Цифрові маркетологи зосереджують значну частину своєї енергії на поверненні трафіку на свій веб-сайт. Вони інвестують у рекламу в соціальних мережах та інших середовищах, розробляють корисний контент для залучення потенційних клієнтів і оптимізують свій веб-сайт, щоб він займав вищі місця в пошукових запитах Google. Проте багато хто не усвідомлює, що, незважаючи на всі їхні зусилля, вони масово недостатньо використовують свій веб-сайт.
Звичайно, збільшення відвідуваності сайту є важливою частиною загальної маркетингової стратегії, але це не матиме особливого значення, якщо відвідувачі веб-сайту не заявлять про себе (наприклад, заповнюючи форму). Насправді у вас зазвичай просто 10 секунд щоб привернути увагу відвідувачів, перш ніж вони покинуть ваш веб-сайт. Якщо ви отримуєте багато відвідувачів сайту, але ви розчаровані тим, що мало з них перетворюються на потенційних клієнтів, настав час зробити ці перші кілька секунд дійсно важливими – і саме тут персоналізація є ключовою.
Намагатися розмовляти з усіма означає розбавляти силу свого повідомлення до ваших фактичних цільових аудиторій. З іншого боку, персоналізований маркетинговий підхід створює кращий досвід, який веде до швидших конверсій і міцніших відносин з потенційними клієнтами. Персоналізація збільшує актуальність вашого повідомлення – і релевантність є те, що рухає зачеплення.
Тепер, можливо, ви думаєте про себе, Як ми можемо доставити персоналізовані повідомлення нашим 100, 1000 або навіть 10,000 XNUMX цільових компаній у масштабі? Це простіше, ніж ви думаєте.
Найкращі методи перетворення більшого веб-трафіку
Перш ніж ви зможете впровадити будь-який персоналізований маркетинг, вам спочатку потрібно прийняти рішення щодо того, на кого орієнтуватися. Немає способу оптимізувати для кожної особи чи навіть для кожного варіанта аудиторії. Зосередьтеся лише на одному або двох ваших найвищих сегментах, на основі вашого ідеального профілю клієнтів і маркетингових персон, а також того, що відрізняє їх від мас.
Загальні фірмографічні атрибути, які допомагають диференціювати ці цільові сегменти, включають:
- Галузь (наприклад, роздрібна торгівля, медіа, технології)
- Розмір компанії (наприклад, підприємство, SMB, стартап)
- Тип бізнесу (наприклад, електронна комерція, B2B, венчурний капітал)
- Місцезнаходження (наприклад, північний схід США, EMEA, Сінгапур)
Ви також можете використовувати демографічні дані (наприклад, посада) та поведінкові дані (наприклад, перегляди сторінок, завантаження вмісту, подорожі користувачів і взаємодії з брендом) для подальшого сегментування ідентифікованих користувачів за придатністю та наміром. Краще розуміння відвідувачів дає змогу розпочати розробку їхніх подорожей і відповідним чином адаптувати свої привітання, навігацію та пропозиції.
Звичайно, ви, імовірно, вже створили конкретні цільові сторінки для кожного сегмента, але показуючи персоналізовані повідомлення, заклики до дії, зображення героїв, соціальні докази, чат та інші елементи, ви можете повідомити відповідні цінні пропозиції на всьому сайті.
І за допомогою інструмента розвідки зворотного IP, як-от Clearbit's Reveal Intelligence Platform, ви отримуєте фору у всьому цьому процесі.
Огляд рішення Clearbit
Clearbit — це платформа маркетингової аналітики B2B, яка дає змогу командам з маркетингу та доходів застосовувати багаті дані в режимі реального часу для всієї цифрової воронки.
Однією з основних можливостей платформи Clearbit є Reveal – система зворотного пошуку IP, яка автоматично визначає, де працює відвідувач веб-сайту, і отримує доступ до понад 100 ключових атрибутів цієї компанії з платформи розвідки Clearbit в реальному часі. Це миттєво надає багаті дані для ефективної персоналізації — наприклад, назву компанії, розмір, розташування, галузь, використовувані технології тощо. Ще до того, як вони нададуть свою адресу електронної пошти, ви можете знати, з ким ви маєте справу — чи є це цільовий обліковий запис чи входить до певного сегмента — а також які сторінки вони переглядають. Завдяки інтеграції Slack та електронної пошти Clearbit може навіть сповіщати команди з продажу та успіху, як тільки цільові потенційні клієнти та ключові облікові записи приходять на ваш веб-сайт.
За допомогою Clearbit ви можете:
- Перетворіть більше відвідувачів у конвеєр: Ідентифікуйте відвідувачів Інтернету з високою підтримкою, створюйте персоналізований досвід, скоротіть форми та отримайте максимальну віддачу від цінного трафіку.
- Покажіть своїх анонімних відвідувачів веб-сайту: Об’єднайте дані облікового запису, контактів та IP-розвідувальних даних, щоб зрозуміти ваш трафік і визначити потенційних клієнтів.
- Зніміть тертя та збільште швидкість до ведення. Скоротіть форми, персоналізуйте досвід і сповіщайте свою команду продажів у режимі реального часу, коли облікові записи високого рівня показують намір.
