Чому ваш маркетинг B2B потребує системи раннього попередження

Depositphotos 5808940 с

Приказка ви дрімаєте, ви програєте стосується безпосередньо маркетингу, але, на жаль, не багато маркетологів, схоже, усвідомлюють це. Дуже часто вони чекають до останньої хвилини, щоб дізнатись про цінні перспективи або клієнта, котрий знаходиться на порозі відходу, і ці затримки можуть серйозно вплинути на суть організації. Кожен маркетолог B2B потребує система раннього оповіщення що допомагає перетворити потенційні клієнти на результати.

Занадто мало і занадто пізно

Сучасні маркетологи, як правило, вимірюють успіх кампанії за закритими вигідними угодами або за допомогою короткострокового проксі-сервера Кваліфіковані потенційні клієнти продажів (SQL). Проблема в цьому 4-кратна. Для початку це ігнорує та недоповідає залучених користувачів які просто не хочуть спілкуватися з відділом продажів. Це ті перспективи, які воліють отримувати свою інформацію на самообслуговування, а не пропонувати її торговому представнику. Завдяки великій кількості інформації в Інтернеті кількість перспектив самообслуговування зростає. Google виявив це бізнес-покупці не контактують безпосередньо з постачальниками, поки не буде завершено 57 відсотків процесу закупівлі. Не можна не помітити цих клієнтів. Включення власних серверів до аналізу вашої кампанії дасть більш точну картину ефективності кампанії.

По-друге, розгляд потенційних клієнтів пізніше в циклі продажів змушує маркетинг стежити за судженнями та поведінкою торгових представників. Окремі представники можуть не захотіти конвертувати потенційних клієнтів, якщо вони не впевнені, що це гаряча перспектива, оскільки їх стратегія полягає в тому, щоб зосередити увагу на найкращих пропозиціях і підтримувати високий коефіцієнт конверсії. Інші представники можуть зробити навпаки і перетворити потенційних клієнтів занадто легко, або вони роблять це масово, лише після зіткнення з маркетингом. Занадто багато конверсій може перебільшити ефективність кампанії, що впливає на те, де маркетинг розподіляє свої майбутні ресурси.

В обох випадках маркетинг в кінцевому підсумку зазнає впливу циклу продажів. Маркетинг докладає всіх зусиль, щоб заробити потенційних клієнтів, їх наприкінці кварталу ігнорують, оскільки продажі зосереджуються на закритті угод, а потенційні клієнти застарівають. Це горезвісна точка стикання у відносинах продаж-маркетинг.

Третя проблема вимірювання успіху таким чином полягає в тому, що маркетинг піддається потенційним недолікам у кількох процесах, включаючи переслідування провідних клієнтів, висоту торгового представника, обмін повідомленнями тощо. Наприклад, припустимо, маркетинг проводить чудову кампанію, що призводить до сильної взаємодії з безкоштовною пробною версією. Якщо представник відділу розвитку продажів (SDR) не робить належної роботи з подальших дій (тобто занадто довго чекає, надсилає електронні листи з орфографічною помилкою, грубо говорить по телефону тощо), або йому не видно видимих ​​позитивних результатів судовий розгляд, то в кінцевому підсумку це може бути скасовано, незважаючи на високі результати.

Якщо більша кількість SQL призводить до зниження коефіцієнта конверсії, маркетологи повинні зосередити свої зусилля на нижчій послідовності, щоб укласти більше угод. Нарешті, підходи до підрахунку потенційних клієнтів, як правило, дуже осудливі: бали призначаються потенційним клієнтам за натискання електронних листів, завантажень та відвідувань веб-сторінок. Замість наукового підходу оцінка свинцю, як правило, є справою, про яку можна здогадатися.

Бути ініціативним

Найкращий підхід - дозволити поведінці ваших потенційних клієнтів послужити як система раннього оповіщення щоб повідомити вам, чи рухаються ваші кампанії до успіху. Це можна виміряти на основі безкоштовної пробної версії або користувачів, які фактично користуються вашим продуктом. Звичайно, ви все ще хочете виміряти, чи перетворяться вони на SQL або на клієнтів, які платять, але, переглянувши цю метрику, видно, який відсоток потенційних клієнтів насправді взаємодіє з вашим продуктом, а які ні. Це важливо, оскільки маркетологи повинні негайно знати, чи залучає кампанія потрібних людей. Таким чином вони можуть зупинити та перекалібрувати неефективну кампанію, поки не пізно.

Щоб отримати такий вид видимості, вам потрібно інструментувати свій продукт, щоб реєструвати дії споживачів, а потім пов’язати це з кампанією, з якої вони прийшли. випередження створює цю видимість, збираючи ці дані та підключаючи їх до Salesforce або систем автоматизації маркетингу, таких як Marketo та Hubspot, тому маркетологи можуть легко вжити найкращих заходів. Це означає більше не чекати, поки не пізно вступати.

Утримання клієнтів є важливою частиною будь-якого бізнесу, але багато однакових методів можна використовувати для того, щоб потенційні клієнти мали також найкращий досвід використання вашого товару. Наш підхід до зменшення відтоку клієнтів також є потужним способом оцінити на початку впродовж циклу продажів, чи є кампанія успішною. Це дає маркетологам більше уявлення про рентабельність інвестицій своїх зусиль і дає їм змогу бути активними.

Системи раннього попередження

В інших сферах системи раннього попередження використовуються для запобігання катастрофі. Вони ловлять хвороби до того, як поширяться, попереджають людей про наближення урагану або виявляють шахрайство, перш ніж воно заподіє серйозні збитки. Однак системи раннього попередження також можуть бути використані для досягнення переваги в конкуренції та забезпечення реальної рентабельності інвестицій. В2B-маркетологам більше не доведеться покладатися на інтуїцію або чекати, поки можливість пройде. Дані та розуміння поведінки клієнтів дозволяють маркетологам бути більш ініціативними та гарантувати, що жоден цінний потенційний клієнт не пройде повз.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.