Чому польові продажі та маркетинг повинні виходити за рамки традиційних CRM

Додаток Outfield

У міру того, як світ стає все більш знеособленим із зануренням технологій - соціальних медіа, відеочат і т. Д. Можливість представляється цілком реально. Концепція, яка колись стала природною, інтуїтивно зрозумілою і існувала майже як вторинна думка, була зведена до незручної, більш дорогої трудомісткої адаптації. Фізично виступати перед людьми, з якими ви хочете налагодити стосунки. Це здається дико очевидним поняттям, але реальність така, що наше суспільство перейшло до менш особистих форм спілкування в ім'я зручності. 

Не те, як ми ставимось до цього суспільного переходу. Моя мета в цій статті - торкнутися того, як ця нова реальність вплинула на акт продажу та використання інструментів продажу. Ясно кажучи, професіонали з продажу дійсно можуть скористатися можливостями, які відкрилися в результаті збільшення потоку цифрових тактик продажів та маркетингу, а також збільшення залежності бізнесу від внутрішньої діяльності з продажу. 

Вилізти за стіл і фактично встановити контакт з потенційним клієнтом - це простий спосіб відрізнити торгового представника від магазину. Це також надає їм шанс зв’язатись та встановити стосунки з особами, які, ймовірно, придбають товар чи послугу, яку вони пропонують. Якщо це правда, то правдою є також думка про те, що їм потрібна відповідна підтримка та інформація для того, щоб належним чином виконувати роботу в полі. Інструменти та технології сприяння збуту є чудовим прикладом шляхів збільшення підтримки.

Я багато працював як у внутрішніх, так і поза зовнішніх ролях. Процес роботи кожної функції абсолютно різний, унікальні змінні впливають на результати роботи. Будучи представником відділу продажів, я сидів у своєму кабінеті чи офісі і цілими днями телефонував між пересиланням та відповідями на електронні листи. Бізнес-пропозиції, заповнення звітів та документування моїх точок взаємодії з клієнтами в CRM компанії також були частиною повсякденності. Як зовнішній представник, я повинен був би робити ці речі до та після особистих візитів часто, сидячи у своєму автомобілі. Мені дуже пощастило, якщо я швидко проїхав транспорт (що не часто трапляється в Х'юстоні). Такі фактори, як хронометраж дня та погодні умови, безумовно визначали, чи буде поїздка на роботу напруженою чи ні. Якщо я проводив подію в одному зі своїх облікових записів клієнтів, я відповідав за збір результатів (кількісно та якісно), перебуваючи на місці. Коротше кажучи - у моїй повсякденній ролі зовнішнього продавця було задіяно більше факторів, а отже, більше змінних, що впливають на можливості успіху. 

З боку керівництва я керував понад 80 торговими представниками одночасно, які активно виконували операції з продажу на різних своїх ринках у випадковий час на день. Оскільки ці представники працювали віддалено в різних частинах країни, існувало складність з точки зору отримання, розуміння та використання цінної інформації про індивідуальність ринків, на яких ми намагалися конкурувати. Без цієї інформації було набагато складніше керувати спеціальною стратегією польової стратегії на місцях. 

Проблеми з традиційним CRM 

Наявні інструменти продажу в основному побудовані для внутрішньої ролі продажів. Традиційний CRM має інтерфейс, який краще узгоджується із щоденними телефонними дзвінками та надсиланням електронних листів. Вони неефективні для зовнішнього торгового представника, який перебуває в дорозі і не завжди має доступ до робочого столу або Wi-Fi.  

Командам зовнішніх продажів та польового маркетингу потрібні інструменти, створені для підтримки їхнього унікального повсякденного робочого процесу. Мобільний додаток для польових продажів, присвячений поточній торговій діяльності, може допомогти компаніям отримувати та централізувати дані, стандартизувати польові операції, заохочувати співпрацю, притягати представників до відповідальності та підвищувати продуктивність. 

Як зовнішні представники можуть використовувати технології 

Як уже згадувалося, зовнішній представник регулярно подорожує, проводить очні зустрічі та стикається з випадковими випадками протягом усього дня. Наприклад, погані погодні умови, пробки та час проведення заходів можуть вплинути на день для представника польових робіт, а подовжуючи його роботу. Ось чому традиційний CRM не може належним чином задовольняти потреби компаній, які конкурують через зовнішні продажі. Представникам потрібне технічне рішення, розроблене з урахуванням нюансів, які роблять їх робочий процес унікальним. 

Є багато способів, якими можуть розглянути представники польових робіт для підвищення продуктивності за рахунок використання технології, ось чотири приклади. 

