Скарга №1 щодо вхідного маркетингу

входять маркетингу

Приблизно раз на місяць ми чуємо однакову скаргу від потенційних клієнтів, які працюють із вхідними маркетинговими агенціями та клієнтами, які працюють з нами над своїми входять маркетингу зусиль. Не кажучи вже про те, що ця скарга - це та, яку я б подав до нашого агентства, якби не розумів, як насправді працює вхідний маркетинг.

Скарга: Ми не отримуємо жодного бізнесу від нашого веб-сайту.

У галузі вхідного маркетингу є серйозна проблема у тому, як це пояснюється та як вхідний маркетинг насправді робіт. Думка про те, що встановлення присутності в Інтернеті перетворить ваш веб-сайт на двигун, де потенційні клієнти знайдуть вас у пошуковій мережі чи соціальній мережі, прочитають ваш матеріал і негайно заповнять форму на вашому веб-сайті - це не реальність. Його різновид як це працює, але більшість підприємств ніколи не йде цим шляхом.

Поведінка перспективи

Спочатку обговоримо поведінку покупців. Ми писали про мікромоменти та подорожі клієнтів раніше, і я закликаю вас прочитати пост. Справа в тому, що люди не знаходять вас у результатах пошуку, відвідують вашу домашню сторінку та купують ваші послуги з такою простотою. Фактично, дані, надані Cisco, показують, що середній бізнес має понад 800 різних подорожей (будь ласка, прочитайте електронну книгу, яку ми писали про це).

Якщо ви сервісна компанія (наприклад, наше агентство), ось як часто працює подорож:

  1. З вуст в уста - клієнт часто згадує про нас свого колегу, коли він шукає допомоги, яку ми можемо надати.
  2. пошук - потенційний клієнт здійснює пошук вашого бізнесу в Інтернеті та знаходить ваш веб-сайт та соціальну мережу.
  3. веб-сайт - що потенційний відвідувач відвідує наш веб-сайт. Вони розглядають, який досвід ми маємо, ресурси, які можуть допомогти їм прийняти рішення, команду, з якою вони працюватимуть, а також які повноваження чи клієнти, над якими ми вже працювали.
  4. зміст - потенційний клієнт читає ваш вміст і може навіть завантажити або запитати додаткову інформацію.
  5. слідувати - ця перспектива інколи пов’язує нас соціально, бачить, яку роботу ми робимо, запитує людей у ​​нашій мережі, як нам працювати і чи можемо ми вирішити їх проблему чи ні.
  6. підписуватися - багато разів потенційний клієнт не в змозі придбати, але вони проводять дослідження, тому підписуються на ваш інформаційний бюлетень, щоб підтримувати зв’язок та отримувати цінні поради.
  7. Зустрічатися - ця перспектива пов'язується з нами через З вуст в уста з'єднання, щоб отримати особисте введення. Після зустрічі вони визначають, довіряють нам чи ні, і ми починаємо робити бізнес.
  8. Або контакт - іноді потенційний клієнт зв’язується з нами безпосередньо електронною поштою або телефоном для організації зустрічі з нами.

З огляду на цей процес, чи бачите ви де входять маркетингу і що насправді забезпечує ваш бізнес? Це зовсім інша послідовність, ніж те, що часто використовують веб-сайти вхідного маркетингу, а саме:

  1. пошук - за темою та знайдіть рейтинг вашого сайту.
  2. скачати - зареєструвати та завантажити заставу.
  3. близько - отримати пропозицію та підписати.

ROI вхідного маркетингу

З огляду на такий діапазон поведінки, чи можете ви зрозуміти, наскільки важко віднести свій вхідний маркетинг до загальних продажів та маркетингових стратегій? Якщо у вас є команда вихідних продажів, фактично кожен продаж приписується цій команді, особливо якщо вона має досвідчений досвід і вже підтримує стосунки з потенційними клієнтами, з якими ви хочете вести бізнес.

Питання щодо вхідного маркетингу повинні включати:

  • Коли ви закриваєте потенційного клієнта, вони це зробили відвідайте свій сайт в процесі продажу?
  • Коли ви закриваєте потенційного клієнта, вони це зробили підпишіться на розсилку?
  • Коли ви закриваєте потенційного клієнта, вони це зробили завантажити або зареєструватися для вмісту?
  • Коли ви закриваєте потенційного клієнта, вони це зробили пошук для вас в Інтернеті?

Це не те, що ви можете віднести весь продаж до вхідного маркетингового візиту, але не думати, що це не вплинуло на цикл продажів - це прикрі помилки. Ось кілька статистичних даних одного з наших клієнтів, якому цікаво:

Вхідна статистика

Ця статистика відфільтровує будь-який трафік ботів або привидів і надає звіт про їх веб-сайт за рік аналітика. Попередній рік мав веб-сайт, який працював повільно і насправді мав деякі зламані елементи ... невдало для технологічної компанії. Їх було знайдено в 11 результатах пошуку за межами назви власної компанії, 8 з них на сторінці 2. І навіть назва їхньої компанії була змішана з деякими компаніями з подібними назвами. Зараз вони домінують на сторінці результатів пошуку.

