4 кроки для впровадження або очищення даних CRM, щоб збільшити ефективність продажів

Консультанти з очищення даних CRM для впровадження або поточна CRM

Компанії, які бажають покращити свої продажі, зазвичай інвестують у стратегію впровадження управління відносинами з клієнтами (CRM) платформа. Ми обговорювали, чому саме компанії впровадити CRM, і компанії часто роблять цей крок… але трансформації часто зазнають невдачі з кількох причин:

  • дані – Іноді компанії просто вибирають дамп даних своїх облікових записів і контактів у платформу CRM, а дані не зберігаються. очистити. Якщо вони вже впровадили CRM, вони також можуть виявити, що дані розчаровують і не можуть окупити інвестиції (ROI).
  • Процес – Для того, щоб продажі дійсно використовували CRM, має бути процес, який стимулює кваліфікацію потенційних клієнтів, а також пріоритет поточних рахунків. Компанії повинні мати методологію для визначення пріоритетів потенційних клієнтів і облікових записів, які мають найбільші можливості.
  • призначення – Нові потенційні клієнти та наявні облікові записи мають належним чином призначатися за допомогою CRM вручну або через правила території. Без призначення немає засобів для стимулювання продажів.
  • Звітність – Точна, прозора та правдоподібна звітність має бути запроваджена, щоб як ваша команда продажів легко засвоїла CRM, так і ваша команда керівництва.
  • Оновлення – Процеси автоматизації, інтеграції та оновлення вручну для вашої CRM повинні бути запроваджені, щоб підтримувати точність даних і повністю реалізувати ваші інвестиції. Без оновлення CRM представники відмовляються від платформи, і керівництво не залежить від неї.

Крок 1. Підготовка або очищення даних CRM

Дані облікового запису можуть бути у вашій поточній CRM, CRM, з якої ви переносите, експортованій платіжній системі чи навіть просто купі електронних таблиць. У будь-якому випадку ми часто виявляємо масу поганих даних, які потребують очищення. Сюди входять, але не обмежуються, мертві облікові записи, контакти, які більше не існують, придбання, повторювані облікові записи та неструктуровані облікові записи (батьківські/дочірні).

Для аналізу й уточнення ваших даних можна виконати наведені нижче дії.

  • Перевірка – Використання сторонніх розробників очищення даних інструменти для фірмових даних компанії, а також контактні дані для перевірки, очищення та оновлення ваших поточних даних. Це гарантує, що ваша команда та процеси зможуть зосередитися на точній інформації, а не перебирати погані дані в CRM.
  • Статус – Визначення поточного статусу облікових записів, діяльності, пов’язаного доходу, призначеного продавця, стадії покупця та контактів є чудовим кроком у ізоляції записів, на яких має бути зосереджено вашу CRM, а не імпортувати масу даних про контакти та облікові записи, які є марними.
  • Ієрархія – Облікові записи часто мають пов’язану з ними ієрархію. Незалежно від того, чи це корпорація з незалежними офісами, домогосподарство з кількома клієнтами або
  • Визначення пріоритетів – Експорт трансакційного доходу, пов’язаного з вашими обліковими записами, є ідеальним способом призначити останній час, частоту та грошовий (RFM) показники для визначення пріоритетів на основі схильності до покупки. Ця методологія не часто включається в базову CRM і зазвичай вимагає зовнішнього інструменту для аналізу та оцінки.
  • територія – Як ваші продавці призначаються до облікового запису? Компанії часто мають галузі, території чи навіть призначення на основі розміру компанії, щоб підключити своїх найкращих торгових представників до відповідного облікового запису. Коли ви імпортуєте свою CRM для впровадження або працюєте над очищенням наявного облікового запису, вам потрібно переконатися, що цей процес призначення перевірено, щоб можливості не залишилися непоміченими.

Інколи компанії, з якими ми працювали, навіть обмежували кількість облікових записів і торгового персоналу, який працює зі своєю CRM. Наприклад, реалізація, заснована на ключових облікових записах, може стимулювати величезний бізнес, а не намагатися розгорнути її для всієї організації. Це може стати прикладом для інших команд, щоб побачити цінність вашої CRM.

Ваш персонал може часто визначати ваше впровадження… Команди маркетингу та продажів, які володіють технічною підкованістю, часто стимулюють використання та швидку рентабельність CRM, яку ви розгортаєте, замість робочої сили, яка не залучена.

Крок 2: Інтеграція з CRM

CRM без інтеграцій накладає на ваших співробітників велику вагу та відповідальність за керування та оновлення. Інтеграція CRM не є обов’язковою, але настійно рекомендується оцінити свої системи та побачити, які у вас можливості для покращення даних CRM.

  • Веде за собою – усі точки входу для потенційних клієнтів мають бути інтегровані у вашу CRM разом з усіма необхідними даними та джерелом посилання з того, як вони прийшли.
  • посилення – будь-які сторонні платформи для покращення даних облікового запису фірмовою інформацією та інформацією на рівні контактів, які можуть допомогти вашій кваліфікації та процесу продажів.
  • Точки дотику – будь-які точки дотику, які у вас є, які допомагають у подорожі покупця. Це можуть бути відвідування сайтів, системи телефонного набору, маркетинг електронною поштою, системи квотування та системи виставлення рахунків.

Діяльність має вирішальне значення для оптимізації вашого процесу продажів у CRM, і часто упускаються прості інтеграції, які можуть суттєво допомогти вашим командам з маркетингу та продажів підвищити ефективність. А виявлення даних це ідеальний спосіб задокументувати та визначити можливості для автоматизації ваших інтеграцій та будь-якої автоматизації для синхронізації систем із вашою CRM.

