клієнти SaaS повинні розуміти, як повністю використати рішення, в яке вони інвестували, щоб досягти успіху. Для цього потрібні компетентні, досвідчені працівники, які розуміють, для чого це потрібно.

Ці лідери розуміють шлях найменшого опору, вони розуміють, як читати клієнтів і бачать, чи є вони великими перспективами для зростання чи відгуками клієнтів ... найбільше вони розуміють, як впливати на клієнтів особисто. Це не вимагає смішних короткозорих цілей, гальмуючих процесів, які ігнорують успіх клієнтів, або ще гірше ... мікроуправління, коли ресурсів вже бракує. Це вимагає найму людей, яким ви довіряєте, дозволяючи їм приймати чудові рішення від імені компанії та усуваючи всі перешкоди для ефективного обслуговування клієнтів (і вигідно).

Ви забезпечуєте своїх клієнтів успіхом? Або ваш персонал їх просто дає більше головних болів?

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.