Наука, яка стоїть за привабливими, пам’ятними та переконливими маркетинговими презентаціями

мозок аналітичний творчий

Маркетологи краще за всіх знають важливість ефективного спілкування. Завдяки будь-яким маркетинговим зусиллям, мета полягає в тому, щоб донести повідомлення до своєї аудиторії таким чином, щоб залучити її, заспокоїти її в думках і переконати її вжити заходів - і те саме стосується будь-якої презентації. Незалежно від того, чи створюєте колоду для вашої команди продажів, чи вимагаєте бюджет у вищого керівництва, чи розробляєте бренд-бренд для основної конференції, вам потрібно бути цікавим, незабутнім та переконливим.

У нашій щоденній роботі в Prezi, ми з моєю командою провели багато досліджень щодо того, як ефективно та ефективно передавати інформацію. Ми вивчали роботу психологів та неврологів, щоб спробувати зрозуміти, як працює мозок людей. Як виявляється, ми жорстко реагуємо на певний тип вмісту, і є кілька простих речей, які ведучі можуть зробити, щоб скористатися цим. Ось що наука має сказати про вдосконалення ваших презентацій:

  1. Припиніть використовувати кулі - вони не сприяють тому, як працює мозок ваших потенційних клієнтів.

Всім відомий традиційний слайд: заголовок, а потім список пунктів. Наука показала, що цей формат, однак, є дуже неефективним, особливо у порівнянні з більш наочним підходом. Дослідники з нормандської групи Nielsen провели численні дослідження відстеження очей, щоб зрозуміти, як люди споживають вміст. Один їхній ключові висновки полягає в тому, що люди читають веб-сторінки у формі "F". Тобто, вони приділяють найбільше уваги вмісту у верхній частині сторінки і читають все менше і менше кожного наступного рядка, рухаючись вниз по сторінці. Якщо ми застосуємо цю теплову карту до традиційного формату слайдів - заголовка, за яким слідує маркований список інформації, - неважко помітити, що значна частина вмісту буде непрочитаною.

Гірше того, що поки ваша аудиторія намагається сканувати ваші слайди, вона не буде слухати, що ви маєте сказати, оскільки люди насправді не можуть робити дві речі одночасно. За даними невролога MIT графа Міллера, один із світових експертів з розділеної уваги, “багатозадачність” насправді неможлива. Коли ми думаємо, що виконуємо кілька завдань одночасно, ми фактично дуже швидко когнітивно перемикаємося між кожним із цих завдань, що робить нас гіршими у всьому, що ми намагаємось робити. Як результат, якщо ваша аудиторія намагається читати, одночасно слухаючи вас, вона, швидше за все, від’єднається та пропустить ключові фрагменти вашого повідомлення.

Тож наступного разу, коли ви будуватимете презентацію, відкиньте кулі. Натомість дотримуйтесь візуальних зображень замість тексту, де це можливо, і обмежте обсяг інформації на кожному слайді до кількості, яку простіше обробити.

  1. Використовуйте метафори, щоб ваші потенційні клієнти не просто обробляли вашу інформацію, а переживали її

Кожен любить хорошу історію, яка привносить у життя видовища, смаки, запахи та дотики - і виявляється, що для цього є наукова причина. Численні Дослідження виявили, що описові слова та фрази - такі речі, як «парфуми» та «вона мала оксамитовий голос» - спрацьовують в мозолі сенсорної кори, яка відповідає за сприйняття таких речей, як смак, запах, дотик та зір. Тобто спосіб, яким наш мозок обробляє читання та слух про сенсорні переживання, ідентичний тому, як він обробляє насправді переживання. Коли ви розповідаєте історії, навантажені описовими образами, ви буквально втілюєте своє повідомлення в мозок вашої аудиторії.

З іншого боку, коли нам надають неописову інформацію - наприклад, «Наша команда з маркетингу досягла всіх своїх цілей щодо доходу в І кварталі», - активізуються лише ті частини нашого мозку, які відповідають за розуміння мови. Замість зазнають цей зміст ми просто обробка його.

Використання метафор у історіях - це такий потужний інструмент залучення, оскільки вони залучають весь мозок. Яскраві образи оживляють ваш вміст - буквально - у свідомості вашої аудиторії. Наступного разу, коли ви захочете привернути увагу кімнати, використовуйте яскраві метафори.

  1. Хочете бути більш незабутнім? Групуйте свої ідеї просторово, а не лише тематично.

