Аналітика та тестуванняМаркетинг подіймаркетингові інструменти Sales Enablement

MQL - це Passé - Ви створюєте MQM?

MQM — нова маркетингова валюта. Зустрічі з питань маркетингу (MQM) із потенційними клієнтами та клієнтами, пришвидшіть цикл продажів і краще збільште дохід. Якщо ви не оцифровуєте останню милю своїх маркетингових кампаній, що призводить до збільшення кількості клієнтів, настав час розглянути останню маркетингову інновацію. Ми перебуваємо на стадії кардинального переходу від світу MQL до світу, де потенційні клієнти, готові до розмови, є основною маркетинговою валютою. 

Гра вже не лише про цифри; сучасний маркетинговий ландшафт - це залучення клієнтів більш автентичними способами, що формують довіру та, зрештою, міцніші стосунки. Це особливо важливо зараз, і я передбачаю, що воно буде таким і після COVID, оскільки цифровий маркетинг повинен керувати конвеєром продажів, що є провідним показником зростання доходів.

Читачі цього блогу будуть добре знайомі з маркетинговою та збутовою воронками, візуальним відображенням взаємодії потенційних клієнтів чи клієнтів з вашим бізнесом. Це стисло ілюструє гіпотетичну подорож, яку невідома перспектива проходить від того, що нічого не знає про компанію, і стає одним з її лояльних клієнтів. Крім того, він може відстежувати можливість перехресного продажу або продажу з наявним рахунком для нового товару чи послуги. Скільки б ми не обговорювали точність та ефективність воронки, одне можна сказати точно: вона тут залишиться!

воронка продажів і маркетингу

На наведеній вище діаграмі зображено типову воронку маркетингу та продажів B2B для корпоративної компанії в епоху до COVID. Починаючи з верхньої частини послідовності, що може бути типовим випадком, коли у вас є сто тисяч відвідувачів ваших подій або веб-сайту разом із потенційними клієнтами, на яких ви орієнтуєтесь у своїх рекламних кампаніях. Це етап формування обізнаності про ваші цільові перспективи. Загалом компанія може розраховувати на коефіцієнт конверсії приблизно 5%, що в цьому прикладі призведе до приблизно 5,000 потенційних клієнтів.

Наступним кроком є ​​оцінка та підтримка цих потенційних клієнтів і перетворення їх на MQL (маркетингово кваліфіковані потенційні клієнти) на основі рівня інтересу, який потенційний клієнт проявив до нашого бренду чи продукту. Зазвичай це момент, де відбувається передача до відділу продажів, щоб продажі могли кваліфікувати ці потенційні клієнти, а потім перетворити їх на можливості в рамках каналу продажів. 

Для більшості заходів з маркетингу та продажів B2B 1% потенційних клієнтів перетворюється на виграш. У цьому прикладі, починаючи з приблизно 5,000 лідів, можна було б отримати приблизно 50 перемог. Зауважте, що цей показник може сильно відрізнятися залежно від середньої ціни продажу, типу галузі та тривалості циклу продажу. 

Коронавірус змінив воронку

Поточна пандемічна криза впливає на кожну стадію цієї воронки. Верхня частина воронки, швидше за все, буде зменшена, оскільки у вас не буде тисяч відвідувачів на особистих заходах, виставках та інших подібних заходах. Звичайно, це зменшує кількість потенційних клієнтів. 

Насправді COVID-19 впливає на конверсії по всій послідовності. Це особливо актуально в середині воронки, коли відбувається передача між потенційним клієнтом, що відповідає маркетингу, і потенційним клієнтом, що відповідає продажам. Це тому, що на цій стадії відбувається основна частина перспектив та залучення клієнтів - особливо для бізнесу B2B. Тут всі скасовані події та заходи в значній мірі впливають на ті найважливіші особисті взаємодії, які необхідні для переміщення потенційного клієнта через трубопровідну лійку аж до гарячої можливості продажу. 

Це величезна проблема для нас, маркетологів. Як показує друга діаграма воронки, незважаючи на те, що відсотки перетворень через лійку досі здаються скромними, кількість виграшів стрімко падає з 50 до 20. Це просто проста математика; під час просування по лійці навіть невеликий відсоток відбору матиме величезний вплив на кількість виграшів.

перетворення потенційних клієнтів Covid 19

Швидше перетворіть більше потенційних клієнтів на перемоги

У відповідь команди з цифрового маркетингу на багатьох успішних підприємствах зараз активізують свою гру. Вони зосереджені на створенні сотень або навіть тисяч MQM: зустрічі, які відповідають вимогам маркетингу. Ці команди дійшли висновку, що недостатньо просто доставити MLQ. Звичайно, MQL все ще важливі, але не можна заперечувати, що ви не можете дозволити собі зупинитися на генерації MQL з необроблених потенційних клієнтів. Потрібні місця, що забезпечують таку важливу взаємодію з клієнтом, яка є настільки важливою для навчання клієнта, відповіді на запитання, відповіді на заперечення та управління переговорами.

