Незважаючи на те, що продають маркетологи, маркетинг - це важка робота
Ще одна агенція в нашому лісі загинула цього місяця. Воно мало всі характеристики чудового агентства — талановите керівництво, команду відданих справі світового рівня, прекрасне розташування в центрі міста та бездоганний брендинг в Інтернеті з прем’єрною публікацією. У них були перевірені внутрішні процеси, які націлювали б і охоплювали трафік і спрямовували цей трафік до своїх клієнтів. Але він все одно провалився.
Я відкрив своє агентство 7 років тому. Я жартую (незважаючи на те, що це не так Що смішно), що це мій 7-річний стартап. Я дозволив агентству щасливо поглинути моє життя. За цей час у нас були драматичні злети і падіння. Найвищі успіхи припали на дослідження маркетингових технологій для інвесторів по всьому світу. Найнижчим мінімумом було звільнення персоналу, відсутність зарплати та заборгованість по податках.
Ми все ще поруч сьогодні, але я не можу точно визначити, чому б зникло одне агентство з таким талантом, і ми все ще сильні. Можливо, багато в чому полягає в тому, що невдача просто не є варіантом. Інша річ полягає в тому, що ми ніколи не отримували самовдоволення у розробці процесу та його продажі широким масам. Ми спритний магазин, який слідує за рамки (нижче), але завжди розробляє власні рішення на основі прогалин та можливостей наших клієнтів.
Іронія в тому, що все, що ви читаєте в Інтернеті, наскільки це просто. Списки, інфографіка, електронні книги, платформи ... кожен хоче сказати вам, як легко продавати та продавати свою продукцію в Інтернеті. Це непросто і ніколи не було. І темп, з яким технологія допомагає нашим рішенням, ледве йде в ногу з безліччю каналів, засобів і вимог споживачів.
Маркетологи можуть по-справжньому продати себе лише на дві речі - результати або ціна. Результати вимагають часу та ресурсів, але клієнти часто звертаються до нас із тим чи іншим. Вони хочуть чарівної кулі. Занадто багато агентств із задоволенням підписують їх і висловлюють сподівання, що вони є чарівною кулею, а клієнт може їх звільнити за невиконані очікування. Я бачу, що деякі агенції з неймовірними командами вихідних продажів визнають це, їм все одно і просто продають одного клієнта за іншим.
Але це агентство інше
Кілька років тому мені зателефонував колега, який був діловим партнером, і розповів про дивовижне агентство, яке він щойно найняв, щоб допомогти у його вхідному маркетингу. Вони були набагато дорожчими за моє агентство, але вони працювали в його галузі протягом десяти років і мали унікальну програму, яка давала виняткові результати. Я почухав голову і сказав йому, що я розчарований, що він не попросив нашої допомоги. Він подивився на мене і сказав:Ви не розумієте, це агентство інше».
Він мав рацію, він звільнив їх, як тільки закінчився контракт. Мало того, агентству належало багато ресурсів, тож він вийшов із стосунків ні з чим.
Це засмучує, тому що ці двері, що обертаються, часто залишають розчарованого клієнта на нашому порозі – з даремно витраченим бюджетом і немає часу, щоб відновитися. Безсумнівно, ці клієнти також потрапили на поріг цього агентства. Однією з проблем, яку один із засновників виніс на поверхню, була відсутність лояльності клієнтів. Ми стикалися з дуже схожою проблемою: ви наполегливо працюєте, щоб просунути клієнта вперед, і вони залишають вас заради срібної кулі (яка ніколи не влучає в ціль) або дешевшої послуги.
Коли це дуже боляче, ми слідкуємо за клієнтом після того, як він пішов. Наприклад, це був клієнт, якому ми збільшили органічний трафік і кількість підписок, що призвело до мільйонного доходу. Здається, вони повернулися до того моменту, коли ми почали їм допомагати… тож не лише прибуток, але й інвестиції, які вони зробили в наше агентство.
Отже, в чому моя суть?
Я не збираюся робити вигляд, що знаю, чому деякі з цих дивовижних агентств зазнають невдач, але я відчуваю, що все це пов’язано з надмірністю. Він думає, що ти інший, коли насправді не є. Він думає, що у вас є чарівна куля, коли насправді цього немає. Він думає, що ти можеш допомогти кожному, коли насправді не можеш. Це не критика керівників та співробітників, яка вливала їхню душу в їх щоденну роботу, це просто спостереження.
Ми намагаємося робити набагато краще, встановлюючи очікування для наших клієнтів, що вони купують наш досвід і наші зусилля. Оскільки ці дві речі є винятковими серед наших аналогів, ми оптимістично налаштовані, що зможемо зрушити з місця більшість компаній. Але обидва вимагають дуже важкої роботи. Ми повинні повністю покладатися на свій досвід, щоб скеровувати наших клієнтів від помилок до перевірених методологій. І ми маємо застосувати всі наші ресурси – у різних каналах, у різних середовищах і швидко адаптуватися до мінливих вимог.
Якщо ви не купуєте важку роботу, не слід очікувати чудових результатів.