Як ви думаєте, чи можете ви запам’ятати порядок двох перетасованих колод карт менш ніж за п’ять хвилин? Це саме те, що Джошуа Фоер повинен був зробити, коли він виграв чемпіонат Сполучених Штатів у 2006 році. Це може здатися неможливим, але він зумів запам’ятати величезну кількість інформації за дуже короткий проміжок часу за допомогою старовинного техніка, яка існує з 80 р. до н. е. - техніка, яку ти можеш використовувати, щоб зробити свої презентації ще більш незабутніми.

Цей прийом називають «методом локусів», більш відомим як палац пам’яті, і він покладається на властиву нам здатність запам’ятовувати просторові взаємозв’язки - розташування об’єктів по відношенню один до одного. Наші предки мисливців-збирачів розвивали цю потужну просторову пам’ять протягом мільйонів років, щоб допомогти нам орієнтуватися у світі та знаходити свій шлях.

просторово-прези

Багато досліджень показали, що метод локусів покращує пам'ять - наприклад, в одне дослідження, нормальні люди, які могли запам’ятати лише кілька випадкових чисел (у середньому - сім), змогли запам’ятати до 90 цифр після використання цієї техніки. Це покращення майже на 1200%.

Отже, чому нас вчить метод локусів щодо створення більш пам’ятних презентацій? Якщо ви зможете повести свою аудиторію у візуальну подорож, яка розкриває взаємозв’язки між вашими ідеями, вони набагато частіше запам’ятають ваше повідомлення - оскільки вони набагато краще запам’ятовують цю візуальну подорож, ніж запам’ятовують списки, наведені кулями.

  1. Переконливі дані не стоять поодинці - вони поставляються з казкою.

Історії - це один з найбільш фундаментальних способів, як ми навчаємо дітей про світ і як поводитися. І виявляється, що історії настільки ж потужні, що стосується передачі повідомлення дорослим. Дослідження знову і знову показують, що розповідь історій - один із найкращих способів переконати людей вжити заходів.

Візьмемо, наприклад, дослідження проведений професором маркетингу в Wharton Business School, який протестував дві різні брошури, призначені для залучення пожертв до фонду "Врятуй дітей". Перша брошура розповідала історію Рокії, семирічної дівчинки з Малі, чиє життя було б змінено завдяки пожертвуванню на НУО. У другій брошурі були перелічені факти та цифри, пов’язані з тяжким становищем голодуючих дітей по всій Африці - як той факт, що „понад 11 мільйонам людей в Ефіопії потрібна негайна продовольча допомога”.

Команда з Уортона виявила, що брошура, що містила історію Рокії, призвела до значно більшої кількості пожертв, ніж заповнена статистикою. Це може здатися неінтуїтивним - у сучасному світі, керованому даними, прийняття рішення, яке базується на “почутті кишечника”, а не на фактах і цифрах, часто нехтують. Але це дослідження Уортона показує, що в багатьох випадках емоції рухають рішення набагато більше, ніж аналітичне мислення. Наступного разу, коли ви захочете переконати свою аудиторію вжити заходів, подумайте про те, щоб розповісти історію, яка оживить ваше повідомлення, а не представляти дані окремо.

  1. Бесіди переважають, коли йдеться про переконання.

Спеціалісти з маркетингу знають, що створення вмісту, який залучає вашу аудиторію та спонукає її до подальшої взаємодії з нею, є ефективнішим, ніж те, що пасивно споживається, проте те ж саме можна застосувати до аналогів маркетологів: продажів. Проведено багато досліджень щодо переконання в контексті презентацій продажів. RAIN Group проаналізувала поведінку професіоналів з продажу, які виграли понад 700 можливостей для бізнесу, на відміну від поведінки тих продавців, які посіли друге місце. Це дослідження показало, що один із найважливіших аспектів виграшної позиції продажів - тобто переконливий крок - це зв’язок із вашою аудиторією.

Розглядаючи десять найкращих способів поведінки, які відокремлювали переконливих продавців від тих, хто не виграв угоду, дослідники RAIN Group виявили, що перспективи перелічують співпрацю, прослуховування, розуміння потреб та особисте спілкування серед найважливіших. Фактично співпраця з потенційним клієнтом вказана як номер два найважливіша поведінка коли справа доходить до перемоги в продажах, відразу після просвічування потенційних клієнтів новими ідеями.

Створення тону як розмова - і створення рамки, яка дозволяє аудиторії зайняти місце водія, вирішуючи, що обговорювати - є ключовим інструментом ефективного продажу. Якщо говорити ширше, то в будь-якій презентації, де ви намагаєтесь переконати свою аудиторію вжити заходів, розгляньте можливість застосування більш спільного підходу, якщо хочете досягти успіху.

Завантажте науку про ефективні презентації

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.