Віртуальні події, вебінари, і майже всі кампанії з формування попиту можуть керувати стратегіями залучення клієнтів із кваліфікованими потенційними клієнтами для подальшого їх навчання, формування уваги та тим самим просувати їх у дорозі покупця. З цієї причини я б стверджував, що MQM є ще більш важливими MQL в нашому поточному маркетинговому кліматі. 

MQM також надзвичайно універсальні, оскільки їх можна визначити як віртуальну CTA (заклик до дії) у всіх ваших програмах цифрового маркетингу та віртуальних подіях. Чи не хотіли б ви провести зустріч із клієнтом щодо клієнта? 

Віртуальні зустрічі клієнтів можуть набувати різних форм

Розглянемо цю схему, яка ілюструє різні типи зустрічей клієнтів B2B, з якими ми зараз можемо проводити віртуально. 

типи віртуальних зустрічей

Отже, якщо зустрічі клієнтів з експертами та керівниками є більш цінними, ніж потенційні клієнти, як ми можемо створити їх більше? За звичайних обставин, коли клієнти хочуть побачити демонстраційну версію, вони можуть побачити її на заході, на дорожньому шоу чи на сеансі прориву. У найближчому майбутньому ця діяльність повинна мати віртуальний характер. Подібним чином, якщо клієнт просить зустрічі зі старшим керівником, перш ніж здійснити покупку на кілька мільйонів доларів, це може бути легко оброблено віртуально. 

Те саме стосується круглих столів з партнерами, дистриб'юторами та замовниками, а також у будь-якій ситуації, коли кілька людей повинні зібратися для вирішення проблем та обговорення рішень. Зараз вебінари є одним із найпотужніших інструментів для прискорення всього шляху покупця, а сеанси з експертами завжди необхідні, щоб переконати клієнтів перейти на нову технологію або нове рішення. Зустрічі партнерів також є ключовими для багатьох компаній для управління їхнім бізнесом. Усі ці зустрічі з клієнтами B2B є стратегічними для вашої компанії і можуть бути створені шляхом інтеграції MQM у ваші ініціативи цифрового маркетингу. 

Подумайте, як ваша організація може генерувати MQM

Ось підсумок: якщо ви хочете збільшити свій дохід, вам потрібно збільшити свій конвеєр. Чим вищий ваш цільовий дохід, тим більше конвеєра вам потрібно на місці - ваш конвеєр є провідним показником доходу (який сам по собі є відстаючим показником вашого маркетингового успіху). 

Найвірніший спосіб передбачити ваш конвеєр - зосередитись на максимізації запланованих зустрічей клієнтів B2B та інших взаємодій. Іншими словами: MQM ведуть трубопровід, що в свою чергу приносить дохід.

Успішна програма MQM створить велику кількість запитів на зустрічі, і ними потрібно ретельно керувати та відстежувати ефективність і подальші дії. Для організації зустрічі з потенційним клієнтом або клієнтом може знадобитися до 14 електронних листів і дзвінків, якщо це відбувається вручну, тому підприємства, які серйозно ставляться до MQM, використовують платформу автоматизації зустрічей (MAP). 

By додавання MAP у ваш стек маркетингових технологій ви зможете значно розширити свої можливості MQM, оскільки це автоматизує три сфери, які витрачають багато часу: планування перед зустріччю (оркеструйте зустріч, налаштовану для учасників, і переконайтеся, що кожен має інформацію, необхідну для успішної зустрічі); управління робочим процесом (надати менеджерам зустрічей або групі маркетингових операцій можливість контролювати всі запити на зустрічі та підтвердження, щоб забезпечити збір відповідної інформації про продажі, керувати логістикою зустрічі); а також аналітика після зустрічей (інформаційні панелі показників зустрічей і впливу на них, керування опитуваннями для розуміння ефективності та намірів покупців).

КАРТА Jifflenow розроблено з єдиною метою автоматизації планування та управління віртуальними або особистими зустрічами B2B. Jifflenow допоможе вам перетворити ваші віртуальні взаємодії з потенційними клієнтами та клієнтами на змістовні зустрічі, які, в свою чергу, можуть допомогти просунути конвеєр продажів і скоротити цикл продажів. 

Дізнайтеся більше про Jifflenow

Раві Чалака

Раві Чалака - офіційний директор компанії Джиффленов і експерт з маркетингу та розвитку бізнесу, який створює та виконує бізнес-стратегії, генеруючи попит та підвищуючи обізнаність про бренд / товар на конкурентних ринках. Як віце-президент з маркетингу як у великих, так і в малих технологічних компаніях, Ravi створив сильні команди та бренди та забезпечив більш швидке зростання доходів для широкого спектру рішень на основі програм Big Data, SaaS, AI та IoT, HCI, SAN, NAS. Раві має ступінь МВА з маркетингу та фінансів, а також є експертом та представником галузі

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.