5 Атрибути Попит лояльних клієнтів від ваших продажів та маркетингу

освіта з маркетингу продажів b2b

Бретт Еванс - великий талант місцевих продажів і порадив мені читати Розпродаж виклику: взяття під контроль розмови із клієнтом в одній з багатьох дискусій про збіг продажів і маркетингу.

виклик-продажНа основі вичерпного дослідження тисяч торгових представників у різних галузях та географічних регіонах,Продаж претендента стверджує, що класичне побудова відносин - це програшний підхід, особливо коли мова йде про продаж складних великомасштабних рішень для бізнесу. Дослідження авторів показало, що кожен торговий представник у світі потрапляє в один із п’яти різних профілів, і хоча всі ці типи представників можуть забезпечити середні показники продажів, лише один із них - Challenger - забезпечує стабільно високі показники.

Я не великий шанувальник продаж книг. Я часто виявляю, що вони надмірно роздуті та наповнюють процеси, які можуть мотивувати деяких продавців, але не всіх. Я знаю дивовижних торгових людей, які плекають стосунки протягом багатьох років і укладають величезні контракти, я знаю торгових людей, яким довіряють незалежно від компанії, в якій вони працюють, - приводячи клієнтів із собою з країни в країну, і я навіть знаю дивовижних вихідних людей, які насолоджуються стукотом телефоном цілий день і якось залучаючи потенційного клієнта протягом декількох хвилин, щоб підвести їх до наступного кроку.

Ця книга зовсім інша - вона розбиває різних персонажів продажів та пропонує деякі новаторські дослідження. У ньому не тільки обговорюються мотивація та тактика продавців, вона надає всебічне розуміння того, що клієнти шукають у процесі продажу. Нижче наведено 5 основних атрибутів, в порядку важливості, яких шукають клієнти у своїх стосунках з торговим представником:

  1. Представники представників унікальні та цінні перспективи у продажу
  2. Представник мені допомагає орієнтуватися альтернативи
  3. Представник забезпечує постійні поради чи консультації
  4. Представник мені допомагає уникати потенційних мін
  5. Репутація виховує мене з нових питань та результати

Чи помітили ви в цих 5 найкращих завзятість, навички ведення переговорів, продаж, швидкість закриття чи будь-який інший атрибут? Ні. Насправді, наступні два атрибути були легко купити у і маючи широка підтримка в організації.

Побачите будь-яку подібність між тим, який досвід продажів шукають ваші потенційні клієнти, і яку стратегію контент-маркетингу ви виконуєте для своїх потенційних клієнтів та клієнтів? Сподіваємось, ви бачите те, що я бачу! Давайте замінимо терміни:

  1. Ваш вміст пропонує унікальні та цінні перспективи у продажу
  2. Ваш вміст мені допомагає орієнтуватися альтернативи
  3. Ваш вміст надає постійні поради чи консультації
  4. Ваш вміст мені допомагає уникати потенційних мін
  5. Ваш вміст виховує мене з нових питань та результати

Падіння мікрофона! Всі ці атрибути вказують на одне - побудову обох довіра, авторитет та цінність з часом з потенційними клієнтами. Кращі продавці знають, що це те, як вони укладають угоди ... а найкращі групи контенту та соціального маркетингу знають, що це те, як вони можуть укладати угоди, або залучати потенційних клієнтів через перехідну лійку, або допомагати своїм торговим командам отримувати перевагу над конкурентами.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.