Sales Enablement

Для того, щоб це зрозуміти, вам не потрібен бізнес-ступінь

Гаразд, настав час розмовляти. Цього тижня мене пару разів били, і я по-справжньому втрачаю те, що деякі з цих людей досягли цього, поки вони займаються бізнесом. Я хочу зрозуміти кілька речей, коли ви йдете на переговори та купуєте послуги у вашому наступному агентстві.

Ціна - це те, що ви платите, а не те, що отримуєте

Це вартість продукту чи послуги, які ви хочете придбати. Хоча вартість двох продуктів або двох послуг може бути абсолютно однаковою, фактичний продукт або послуга, яку ви отримуєте, не буде однаковою. Тому, будь ласка, не вимагайте список покупок і не вимагайте обмежених цін… ми знаємо, що ви робите. Ви візьмете список покупок і запитані обмежені ціни та купите їх усім іншим. Ми не всі інші. Незалежно від того, наскільки детальним є список покупок, повторюю, ми не всі інші. Те, що ми пропонуємо вам, буде іншим. Різні функції, різні послуги, різні часові рамки, різне ставлення та, зрештою, різні бізнес-результати.

Якщо ви купуєте агентство, виходячи з ціни, ви програєте, хто не розуміється на бізнесі. Ось, я це сказав. Інтернет-маркетинг - це не Wal-mart. Зупини це.

Платити менше не означає, що ви заощадили гроші

Те, що ви вирішили і домовились про оплату, сподіваємось, пов’язане із вартістю, яку ви передбачаєте отримати з товаром чи послугою. Якщо ви отримали щорічну ліцензію на програмне забезпечення, і програмне забезпечення допомогло вам зробити щось ефективніше (воно ж: рентабельність інвестицій), допомогло вам продовжувати більше бізнесу (воно ж: рентабельність інвестицій), допомогло вам придбати більше бізнесу (ака: рентабельність інвестицій) або допомогло вам збільшити прибутковість (вона ж: рентабельність інвестицій), а потім вартість отриманого перевищувала ціну, яку ви заплатили. Це добре. Це те, що ви хочете зробити.

І навпаки, оплата менше гроші і не отримувати рентабельність інвестицій - це погано. Це означає, що ви втратили гроші ... ні зберігаються гроші. Тож ... йдіть, купуйте логотип на веб-сайті краудсорсингу, замість того, щоб наймати брендингове агентство і витратити шість цифр, щоб виглядати як корпорація на мільярд доларів замість алкогольного магазину в центрі міста. Ви повинні очікувати різних результатів та різної вартості вкладених грошей.

Платити більше не означає, що вас розірвали

Цього тижня у моєї мами зламався телевізор. Вона озирнулася назад і побачила, що йому було 7 років, і він коштував їй 2,200 доларів, коли вона його придбала. Сьогодні моя мама замовила набагато кращий телевізор із ширшим екраном за 500 доларів. Вона була вражена тим, як технологія так швидко розвивалася і як доступно вона могла купити новий, кращий телевізор. Вона не сердилася, що її обікрали 7 років тому. Вона була щаслива, що тепер отримала щось фантастичне. Це добре.

Ми нещодавно автоматизований звіт про аналіз сайтів що раніше займало тиждень, щоб дві людини виконували вручну. Що нам зайняло близько 60 людських годин із серією програмних програм, які ми ліцензували, зараз це займає менше години. Я даю змогу деяким нашим клієнтам, які були задоволені минулими звітами, дізнатися, чи нова справа, і повідомити їх про це - з тих пір наші витрати зараз частка того, що вони були, ми передавали ці заощадження нашим клієнтам. Важливо - те, що вони заплатили 1 раз, тепер може отримати від нас цілий рік звітів.

Більшість підписалися, але один мені переписав і сказав, що вони озлоблені зірвав що стільки заплатили за попередній звіт. Звичайно, коли ми представили звіт, вони були в захваті... а не в серці. Вони використовували звіт як план для розробки своєї онлайн-маркетингової стратегії на наступний рік. Інвестиції в кілька тисяч доларів у звіті призведуть до сотень тисяч доларів. Саме так вони думали, доки ми не знизили ціну. Коли ми знизили ціну, ми якимось чином перейшли від великої вартості до грабування.

Тьху.

Тепер, коли балаканина закінчилася, я скажу ось що. Ми працюватимемо максимально ефективно, щоб вартість виконаної нами роботи перевищувала ціну, яку ви платите. Коли ми це зробимо, ви отримаєте чудові результати в бізнесі. Коли ви досягнете чудових бізнес-результатів, ви оціните роботу, яку ми для вас робимо. Якщо ми не досягнемо цих результатів, то про це також можна говорити.

Douglas Karr

Douglas Karr є CMO компанії OpenINSIGHTS і засновник Martech Zone. Дуглас допоміг десяткам успішних стартапів MarTech, допоміг у належній перевірці понад 5 мільярдів доларів у придбання та інвестиції Martech, і продовжує допомагати компаніям у впровадженні та автоматизації їхніх продажів і маркетингових стратегій. Дуглас — міжнародно визнаний експерт і спікер з цифрової трансформації та MarTech. Дуглас також є опублікованим автором посібника для чайників і книги про лідерство в бізнесі.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.