Тепер у Google відображається повний профіль компанії, відображаються їх соціальні профілі та розширений опис компанії із посиланнями на сторінці результатів пошуку. Вони класифікуються за 406 різними ключовими словами, 21 на сторінці 1, 38 на сторінці 2, а решта з них продовжують набирати популярність, будуючи авторитет за допомогою органічного пошуку.

Як ти допомагаєш?

Вхідний маркетинг не є практичним підходом для бізнесу.

  • Ваші працівники рекламують ваш вміст в Інтернеті?
  • Ви залучаєте допомогу зв’язків з громадськістю для просування стратегій в Інтернеті?
  • Ви платите за просування вмісту в Інтернеті?
  • Ваша команда з продажу використовує вміст, щоб допомогти закрити свої перспективи?
  • Ваша команда продажів надає відгук про вміст, який може допомогти, або вміст, який не допомагає?

Я думаю, що компанії абсолютно шалені, коли у них десятки співробітників, і ніхто не просуває вміст, в який інвестувала компанія. Адвокація є критично важливою, оскільки ви продовжуєте збільшувати свій охоплення. Якщо я бачу, як друг чи колега рекламують свій бізнес, і я перебуваю на стадії прийняття рішення, я абсолютно перевіряю, що вони можуть запропонувати.

Висновки

Вхідний маркетинг вже не є варіантом. Нещодавно ми завітали до потенційного клієнта, який рекламував без веб-сайту протягом 15 років в Інтернеті, і вони сказали мені, що з кожним роком ціна за потенційного клієнта зростає, і рівень їх закриття продовжує падати. Люди вагаються робити з ними бізнес, оскільки вони не мають присутності в Інтернеті. Зараз вони запитують нас, як вони можуть компенсувати за ті втрачені роки, які вони не вкладали. Вони сказали, що їх перемагають конкуренти, які мають чудові сайти, домінують у результатах пошуку та беруть участь у соціальних мережах.

Коротка відповідь: Зараз вони не можуть змагатися.

Але вони можуть зараз інвестувати у вхідний маркетинг, який створить імпульс, дозволити їм закрити більше продажів вже зараз авторитетним контентом і продовжувати привертати увагу та поінформованість про свій бренд в Інтернеті. Звичайно, спочатку трапляються безглузді потенційні клієнти, але з часом вони закриють більше потенційних клієнтів, заберуть менше часу та заощадять купу грошей.

Це вже не аргумент, чи ні входять маркетингу робіт. Кожна велика компанія дедалі більше інвестує у свій контент, пошук та соціальні стратегії, оскільки вони продовжують бачити рентабельність інвестицій. Аргумент полягає в тому, як ви кількісно визначаєте та приписуєте рентабельність цієї інвестиції.

Якщо ви інвестували в входять маркетингу і ви бачите низький потік свинцю або неякісні зв’язки, чи звертаєте ви увагу на іншу інформацію?

  • Скільки перспектив відвідування вашого сайту з моменту реалізації вашої вхідної маркетингової стратегії?
  • Скільки перспектив підписався на ваш бюлетень з моменту реалізації вашої вхідної маркетингової стратегії?
  • Скільки перспектив завантажений або зареєстрований для вмісту з моменту реалізації вашої вхідної маркетингової стратегії?
  • Скільки перспектив шукали для вас в Інтернеті з моменту реалізації вашої вхідної маркетингової стратегії?
  • Наскільки великі ваші продажі закриваються з моменту реалізації вашої вхідної маркетингової стратегії?
  • Як довго ти цикл продажів з моменту реалізації вашої вхідної маркетингової стратегії?

Вхідний маркетинг демонструє показовий вплив на загальний обсяг продажів і маркетингу кожної компанії в кожній галузі. Але це не працює у вакуумі, воно працює поряд із вашими вихідними та іншими стратегіями продажу та маркетингу. Щоб максимізувати рентабельність інвестицій, вам слід бути відданими і працювати над тим, щоб нарощувати імпульс та авторитет у своїй галузі. Зростаючи читацьку аудиторію, розширюючи свою мережу, зростаючи та ділившись своїми соціальними сподіваннями ... все це займає неймовірну кількість часу та зусиль.

Я не продаю програму, в яку я не вірю. Я продаю систему, яка збільшила наш охоплення та дохід у нашому агентстві протягом 7 років поспіль. І ми зробили те саме для десятків маркетингових та технологічних компаній. Ті, хто довго цінують цінність та зусилля, абсолютно визнають результати.

Нашій галузі (включаючи наше агентство) потрібно зробити кращу роботу з навчання клієнтів та надання всієї статистики, яка свідчить про те, що вхідні інвестиції - найкраща інвестиція, яку клієнт може зробити у своїх маркетингових зусиллях.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.