Купівельна поведінка змінилася, компанії - ні

Іноді ми робимо щось просто тому, що так було зроблено. Ніхто не пам’ятає, чому саме, але ми продовжуємо це робити ... навіть якщо це нам боляче. Коли я розглядаю типову ієрархію продажів та маркетингу сучасних компаній, структура не змінилася з тих пір, як у нас були люди з продажу штовхання тротуару і набір номера за долари.

У багатьох компаніях, які я відвідав, багато “продажів” відбуваються на маркетинговій стороні стіни. Продажі просто приймають замовлення. На жаль, через правила організації, відділам продажів продовжують приписувати ці зусилля. Саме ця сіра зона ускладнює вимірювання маркетингу соціального впливу.

Про те, як Продажі можуть скористатися соціальними медіа, а також про зміну поведінки покупців, я писав у багатьох публікаціях:

Деякі компанії, яких я знаю, повністю перенесли маркетинг у сферу продажів, а інші взагалі покінчили з організаціями з продажу. Я теж не виступаю, але цікаво, що виникає велика плутанина, коли йдеться про те, куди вкласти свій бюджет продажів та маркетингу. Також не існує жодного процесу, який би підтримував вимірювання продажів у громаді ... де ваш товар продавався без допомоги маркетингу чи продажів, але разом із вашим співтовариством.

Традиційний процес в організації передає кредит, оскільки перспектива протікає в процесі продажу.
процес придбання

Дійсність, звичайно, така, що продаж може відбуватися від продавців, маркетингу або навіть від вашого співтовариства. Скільки разів ви купували товар чи послугу відповідно до рекомендацій вашої громади?
продаж соціальних медіа закрити

Для мене дивно, що більше компаній не користуються перевагами спільноти, що користується послугами афілійованого маркетингу. У мене є афілійовані маркетингові рахунки щодо кожного товару та угоди про направлення з усіма моїми постачальниками. Я отримую продажі для цих організацій, тому цілком правильно, що я обидва отримую як кредит, так і винагороду!

В ідеалі, "близьке" не відбудеться у відділах продажів, маркетингу або спільноти. Завершення відбудеться в процесі створення облікового запису, гарантуючи, що продаж належним чином зараховується до потрібного джерела. Це дозволило б компаніям визначити, куди вони повинні інвестувати ресурси.

Продажі, маркетинг та продукція повинні конкурувати між собою за ресурси та результати. Їм також доведеться дуже тісно співпрацювати, щоб забезпечити узгодженість обміну повідомленнями та брендингу. Вартість за закриття слід вимірювати за всіма трьома ресурсами. Звичайно, можуть траплятися певні перекази кредитів ... направлення може перейти на веб-сайт і зв’язатися зі службою продажів для отримання додаткової інформації. У такому випадку команда продажів виховує та завершує продаж.

Ви можете виявити, що у вас є видатний продукт або послуга, яка зростає лише з вуст в уста ... у цьому випадку вам було б набагато краще інвестувати в продукт, ніж продавати та продавати. Звичайно, якщо спільноти не закриваються, команда з управління продуктами повинна нести відповідальність - є велика ймовірність, що ваш товар є неяскравим.

Старий метод передачі вже не працює. Багато відділів маркетингу мають неймовірні ставки, але оскільки продажі отримують кредит - вони також отримують ресурси. Я бачив, як багато маркетингових підрозділів творили чудеса, практично не маючи бюджету ... вливаючись в організацію, де команда з продажу просто приймає замовлення - але все одно отримує кредит, ресурси та бонуси. Якщо веб-клієнт міг би перейти безпосередньо з сайту до закриття команди облікового запису, відділ маркетингу міг би отримати справедливий кредит.

Якщо компанії хочуть зрозуміти, наскільки кожна тактика важлива для їхньої загальної бізнес-стратегії, вони також повинні мати можливість точно виміряти, звідки надходять продажі!

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.