Найважливіші навички продавці повинні навчитися

прослуховування

Моя дружина нарешті мала шанс замінити свій 8-річний ноутбук, який починав функціонувати більше як текстовий процесор Brother з кінця 80-х, тільки не так швидко. Це була Dell з 512 Мб оперативної пам'яті та 80 Мб оперативної пам’яті. Він був повільним, нестійким, і ручка розкручування відірвалася спереду. У підсумку вона придбала нетбук Samsung від Best Buy.

Гаразд, це не дуже гідно ведення блогу, але насправді в цьому є урок.

Тому що ми спочатку не почали дивитись на Best Buy.

Як захоплений редуктор, я люблю Фрая. У них немає фільмів та музики, які має Best Buy, але у них більше електроніки, ніж ви навіть уявляли. Навіть аміші незмінно щось куплять. Не знали, що вони роблять розігрівачі для клавіатури на основі USB? Я теж ні, але якщо вони їх отримали, я куплю. І вони це, мабуть, зрозуміли.

Тож я відвів свою дружину до секції ноутбуків у Фрая, після того, як вона провела деякі дослідження Веб-сайт Патріка Уелча, і показав їй, що можуть зробити для неї нетбуки. Оскільки більшість її речей були в Інтернеті, і оскільки вона досить мобільна, нетбук був її найкращим вибором.Портативний комп'ютер

Коли ми розглядали більш ніж 12 варіантів, вона трохи засмутилася, бо, здається, між ними не було ніякої різниці, крім ціни.

Ми позначили одного з молодих продавців у цьому районі та Тоні сказала йому, що вона хотіла. "Я просто не можу зрозуміти, яка велика різниця між будь-якими?"

"Ти не хочеш нетбука", - перебив продавець. "Ви хочете ноутбук".

"Чому?"

"Оскільки ноутбук більше, вміщує більше речей і дозволяє зберігати музику та фотографії". (Правильно, жінці, яка хоче комп’ютер, потрібно зберігати лише фотографії дітей та її списки відтворення на тренуваннях Джоша Гробіна Пілатеса).

Бюджет був обмежений, тож ми шукали щось близько 300 доларів. Ноутбуки коштували 500 доларів США і вище.

Ми сказали, що подумаємо, і прогулялися по магазину, а моя дружина випустила думки про те, що хлопець навіть не потрудився послухати, що вона хоче. Я переконав її повернутися і спробувати ще раз. Ми позначили старшого хлопця, який принаймні дозволив їй закінчити своє початкове запитання.

"Я розумію, що нетбук привабливий, але вам справді варто подумати про ноутбук", - сказав він нарешті.

“Слухай, - сказав я хлопцеві, - я цілий день, кожен день проводжу в Інтернеті і користуюсь ноутбуком. Я знаю, які її комп’ютерні звички, і знаю, що їй насправді потрібен лише нетбук ».

Але хлопець наполягав. Він намагався спрямувати нас на ноутбук за 600 доларів. "Бла-бла-бла-музика, бла-бла-бла-фото", - сказав він. Ми подякували йому за витрачений час і поїхали.

Пригнічена, і після гарного здорового звучання, що нагадує Чеві Чейза у "Різдвяних канікулах", моя дружина вирішила спробувати Best Buy. Щойно ми чули від іншого клієнта Фрая, що Best Buy продавав ті самі нетбуки набагато менше, ніж у Фрая? принаймні 25% у парі випадків.

Я повернувся додому і подивився гру Колтса, а через годину Тоні повернулася додому зі своїм новеньким нетбуком Samsung, котрий добре відповідав її початковому бюджету. Це було на 50 доларів менше, ніж та сама модель, яку вони мали у Фрая, і він прийшов з кількома додатковими послугами.

“Я зайшов, сказав хлопцеві, що я хочу, і попросив, яку модель вибрати. Він рекомендував цей, пояснив, чому це кращий вибір, і я купив його ".

Просто, безболісно і швидко.

Я був дуже розчарований продажами хлопців Фрая. Вони могли продати нетбук з мінімальними зусиллями. Натомість вони не слухали своїх клієнтів, вони просували власні уподобання? двічі! ? і програв продаж.

Однак хлопець Best Buy просто вислухав, відповів на запитання і продав комп’ютер. Не біда, зізнаюся, але він здійснив продаж за 250 доларів менш ніж за 10 хвилин. Це рентабельність інвестицій у 1,500 доларів на годину.

Це основний урок, який має продавати кожен, хто продає товари чи послуги іншим людям: прислухайтеся до своїх клієнтів. Не просто припускайте, що те, що вони хочуть, є неправильним, і що ви знаєте краще. Принаймні знайдіть час, щоб вислухати їх причини, і подивитися, чи справді вони цього хочуть. Запитайте їх, чи розглядали вони ваш варіант як альтернативу, і якщо вони цього не хочуть, не змушуйте їх купувати те, що вам більше подобається.

Якби це зробили хлопці з продажу, вони б побачили, що все, що моя дружина справді хотіла чи потребувала, - це нетбук, і вони могли б заслужити її вірність, просто послухавши. І якщо вона коли-небудь вирішить, що їй потрібен ноутбук, вона придбає його у людей, які зробили їй право в перший раз.

Ми повернемось до Фрая? Ймовірно. У них круті речі. Чи поїдемо ми туди, коли нам потрібно зробити велику покупку? Може, може, ні. Але ми зайдемо туди озброєні дослідженнями, рішенням уже прийнятим, і отримаємо потрібний товар, а не задаватимемо продавцям будь-які питання.

Або ми просто перейдемо до Best Buy. Вони принаймні слухають.

2 Коментарі

  1. 1

    Я згоден. Я пам’ятаю подібний досвід із 9 років тому, коли мій майбутній чоловік водив мене за покупками на обручку. Я вирішив, що хочу стиль ювілейної групи замість традиційного пасьянсу з діамантами. Ми пішли до одного ювеліра і миттєво були продавцем у кут. Ми сказали їй, що ми купуємо обручки та стиль, який я шукав. Вона провела весь час, коли ми були там, намагаючись переконати мене, що я хочу пасьянс. Я можу лише уявити, з чим би я закінчився, якби мій чоловік зайшов туди один, ймовірно, щось завищене, що не в моєму стилі. Звичайно, ми не поверталися до цього магазину для майбутніх придбань ювелірних виробів.

  2. 2

    Чудовий пост! Професіоналам з продажу потрібно прислухатися до цього уроку. Якщо хтось надсилає «сигнали про покупку», не відволікайте їх від продажу - зробіть продаж! 😀

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.