1. Планування 

Планування дня є фундаментальним для успіху виїзного представника. Раніше занадто багато людей просто вскакували з ліжка вранці і з примхи вирішували, куди вони поїдуть того дня. Очевидно, що краще бути більш продуманим, коли справа стосується відвідування потенційних або поточних рахунків. Однак це не завжди можливо на основі інструментів, які надаються представникам - тут прості, інтуїтивно зрозумілі технологічні інтерфейси. Вони дозволять представникам знадобитися час, щоб легко планувати свої календарі за пару тижнів до місяця заздалегідь, якщо вони цього забажають.

Це допомагає їм зупинитися і подумати про кожного клієнта на своїй території і змушує думати більш стратегічно. Крім того, ви можете переглянути свою територію на карті в реальному часі через додаток польових продажів і скоротити час лобового скла та час у дорозі. Чим менше часу вони подорожують, тим більше часу представники можуть укладати угоди та піклуватися про клієнтів.

2. Дані рахунку

Представники мають безліч даних, необхідних їм для доступу та організації. Працюючи у відділі продажів, ви маєте розкіш підтягувати інформаційну панель CRM під час дзвінка, щоб озирнутися на нотатки. Польовий представник не має такої вигоди весь час. Вони повинні мати можливість отримувати доступ до ключової інформації про історію облікового запису в дорозі. Вони також повинні мати змогу ефективно оновлювати інформацію про рахунок після зупинки. Надання мобільного доступу до даних облікового запису надзвичайно допоможе представникам. 

3. Аналіз даних

Тепер, коли у вас є дані, вам потрібно щось з ними зробити. Ви будете відставати від конкуренції, якщо не будете аналізувати дані про операції, цільові ринки та клієнтів. Це більше, ніж перегляд цифр продажів. Це означає справді перевірити, чи працює те, що ви робите, чи ні. Завдяки сучасним технологіям представник не повинен покладатися на когось іншого в компанії, щоб той переглянув свої дані та передав їх назад. Завдяки наявній сьогодні технології багато аналітичних процесів тепер автоматизовані, що дозволяє торговому персоналу самостійно інвестувати в аналіз даних. 

4. Зв'язок 

Великою проблемою для зовнішніх команд продажів є те, що вони працюють окремо одна від одної. Це обмежує передачу знань, яка може відбутися від команд, що працюють разом. Без такої передачі знань представники частіше повторюють помилки своїх колег. Регулярне спілкування з колегами має стільки переваг, як обмін передовим досвідом, розвиток товариства та дружньої конкуренції. Використання інструментів для спілкування та співпраці з іншими представниками - чудовий спосіб підвищити продуктивність. 

Як менеджери з продажу можуть використовувати технології 

Високоякісний додаток для польових продажів призначений не лише для представників. У деяких випадках це може мати більшу цінність для менеджерів з продажу. Згідно з нашими висновками, принаймні 60% менеджерів з продажу занепокоєні занадто малим розумінням діяльності своїх представників. Вони мають важке завдання - знати, що кожен представник робить на кожній території, не відстаючи від різних ринкових тенденцій та різних змінних, що впливають на робочий день представника. Вони мають стільки даних, які їм потрібно зібрати, щоб найкраще розподілити час та ресурси для найбільшої рентабельності інвестицій. Ось декілька ключових способів, як менеджер з продажу може використовувати технології.

  1. Ведіть базу даних - Наявність запису про кожну історичну контактну точку з клієнтом має вирішальне значення для будь-якого виду продажів. Це може виявитись складним у польових продажах, оскільки це відбувається поза офісом у випадкових місцях. Наявність інструменту для представників, щоб реєструвати, скільки часу вони перебувають на зупинці, і те, що там робиться, дозволяє менеджерам краще зрозуміти, де кожен обліковий запис має статус. 
  2. Перевірка якості - Менеджери та представники завжди шукають компромісу між свободою та відповідальністю. У польових продажах менеджери можуть турбуватися щодо діяльності представника, оскільки вони не бачать їх у дії постійно. Додаток для польових продажів в Інтернеті та на мобільних пристроях може забезпечити форми та анкети для представників, які слід заповнювати, зупиняючись, щоб відстежувати їх діяльність, ненав’язливо допомагаючи усунути проблеми, які можуть виникати у менеджерів. 
  3. Стандартизуйте операції - Торговий представник часто є обличчям компанії. Ви хочете, щоб вони добре представляли бренд. Крім того, якщо ви організовуєте та відстежуєте всю віддалену команду, ви хочете бути впевнені, що всі вони дотримуються однакових процедур. Форми та анкети представники заповнюють для звітності та звітності, а також надають менеджерам спосіб стандартизувати діяльність у своїй команді.
  4. Вид трубопроводу - Менеджер повинен знати, де знаходяться різні облікові записи. Їм потрібна здатність структурувати, фіксувати та контролювати різні фази циклу продажів. Завдяки високоякісному додатку для польових продажів представники можуть реєструвати оновлення в облікових записах, а менеджери можуть бачити ці оновлення та візуально організовувати, де перебувають потенційні клієнти. 