Крок 3: Реалізація стратегії продажів за допомогою CRM

Тепер, коли у вас є фантастичні дані, наступним кроком є ​​розуміння шляху вашого покупця, щоб ви могли точно:

  • Визначте, що а маркетинговий кваліфікований лідер (MQL) полягає в призначенні потенційного клієнта торговому представнику.
  • Визначте, що а продаж кваліфікований лідер (SQL) полягає в тому, щоб визначити, що потенційний клієнт – це дійсно клієнт, якого варто переслідувати.
  • Побудуйте свій початковий процес продажу щоб визначити кроки вашого продавця для просування потенційного клієнта до можливості. Це може бути просто ознайомлювальний телефонний дзвінок, щоб поділитися своїми продуктами чи послугами, або демонстрація вашого продукту. Це процес, який слід постійно оптимізувати з часом.
  • Застосуйте свій кроки воронки продажів до ваших наявних облікових записів і призначте кроки дій для ваших торгових представників, щоб взаємодіяти з вашими потенційними клієнтами.
  • Переконайтеся, що у вас є a інформаційна панель воронки продажів який надає як візуалізацію, так і звіт про статистику ваших облікових записів.
  • Переконайтеся, що у вас є a приладова панель продуктивності який надає як візуалізацію, так і звіт про діяльність торгових представників, щоб ви могли навчати та консультувати їх.

Цей етап розпочинає виконання вашого нового процесу продажів, і дуже важливо, щоб ви разом зі своєю командою виявляли будь-які невирішені проблеми, які створюють перешкоди на шляху до їхнього успіху у використанні CRM для визначення пріоритетів та прискорення продажів. На цьому етапі надзвичайно важливо сформувати поведінку та звички використовувати CRM. 

Багато компаній налаштували свої CRM, у них є процеси продажу та навчання, щоб люди знали, що від них очікують робити в CRM, щоб ефективно керувати своїми можливостями. Проблема, яку я часто бачу, полягає в тому, що люди просто не роблять того, що повинні робити, і тому їх навчили. Наша програма може стимулювати та вимірювати дотримання цієї поведінки. Іншими словами, існує можливість керувати можливістю на різних етапах процесу продажів компанії, однак користувачі та менеджери вирішують (прямо чи опосередковано) не притягувати себе чи своїх співробітників до відповідальності за фактичне введення інформації в систему як можливість прогресує своєчасно та послідовно.  

Бен Брум, Highbridge

Крок 4: Моніторинг ефективності та інструктаж

Типова робота нашої компанії, щоб допомогти клієнтам (особливо Salesforce) отримати віддачу від їхніх інвестицій у технології, починається з кроків 1–3… але клієнти, які бачать найбільшу віддачу, постійно співпрацюють з нашою командою, щоб розробити цикл безперервного вдосконалення, де ми:

  • Ведучий балів – ми впроваджуємо ручні або автоматизовані процеси, які інтегрують RFM в їхній загальний процес, щоб допомогти відділу продажів зосередити свою увагу на найбільших можливостях придбання та збільшення продажів.
  • Діяльність торгового представника – ми надаємо нашим клієнтам звіти про результати діяльності та професійний розвиток для підвищення ефективності на індивідуальному та командному рівні.
  • Розвиток лідерства з продажу – ми надаємо керівникам відділу продажів наших клієнтів звітність та професійний розвиток, щоб підвищити ефективність їх торгових представників і команд.
  • Організаційна звітність – ми розробляємо звіти для вищих керівників в організації (за межами відділу продажів і маркетингу), щоб зрозуміти поточну ефективність, а також передбачити майбутнє зростання.

Є компанії, які можуть адаптуватися і робити це самі, але часто потрібна третя сторона, щоб надати оцінки, інструменти, процеси та талант, щоб повністю реалізувати свої інвестиції в CRM.

Визначення успіху CRM

Ваші інвестиції в CRM не будуть повністю реалізовані, поки ви не досягнете цих 3 цілей:

  1. прозорість – Кожен член вашої організації може переглядати діяльність у режимі реального часу в межах ваших процесів маркетингу та продажів у вашій CRM, щоб зрозуміти, як організація працює для досягнення цілей зростання.
  2. Діяльність – Ваша команда з маркетингу та продажів тепер має практичну діяльність і поставлені цілі, які допомагають їм прискорити маркетингові зусилля вашої організації та зростання продажів у майбутньому… не тільки в наступному кварталі.
  3. Достовірність – Усі члени вашої організації Вірити в даних, до яких вони звертаються, і Вірити що їхні інвестиції в CRM допомагають їм у цьому точно аналізувати, оцінювати, планувати, оптимізувати та прогнозувати їхні продажі та маркетинг.

Інша проблема впровадження CRM полягає в тому, що організації з продажу, як правило, узгоджуються з культурою вражаючи їх кількість за кожен квартал або кінець року. В результаті CRM перетворюється на короткостроковий фокус, тоді як цикли покупок їхніх клієнтів можуть бути багаторічними. Діяльність полягає не тільки в досягненні наступної квоти винагород, але й у тому, щоб керівництво впровадило культуру виховання та активності, яка дозволить компанії розвивати воронку продажів на довгі роки.

Це не одна з цих цілей… всі три мають бути досягнуті, перш ніж організація побачить віддачу від інвестицій у технології в CRM.

Консультанти з очищення даних CRM

Якщо ваша компанія переходить на CRM або бореться з реалізацією потенціалу вашої поточної CRM, не соромтеся звертатися до моєї компанії, Highbridge, в наданні допомоги. У нас є перевірений процес, інструменти та команда, готова допомогти організації будь-якого розміру. Ми працювали з багатьма пакетами програмного забезпечення CRM і маємо винятковий досвід роботи в Salesforce Sales Cloud.

Контакти Highbridge

Розкриття інформації: я співзасновник і партнер Highbridge.