Sales Enablement

Найважливіші навички продавці повинні навчитися

Моя дружина нарешті отримала можливість замінити свій 8-річний ноутбук, який почав функціонувати більше як текстовий процесор Brother з кінця 80-х, тільки не так швидко. Це був Dell з 512 МБ оперативної пам’яті та жорстким диском на 80 МБ оперативної пам’яті. Він був повільним, нестабільним, а рукоятка кривошипа зламалася спереду. Зрештою вона купила нетбук Samsung у Best Buy.

Гаразд, це не дуже гідно блогу, але насправді в цьому є урок.

Тому що ми спочатку не шукали Best Buy.

Як ентузіастичний редуктор, я люблю Fry’s. У них немає такого вибору фільмів і музики, як у Best Buy, але вони мають більше електроніки, ніж ви могли собі уявити. Навіть аміші незмінно щось купують. Ви не знали, що вони створюють обігрівачі клавіатури з USB-живленням? Я теж не знав, але якщо у них є, я куплю. І вони, напевно, це отримали.

Тож я повів свою дружину до відділу ноутбуків у Фрая після того, як вона трохи дослідила Веб-сайт Патріка Велча, і показав їй, що для неї можуть зробити нетбуки. Оскільки більшість її речей була онлайн, і оскільки вона досить мобільна, нетбук був її найкращим вибором.Портативний комп'ютер

Коли ми розглядали більше ніж 12 варіантів, вона трохи розчарувалася, тому що між ними не було жодної різниці, окрім ціни.

Ми позначили одного з молодих продавців у районі, і Тоні сказала йому, що хотіла. "Я просто не можу зрозуміти велику різницю між будь-яким із них?"

«Тобі не потрібен нетбук», — перебив продавець. «Ти хочеш ноутбук».

"Чому?"

«Тому що ноутбук більший, вміщує більше речей і дозволяє зберігати музику та фотографії». (Саме вірно, жінці, якій потрібен комп’ютер, потрібно лише зберігати фотографії дітей і свої списки відтворення з тренувань Джоша Гробіна з пілатесу.)

Бюджет був обмежений, тому ми шукали щось близько 300 доларів. Ноутбуки коштували 500 доларів і вище.

Ми сказали, що подумаємо про це, і пішли по магазину, поки моя дружина розповідала про те, що хлопець навіть не потрудився послухати, що вона хотіла. Я переконав її повернутися і спробувати ще раз. Ми позначили старшого хлопця, який принаймні дозволив їй закінчити своє початкове запитання.

«Я розумію, що нетбук привабливий, але вам справді варто подумати про ноутбук», — нарешті сказав він.

«Слухай, — сказав я хлопцеві, — я проводжу весь день, кожен день в Інтернеті, і я користуюся ноутбуком. Я знаю, які її звички за комп’ютером, і я знаю, що їй насправді потрібен лише нетбук».

Але хлопець наполягав. Він намагався скерувати нас до ноутбука за 600 доларів. «Бла-бла-бла музика, бла-бла-бла фотографії», – сказав він. Ми подякували йому за час і пішли.

Знеохочена та після хорошої здорової лайки, що нагадує Чеві Чейза у «Різдвяних канікулах», моя дружина вирішила спробувати Best Buy. Ми щойно почули від іншого клієнта Fry, що Best Buy продає ті самі нетбуки за набагато нижчою ціною, ніж у Fry? принаймні 25% у кількох випадках.

Я пішла додому й подивилася гру «Колтс», а через годину Тоні прийшла додому зі своїм новеньким нетбуком «Самсунг», який був значно меншим за її початковий бюджет. Це було на 50 доларів дешевше, ніж та сама модель, яку вони мали у Fry’s, та він прийшов з кількома додатками.

«Я зайшов, сказав хлопцеві, чого хочу, і запитав, яку модель вибрати. Він порадив цей, пояснив, чому це кращий вибір, і я його купив».

Просто, безболісно та швидко.

Я був дуже розчарований у продавцях Фрая. Вони могли б продати нетбук з мінімальними зусиллями. Натомість вони не прислухалися до своїх клієнтів, вони висунули власні переваги? двічі! ? і програв продаж.

Однак хлопець із Best Buy просто вислухав, відповів на запитання та продав комп’ютер. Зізнаюся, нічого страшного, але він продав 250 доларів менш ніж за 10 хвилин. Це 1,500 доларів США за годину ROI.

Це основний урок для всіх, хто продає продукти чи послуги іншим людям: прислухайтеся до своїх чортових клієнтів. Не просто припускайте, що те, що вони хочуть, неправильно, і що ви знаєте краще. Принаймні знайдіть час, щоб вислухати їхні причини та перевірити, чи справді це те, чого вони хочуть. Запитайте їх, чи розглядали вони ваш варіант як альтернативу, і якщо вони цього не хочуть, не змушуйте їх купувати те, що ви віддаєте перевагу.

Якби продавці Фрая зробили це, вони б побачили, що моя дружина дійсно хотіла чи потребувала лише нетбука, і вони могли б заслужити її лояльність, просто вислухавши. І якщо вона колись вирішить, що їй потрібен ноутбук, вона купить його у людей, які впоралися з нею з першого разу.

Ми повернемося до Фрая? Ймовірно. У них є класні речі. Ми підемо туди, коли нам потрібно буде зробити велику покупку? Можливо, а може й ні. Але ми підемо туди, озброївшись дослідженнями, рішення вже прийнято, і ми отримаємо товар, який хочемо, замість того, щоб запитувати продавців.

Або ми просто підемо до Best Buy. Вони принаймні слухають.

Ерік Декерс

Ерік - віце-президент з питань операцій та творчих служб Професійна служба блогів. Він веде блоги вже більше дев’яти років (ще до того, як це називалося блогінгами), а вже понад 20 років публікується в журналі. Він - оглядач газетного гумору, написав кілька ділових статей, сценічних п’єс, п’єс на радіотеатрі, а в даний час працює над романом. Він допомагав писати Twitter Marketing для чайників та часто виступає у блогах та соціальних мережах.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.