Як тренер з продажу я працюю з компаніями з широкого кола галузей. І майже кожна компанія, з якою я працюю, витрачає цього року більше, ніж минулого року, на маркетинг, орієнтований на Інтернет, включаючи соціальні медіа.
На жаль, для багатьох з цих компаній їх інтернет-маркетинг починає працювати, і вони отримують дзвінки та електронні листи від мотивованих покупців, які знайшли та стежили за ними в Інтернеті. Але вони помічають тривожну тенденцію, маркетинг може створити потенційних клієнтів, але команди продажів мають більше проблем, ніж коли-небудь закрити.
Проблема
Інтернет-перспективи - це не ті люди, яким ви продавали 3 роки тому. Ті люди 3 років тому насправді дуже мало знали про вас, вони по-справжньому не знали, що ви продали і як ви це продали. Вони не мали уявлення про те, що ви зробили правильно, ані про те, що, можливо, зробили погано. Насправді, 3 роки тому, коли ви отримували запит, найпоширенішим запитом у потенційного клієнта було «розкажи мені про те, що ти робиш і як це робиш?» Сьогоднішній потенційний клієнт не хоче знати, що ти робиш і як це робиш. І це спричиняє сильний розрив між покупцями та продавцями прямо зараз.
Сьогоднішня перспектива погуглила вас, відвідала вашу сторінку у facebook, стежила за вами у твіттері та читала відгуки про вас у yelp. Вони знають, що ти робиш, як ти це робиш, і всі нечисті деталі помилок, які ти допустив за останній рік. У них є причина зв’язатися з вами, і це не означає, що їм читають брошуру.
Нова перспектива не хоче дізнатися про вас - від вас. Вони знають більшість із них ще до того, як ви до них дійдете. Якщо ваш маркетинг створює потенційних клієнтів, а ваша команда з продажу не може закрити їх, проблема, як правило, полягає не в якості ваших потенційних клієнтів. Проблема, як правило, полягає в якості процесу продажу, який ви дозволяєте своїй команді продажів використовувати.
Якщо ваш процес продажу розроблений таким чином, щоб розповісти людям про вас, це недоліки, і вам потрібно змінитись.
Рішення
Переконайтеся, що ваш бізнес має систематичний процес виявлення чому потенційний клієнт зв’язався з вами. Коли ви розумієте потреби потенційного клієнта, тоді ви справді ставите свій бізнес там, де можна досягти успіху серед сучасних покупців.
