Чому ваша вихідна маркетингова стратегія зазнає невдачі

вихідні продажі

У нас із споживачів вхідного маркетингу є спокуса знизити вихідний маркетинг. Я навіть читав, де деякі вхідні маркетологи заявляли, що більше немає потреби у вихідному маркетингу. Чесно кажучи, це двоярусне. Це страшна порада для будь-якого бізнесу, який хоче вийти на нові ринки та зв’язатися з потенційними клієнтами, які, як вони знають, стануть чудовими клієнтами.

Якщо у вас відомий бренд (як це роблять багато блогерів та агентств соціальних мереж), можливо, не потрібно буде брати телефонну трубку та робити холодні дзвінки. Можливо, вам буде досить усного переказу та рекомендацій, щоб допомогти вам розвивати свій бізнес. Однак це не розкіш, яку має занадто багато компаній. Для того, щоб як рости, так і подолати виснаження, більшість компаній повинні включати вихідну маркетингову стратегію. Вже тоді є багато так званих спеціалістів з продажу, які консультують випадкову кількість контактів з потенційними клієнтами, перш ніж відмовитися від них.

Більшість вихідних маркетингових стратегій зазнають невдачі, оскільки вони не наполегливо закликають клієнтів, які перебувають у їх ключовій фірмографічній галузі. Ми обговорили це питання Білл Джонсон - співзасновник Jesubi, a інструмент автоматизації пошуку збуту і спонсор Martech.

Сила стійкості

Частина причини, чому Білл став великим віруючим у професійну стійкість і чому вони побудували Jesubi, сягає їхніх перших днів у Апрімо. Було прийнято рішення викликати маркетологів до 12 раз протягом 10-12 тижнів, намагаючись отримати їх по телефону для ведення розмови. Оскільки Апрімо орієнтувався на маркетингові команди Fortune 500, вони мали орієнтуватись на численних людей.

Також було дуже, дуже складно отримати перспективу взяти слухавку або повернути голосову пошту. Merrill Lynch був у їх списку цільових груп, який вони мали 21 маркетингова назва орієнтуватись ... від ОУП, до віце-президента з маркетингу до директора з Інтернет-маркетингу тощо Директор з маркетингу приватних клієнтів нарешті відповів на свій телефон з 9-ї спроби. Він був 18-ю ціллю. Він прийняв пропозицію провести зустріч, перетворився на надійну перспективу та здійснив багатомільйонний контракт. Якби вони кинули дзвонити після 6 спроб або зателефонували лише 4 людям, ми б ніколи не спілкувалися з ним.

Єзубі нещодавно уклав угоду з Xerox. Представник Білла за 10 тижнів 7 разів закликав віце-президента з продажів. Вона фактично повісила його з другої спроби :). Він продовжував телефонувати, і з його 2-ї спроби вона насправді сказала, що я не той чоловік, будь ласка, зателефонуйте у SVP з продажу. Мій представник зателефонував йому, і з 10-ї спроби він взяв телефон і сказав: "Я жорсткий хлопець, щоб зрозуміти, як ти це зробив?" Представник Білла пояснив свій процес і те, як Єзубі допомагав. Xerox попросив там демонстрацію на місці, і через кілька тижнів Єзубі уклав угоду на 8 користувачів.

Жоден із наведених прикладів не закрився б через вхідний маркетинг, оскільки перспективи не шукали рішення. Ніхто не відповів би на голосову пошту. Жодна з них не мала б бізнесу з відповідними компаніями, якби представники телефонували лише 6 разів або через 4 контакти. Влада знає, що потрібна наполегливість, і знає, якою має бути ця наполегливість.

єзубі

Єзубі максимізує продуктивність продажів за допомогою проникливих звітів та ефективного відстеження розмов. Заощаджуйте час і продавайте більше за допомогою екранів дзвінків одним клацанням миші, автоматизованих спостережень та потужних інструментів звітування.

3 Коментарі

  1. 1

    Дякую, як завжди Дугу, по-перше, це схоже на рішення для автоматизації продажів, яке варто вартувати подальших розвідок, а по-друге, ваша публікація викликала гарну розмову про стартапи та нашу місцеву громаду.

  2. 2

    Є пункт зменшення віддачі. З клієнтами B2B, з якими ми працюємо, ми виявили, що після 8 спроб телефонної та голосової пошти рівень повернення або взаємодії різко падає. Наполегливість - це добре, поки ти не станеш набридливим болем у дупі, що шкодить сприйняттю компанії та бренду. Звичайно, є винятки, коли "тренери" продажів вийдуть на сцену і поговорять про представника внутрішніх продажів, який зробив 87 спроб і розвивав продажі свого життя. Це виняток. Якщо хтось зателефонує мені 12 разів, коли я не відповів, я готовий запустити ядерну ракету на свій бізнес. Важливо знати, коли звільняти і розміщувати контакти в програмі виховання.

    Ура,
    Брайан Хенсфорд
    Хайнц Маркетинг
    @RemarkMarketing

  3. 3

    По-перше, я люблю розмовляти по телефону. Чому? Тому що я роблю це так рідко, і це за задумом. Якщо я розмовляю з кимось, я зазвичай купую або продаю щось. Я отримую, мабуть, два десятки дзвінків на місяць, які я хочу прийняти - інші 2 - 3 сотні (я перевірив нашу систему VOIP щойно) - це BS, якими я зневажаю. Схоже на те, що автоматизація пошуку збуту сподівається збільшити цю кількість. Будемо відвертими - це не буде добре для хлопця з іншого кінця рядка. Чому? Тому що я не вірю, що хтось зателефонує мені із рішенням, яке я ще не вивчав - і якщо воно має значення, я вже звернувся до них. Цей замкнутий, надмірно впевнений підхід складає деякі атрибути моєї персони-покупця - я рано застосовую ціну, і віддаю перевагу цифровим каналам - навіть соціальним - для дослідження та створення набору рішень, що керує моїм бізнесом .

    Отже, справа тут у тому, що скільки разів мене не телефонує будь-яка система, це не мій улюблений канал - і це, чесно кажучи, не спрацює, люди намагалися. Це не означає, що це не буде працювати для інших, якщо факт, наведені вище приклади показують, що так буде, проте, я думаю, це також демонструє, що вправа покупця - це справжня верхня вправа сегментації воронки, від якої можуть скористатися всі маркетологи. Один удар не підходить для кожного - і це не визначається назвою посади, розміром компанії чи навіть роллю покупки - це залежить від особистості. Незалежно від того, чи є рішення автоматизація маркетингу або автоматизація пошуку потенціалу продажів, вам не можна замінити знання того, з ким ви спілкуєтесь. І як тільки ви отримаєте їх по телефону, розмова буде набагато багатшою для цього.

    Джастін Грей, генеральний директор
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.