Outfield - інструмент, створений для польових продажів

Поле - це веб-і мобільний CRM-додаток та додаток для польових продажів, що пропонує програми для iPhone, Android та Інтернету. Платформа обслуговує зовнішні команди продажів та маркетингу у більш ніж 70-х країнах. Outfield допомагає менеджерам з продажу та представникам полів. Для менеджерів на місцях це дозволяє їм знаходити уявлення про свій ринок, відстежувати та перевіряти командну діяльність, а також спілкуватися на різних пристроях. Вони постачають компанії звітності та аналітики, які повинні виконувати свої програми з продажу та маркетингу. Для польових представників Outfield допомагає збільшити продуктивність праці, збільшити прибуток та керувати їх діяльністю. Мобільний додаток надає інтуїтивно зрозумілий інтерфейс для управління їх територією та обліковими записами під час руху. Представник може швидко створювати відвідування, призначати примітки, а також зберігати та отримувати важливу інформацію про покупців. Outfield надає представникам можливість залишатися на зв'язку з іншими представниками, керівництвом та іншим персоналом.

Додаток Outfield Sales

Outfield розроблений з урахуванням команди виїзних продажів. Вони пропонують рішення для польового маркетингу, управління територією, планування маршрутів, мерчандайзингу, продажу та картографування рахунків та польових продажів. 

Ось декілька інструментів, які Outfield надає для збільшення виробництва від повторень. 

  • Календар планування - Outfield надає представникам веб-і мобільний календар, щоб допомогти їм спланувати свої візити заздалегідь, щоб тримати їх організованими. Вони можуть встановлювати нагадування в календарі, щоб робити такі дії, як зупинка певних клієнтів. Це також дозволяє керівникам залишатися в курсі того, що роблять представники.  
  • Оптимізація маршруту - Оптимізація щоденного поїздки є надзвичайно цінною. Будь-який представник знає, що скорочення часу лобового скла змінить гру. Польова карта ваших візитів і допоможе вам відповідно спланувати маршрути з кількома зупинками. Outfield може прогнозувати та оптимізувати вашу поїздку на роботу як на основі історичних даних, так і подій у реальному часі. 

Оптимізація маршруту польових продажів у польових умовах

  • Командна діяльність - Через Outfield ви можете відстежувати повторення в режимі реального часу, спілкуватися один з одним, а менеджери можуть тренувати представників. Додаток надсилатиме повідомлення, щоб забезпечити своєчасне отримання командою інформації. 

Відстеження представників зовнішніх продажів

  • Гаміфікація - Ідентифікація продажів - це просто метод використання гейміфікованих принципів та досвіду у ваших операціях з продажу, щоб стимулювати та стимулювати дружню конкуренцію. Платформа Outfield дозволяє користувачам гейміфікувати свої операції з продажу і тим самим підвищити ефективність роботи співробітників. 

Поле в дії 

Палладій, який надає послуги хоспісу та паліативної допомоги, використовує Outfield для зовнішніх продаж та маркетингових зусиль. Вони вважають це корисним як у повсякденному, так і в довгостроковому періоді. Реймонд Льюїс, віце-президент з розвитку бізнесу Palladium, називає найбільшу перевагу Outfield тим, що це допомагає їм бути готовими. Для такої галузі, як охорона здоров’я, може знадобитися від півроку до року, перш ніж ви опинитесь перед реальним керівником.

Завдяки Outfield Палладиум може відстежувати всі точки дотику, які роблять їх представники - з ким вони, що було сказано, які питання задавали тощо. Це дозволяє їм бути краще підготовленими, коли настає час зустрічі з особою, що приймає остаточні рішення. Щодня Палладій використовує переваги оптимізації маршруту. Вони можуть виявити нові джерела рефералів поблизу, спланувати маршрут і підключити його до вибраної ними навігаційної системи. Це дозволяє їх представникам працювати ефективно.

Польовий представник постійно перебуває в дорозі, і їм потрібен швидкий, простий у використанні інструмент, з яким можна легко піти. Потрібно витягувати комп’ютер, під’єднуватися до wifi та реєструвати інформацію не настільки ефективно, як витягувати смартфон та вводити інформацію в інтуїтивно зрозумілому інтерфейсі. Зрештою, організації потрібен як робочий стіл, так і мобільний доступ. Мобільні рішення призначені для підтримки робочого процесу представника, поки вони перебувають у дорозі. На даний момент Outfield обслуговує сотні клієнтів по всьому світу. Їх верхні вертикалі включають CPG, CE та страхування.

Спробуйте Outfield безкоштовно

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.