Утопічне майбутнє продажу каналів

Depositphotos 43036689 с

Партнери каналу та торговельні посередники з доданою вартістю (VAR) - це рудоволосий пасинок (до якого звертаються без прихильності першородства), коли справа стосується залучення уваги та ресурсів від виробників незліченної кількості товарів, які вони продають. Вони останні проходять навчання та перші, хто відповідає за дотримання своїх квот. Завдяки обмеженому маркетинговому бюджету та застарілим інструментам продажів, вони намагаються ефективно повідомляти, чому товари унікальні та різні.

Що таке канал продажів? Метод розподілу, який використовується бізнесом для продажу своєї продукції, як правило, шляхом розподілу його збутової сили на групи, які зосереджуються на різних каналах збуту. Наприклад, компанія може реалізувати стратегію канального збуту, щоб продати свій товар через внутрішні відділи продажів, дилерів, роздрібних торговців або шляхом прямого маркетингу. Діловий словник.

В останні роки ми спостерігаємо вибуховий ріст у секторі маркетингових технологій, що спричиняє дослідницьку фірму Gartner щоб чудово передбачити це КМО витратять ІТ-директорів на ІТ до 2017 року. Це змушує мене замислюватися, як чи, якщо OEM-виробники будуть коригувати свою маркетингову стратегію, і що більш важливо, чи буде новий фокус на інструментах стимулювання збуту, які можуть суттєво вплинути на ріст і успіх продажів там каналів?

Зважаючи на те, що нові технології швидко змінюють ландшафт маркетингу та стимулювання продажів, я думаю, майбутнє продажу каналів полегшить деякі проблеми, з якими зараз стикаються партнери каналів та VAR:

  • Тренування - Нещодавнє дослідження, проведене Qvidian показує, що це займає в середньому 9 місяців для успішної підготовки торгового представника, і іноді може пройти до одного року, щоб вони набули повноцінної ефективності. Хоча середньостатистичний представник може бути відповідальним за продаж одного конкретного товару або товарної лінійки, VAR отримують завдання продавати кілька товарів різних компаній. Якщо ця статистика відповідає дійсності представників прямих продажів, можна лише припустити, що партнеру каналу було доручено вивчити мотузки для більш експансивного набору продуктів від декількох виробників, для навчання може знадобитися набагато більше часу.
  • Відсутність залучення інструментів продажів - 40% усіх маркетингових матеріалів не використовуються командами з продажу, що має сенс, якщо врахувати, що часто ці матеріали є статичними брошурами та допоміжними матеріалами, циклічними відеофільмами або стандартизованими презентаціями PowerPoint, які насправді не допомагають створити цікавий процес продажів. Оскільки поточні покупці шукають дедалі більше контролю, партнери по каналах повинні мати можливість забезпечити інтерактивний та привабливий досвід продажів для будь-яких продуктів та рішень, які вони продають. Продаючи товари від різноманітних компаній, які безпосередньо конкурують між собою, цілком ймовірно, що партнери каналу витратять свій час, намагаючись продати товари, які їм найлегше диференціювати - і, отже, укладати угоди. Виробники продуктів це зрозуміли і вже звертаються до віртуальних 3D-моделей продуктів, які виглядають і поводяться так само, як і фактичний продукт, щоб отримати свої пропозиції в руках команд продажів та партнерів каналу. Однак партнери з каналів часто останні отримують ці інтерактивні засоби активації продажів через високу плату за ліцензію на програмне забезпечення, якщо взагалі отримують інтерактивні інструменти, що робить їх ВЕЛИЧЕЗНИМ невигідним.
  • Глобалізація - VAR і партнери по каналах часто розташовані по всьому світу, потенційно дуже далеко від найближчого місця розташування виробника або демонстраційних центрів продукції. Тому їм потрібні інструменти, які дозволять їм продавати краще в будь-якому місці та в будь-який час. Поки мобільні додатки починають полегшувати цю проблему, багато планшетів / смартфонів користуються більшими вагами популярності в різних країнах, що робить розгортання вмісту більш складним завданням, оскільки інструмент стимулювання продажів повинен мати можливість працювати на БУДЬ-ЯКОМУ пристрої, яким має у своєму розпорядженні партнер. Мовні бар'єри також роблять багато інструментів продажу марними, якщо їх не можна перекласти на місцеву мову для використання в іноземних країнах.
  • Універсальний доступ - Як вже згадувалося раніше, представники глобального розподілу використовують безліч різних пристроїв, від ноутбуків до мобільних, і їм потрібен інструмент, який безперебійно працює на різних платформах, забезпечуючи універсальний досвід незалежно від місцезнаходження. За словами Qvidian, причина номер один у тому, що Sales нехтує маркетинговими матеріалами, полягає в тому, що вони не можуть їх знайти або отримати до них доступ. Це означає, що отримання правильної інформації, розгорнутої в руки партнерів каналу та VAR на потрібних пристроях, має надзвичайно важливе значення для безперебійної та послідовної передачі вашого повідомлення. Для використання в регіонах, де важко отримати постійний доступ до Інтернету, або для використання в таких приміщеннях, як корпоративні штаб-квартири чи лікарні, де доступ до Інтернету часто обмежений, партнерам каналів потрібна програма, яка працює в режимі ОНЛАЙН та ОФЛАЙН, на ноутбуках, смартфонах і планшетах. Часто для таких типів програм потрібні ліцензії (залежно від кількості користувачів), що робить партнерів каналу та VAR надзвичайно невигідними, оскільки багато виробників не вирішують вибрати вкладку інструменту стимулювання продажів, які партнери можуть або не можуть фактично використовувати .

Платформа Kaon Cross

Уявіть собі утопічне майбутнє продажу каналів

Інструменти стимулювання збуту, розроблені спеціально для каналів, не лише забезпечать 100% доступність інтерактивних продуктів (шляхом їх віртуальної демонстрації), але також покажуть, як різні продукти можуть спільно працювати для кращого вирішення бізнес-проблем клієнтів, незалежно від того, яка компанія їх виробляє. Це перетворило б кожного партнера на експерта з питань товару, оскільки вони мали б доступні демонстрації товару, допоміжні матеріали та маркетингові повідомлення в будь-який момент. Зрештою, партнери каналу зможуть інтегрувати всі ці віртуальні 3D-демонстрації продуктів, незалежно від виробника, в один інтерактивний інструмент стимулювання продажів із власним брендингом, що дозволить їм продемонструвати найкраще рішення для споживачів шляхом об’єднання різноманітних пропозицій від своїх партнерів.

Ідеальний інструмент не лише матиме доступ до всіх товарних лінійок, але й необмежена кількість користувачів матиме доступ цілодобово, в режимі он-лайн та офлайн, де б це не було у світі, забезпечуючи універсальний досвід незалежно від місцезнаходження чи платформи. Легко перекладний текст зробить створення міжнародних версій програми швидким, а універсальна сумісність між пристроями перетворить власність будь-яких партнерів на пристрої на захоплюючий прискорювач продажів.

Хоча це може здатися мрією, я вважаю, що майбутнє таких інтерактивних, міжплатформенних інструментів, як цей для партнерів каналів та VAR, може бути не надто далеко!

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.