П’ять запитань для оцінки співвідношення продажів та маркетингу
Ця цитата мене справді закріпила минулого тижня:
Мета маркетингу - зробити продаж зайвим. Метою маркетингу є знання та розуміння клієнта настільки добре, що товар або послуга підходить йому і продається сама. Пітер Друкер
Оскільки ресурси скорочуються, а навантаження праці збільшується для пересічного маркетолога, важко тримати мету своїх маркетингових зусиль на найвищому рівні. Щодня ми маємо справу з проблемами співробітників, натиском на електронні листи, дедлайнами, бюджетом ... всіма недоброзичливцями того, що є ключовим для здорового бізнесу.
Якщо ви хочете, щоб ваші маркетингові зусилля окупилися, ви повинні постійно оцінювати свою програму та стежити за тим, як використовуються ваші ресурси. Ось 5 питань, які допоможуть привести вас до більш ефективної маркетингової програми:
- Чи працівники, які стикаються з вашими клієнтами, або їх менеджери, усвідомлюючи повідомлення, якими ви спілкуєтесь зі своєю маркетинговою програмою? Дуже важливо, особливо для нових клієнтів, щоб ваші співробітники розуміли очікування, встановлені в процесі маркетингу та продажів. Перевищення очікувань робить клієнтів щасливішими.
- Це ваша маркетингова програма що полегшує продаж вашому торговому персоналу ваш товар чи послугу? Якщо ні, ви повинні проаналізувати додаткові перешкоди для перетворення клієнта та включити стратегії їх подолання.
- Є особистими, командними та відомчими цілі вашої організації, сумісні з вашими маркетинговими зусиллями чи в конфлікті з ними? Поширеним прикладом є компанія, яка встановлює цілі продуктивності для працівників, що фактично знижує якість обслуговування клієнтів, тим самим послаблюючи ваші маркетингові зусилля утримання.
- Чи можете ви кількісно визначити рентабельність маркетингових інвестицій для кожної з ваших стратегій? Багатьох маркетологів приваблюють блискучі предмети, а не вимірювання та розуміння того, що саме працює. Ми прагнемо тяжіти до роботи як робити, а не працювати, що забезпечує.
- Ви побудували a карта процесів ваших маркетингових стратегій? Карта процесів починається з сегментування ваших потенційних клієнтів за розміром, галуззю чи джерелом…, потім визначає потреби та заперечення кожного…, а потім реалізує відповідну вимірювану стратегію для повернення результатів до кількох центральних цілей.
Надання такого рівня деталізації у вашій загальній маркетинговій програмі відкриє вам очі на конфлікти та можливості в рамках маркетингових стратегій вашої компанії. Це зусилля, яке ви повинні зробити раніше, аніж пізніше!