Розчарування маркетингу для організації збуту

чекає розпродажів

Співпраця з компаніями, що займаються маркетинговими технологіями, дає нам можливість співпрацювати з безліччю організацій - від великих компаній, які бачать дуже велику картину і працюють над тим, щоб протягом багатьох років коригувати враження від свого бренду, - до організації, яка задається питанням, чому їх телефон не є кільця місяця в їх інвестиції.

Аналогією, яку я вже давно використовую з маркетингом, є риболовля. Якщо ви організація, що керується продажами, ви просто хочете вийти на воду і кинути свою приманку. Чим більше у вас паличок і чим швидше ви зможете отримати їх усіх у воді, тим більше шансів, що щось вкусить. Проблема в тому, що риба може знаходитися не там, де знаходиться ваш човен, може не подобатися наживці, якою ви користуєтесь, і така ж продуктивна, як і ви - ви можете повернутися додому з порожніми руками.

Маркетинг - це процес спроб, помилок та імпульсу. Завдання маркетолога полягає в тому, щоб вивчити, де може бути риба, яка найкраща наживка, а потім залити воду, щоб завести велику рибу, якщо її там немає. Цей процес може дуже засмутити компанію, яка просто вважає, що засіб для збільшення продажів - це просто зробивши більше дзвінків.

Щоб бути зрозумілим, я не збиваю продуктивність продажів і можливість продажу. Мати чудового продавця на водній риболовлі в потрібний час, з правильним спорядженням, у правильній воді, з правильною наживкою - це ідеальний сценарій. Просто потрапляння туди вимагає часу.

Якщо ви чудовий рибалка і відвідуєте де-небудь, де раніше ніколи не ловили рибу, перше, що ви робите, це знайти путівника, у якого є. Навіть найкращі рибалки знають, що якщо вони хочуть досягти успіху, знаходження правильного керівництва дасть їм найкращі шанси висадити рибу, за якою вони переслідують. Великі продавці також це визнають. Великі продавці люблять співпрацювати з маркетологами, щоб повідомити, що працює на приманку, що ні, і чи кусає велика риба.

Маркетинг - це дивна річ для організації, що керується продажами, яка раніше ніколи цього не робила. Вони знають, коли його не вистачає, але не можуть зрозуміти, як кількісно визначити витрати, оскільки вони нелегко поміщаються в електронну таблицю, як це робить дзвінки та закриття. Хоча ми чесно намагаємось уникати співпраці з організаціями, орієнтованими на продаж, коли вони насправді нас штовхають, обов’язково потрібно забезпечити чудову комунікацію та звітність з провідними показниками, з якими вони можуть поєднати крапки.

  • Частка голосу - більшість випадків, коли організації, керовані продажами, знають, що їм потрібен маркетинг, це коли аудиторія завжди говорить про свого конкурента, і просто не так багато балаканини щодо власного бренду, товарів чи послуг. Використовуючи інструмент моніторингу для згадувань з хорошими звітами, можна створити звіти, які показують новий обсяг шум про вашу компанію порівняно з вашими конкурентами. Це також поставить обсяг у перспективі і покаже, який рівень зусиль докладають ваші конкуренти, з якими вам доводиться боротися.
  • Супровідний матеріал продажу - ми працювали з організацією, що керується продажами, де спочатку працювали над їхнім позиціонуванням, а потім створили блискучий фірмовий матеріал для своїх торгових команд. Проблема полягала в тому, що вони не включили в розмову фактичних членів команди ... тож місяцями пізніше ми записалися на демонстраційну версію і виявили, що спостерігаємо за powerpower продавця, який використовувався до нашої роботи. Бренд був неправильно розміщений, графіка та шрифти зробили їх схожими на проект середньої школи, а продажі продовжували знижуватися. Якщо ваша команда з продажу не здійснила покупку, не навчилася вашому позиціонуванню та не використала ваші маркетингові матеріали в процесі продажів ... ваші маркетингові інвестиції суперечать вашій стратегії продажів.
  • Акції та рейтинг - на мою думку, алгоритми Google є найскладнішими у світі при ранжуванні авторитетного ресурсу за темою, яку користувач шукає. Рейтинг вимагає постійного імпульсу нещодавнього, частого та релевантного вмісту, який передається в Інтернеті. Якщо ви не створюєте чудовий вміст, він не буде ділитися. Якщо воно не ділиться, воно не отримує рейтингу.
  • Поведінка відвідувачів - коли ми працюємо з організаціями, що керуються продажами, наше виробництво контенту та фокус часто змінюються від вибуху рушниці до конкретної групи. Це означає, що фактичний обсяг відвідувачів може бути зменшений на сайті, але відповідні відвідувачі збільшуються. Ми будемо спостерігати за сторінками за відвідування, швидкістю виходу та виходу з цільових сторінок, а також кількістю підписок та реєстрацій.
  • Демографія та фірмографія проспектів - Змінює маркетинг демографічні показники (B2C) або фірмографічні дані (B2B) потенційних клієнтів, яких залучає ваш маркетинг? Це змінюється з часом? Якщо у вашої команди продажів ідеальний клієнт, ви повинні мати можливість кількісно визначити, що потенційні клієнти, яких ви набуваєте, дивляться все ближче та ближче до ідеального клієнта, якого вони шукають.
  • Атрибуція продажів - Припиніть застосовувати останню атрибуцію до продажу та почніть вказувати, які маркетингові зусилля торкнулися кожної потенційної компанії. Можливість проаналізувати інфографіку, на яку вони потрапили, або сторінку, яку вони знайшли в пошуку, або довідковий документ, який вони завантажили, або підписку, на яку вони відповіли, допоможе вам краще зрозуміти, як ваші маркетингові зусилля вплинули на продаж. Відмінна команда продажів і телефон закриють багато справ, але чудова команда продажів, яка називає потенційного клієнта, освіченого та під впливом ваших маркетингових стратегій, закриється краще.

Спілкування цих провідні показники ефективно допоможе спростити організацію, що керується продажами. Хоча вони все ще будуть засмучені тим, що їх телефон не дзвонить від цього маркетингового мумбо-джамбо, що ви робите ... принаймні вони побачать імпульс, який ви генеруєте. І застосування лінії тенденцій очікувань на майбутнє повинно викликати в них оптимізм: не тільки маркетинг може допомогти своїм продавцям укласти більше угод - вони зрозуміють, що це допомогло їм укласти більше угод та укласти більші угоди з меншими зусиллями.

Маркетинг працюватиме ще довго після інвестицій. У нас досі є технічні довідки, які ми розробили для клієнтів 4 роки тому, і які продовжують стимулювати продажі для багатьох організацій. Це важливо пам’ятати. Якщо ви перестали платити торговому представнику завтра, телефон перестає дзвонити. Якщо ви перестанете інвестувати в маркетинг, ви продовжуватимете отримувати вигоди, хоча вони з часом зменшаться. Ваші найкращі інвестиції полягають у обох - і завжди в застосуванні послідовних маркетингових стратегій, щоб нарощувати оберти і продовжувати знижувати свої витрати на придбання, вартість перепродажу, збільшувати рівень збереження, збільшувати усну інформацію та збільшувати продажі.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.