На відміну від інших рішень, які надають лише контактну інформацію з продажу, Clearbit надає понад 100 атрибутів для понад 44 мільйонів компаній. І, на відміну від закритих комплексних рішень «все-в-одному», перша платформа Clearbit API-перша дозволяє легко об’єднувати дані Clearbit з наявними системами та використовувати їх у всьому стеку MarTech.
Clearbit також пропонує безкоштовну версію цих можливостей зі своїм щотижневим звітом про відвідувачів, який визначає компанії, які відвідують веб-сайт і які сторінки вони відвідали. Щотижневий стилізований інтерактивний звіт надсилається електронною поштою щоп’ятниці та дає змогу розподілити відвідувачів за кількістю відвідувань, каналом залучення та атрибутами компанії, такими як галузь, розмір співробітників, дохід, технології тощо. Все, що вам потрібно зробити, це встановити легкий скрипт на свій веб-сайт, який вводить піксель (файл GIF) на кожну сторінку. Потім, щоразу, коли відвідувач завантажує сторінку, Clearbit записує IP-адресу та порівнює її з компанією, щоб ви могли краще зрозуміти та конвертувати свій найцінніший актив – трафік веб-сайту.
Спробуйте БЕЗКОШТОВНО щотижневий звіт про відвідувачів Clearbit
Підвищення продуктивності веб-сайту B2B за допомогою Clearbit
Персоналізація сайту
Чудове місце, щоб почати експериментувати з персоналізацією веб-сайту – це заголовки, приклади клієнтів і CTA. Наприклад, DocSend, компанія, що займається програмним забезпеченням для обміну документами, зробила це для своєї цільової аудиторії — стартапів, венчурних капіталістів та корпоративних компаній. Коли кожна аудиторія прийшла на веб-сайт DocSend, вона отримала своє власне повідомлення-герой, заяву про цінність і розділ соціального захисту з відповідними логотипами компанії. Персоналізований розділ соціального захисту дозволив збільшити лише захоплення свинцю на 260%.
Форми скорочення
Після того, як ви персоналізуєте свої веб-сторінки та переконаєте відвідувачів залишатися, залишається питання перетворення трафіку в потенційних клієнтів. Наприклад, форми із занадто великою кількістю полів можуть стати серйозною проблемою, що змусить покупців бурчати та швидко їх переглядати – або повністю відмовитися від них.
Це проблема, що Жива буря, платформа для вебінарів і відеозустрічей, закликала Clearbit допомогти вирішити проблему. Коли мова зайшла про безкоштовну пробну реєстраційну форму, вони помітили 60% відмов. Це означало, що менше половини відвідувачів сайту, які натиснули кнопку «Спробувати безкоштовно», фактично завершили реєстрацію та потрапили на радар команди продажів Livestorm.
Ця форма реєстрації була призначена для визначення перспективних потенційних клієнтів, але потрібно було заповнити багато полів (ім’я, прізвище, електронна адреса, посада, назва компанії, галузь і розмір компанії), і це сповільнювало роботу людей.
Команда хотіла скоротити форму реєстрації без втрати цінних вихідних даних. Завдяки Clearbit, який використовує адреси електронної пошти для пошуку бізнес-інформації потенційних клієнтів, Livestorm вирізав три поля з форми разом (назва посади, галузь і розмір компанії) і автоматично заповнював три поля, що залишилися (ім’я, прізвище та компанія). ім’я), щойно потенційний клієнт ввів свою ділову електронну адресу. Це залишило лише одне поле для ручного введення у форму, покращуючи показники завершення на 40-50% і додаючи від 150 до 200 додаткових потенційних клієнтів на місяць.
Персоналізація чату
Окрім форм, ще один спосіб перетворити трафік веб-сайту на потенційних клієнтів — це спрощений чат-бокс. Чат на сайті забезпечує дружній спосіб взаємодії з відвідувачами вашого веб-сайту та надання необхідної інформації в режимі реального часу.
Проблема в тому, що ви часто не можете визначити, хто є вашими найбільш цінними потенційними клієнтами серед усіх людей, які починають розмову в чаті. Витрачати час і ресурси – і часто надто дорого – витрачати стільки ж енергії на потенційних клієнтів, які не відповідають вашому ідеальному профілю клієнта (ICP).
Але що, якби у вас був спосіб зосередити ресурси живого чату на своїх VIP-персонах? Тоді ви можете надати їм дуже персоналізований досвід, не відкриваючи функцію чату для відвідувачів, які ще не мають високої кваліфікації.
Це легко зробити, інтегрувавши Clearbit з такими інструментами чату, як Drift, Intercom і Qualified, щоб налаштувати чати, які запускаються на основі даних Clearbit. Ви можете надсилати відвідувачам, які нагадують ваш ICP, більш релевантний вміст, як-от вікторину, заклик до дії електронної книги або демонстраційний запит. А ще краще, ви можете показати справжнього представника в чаті, щоб надати більш персоналізований сервіс і повідомити відвідувачеві, що він розмовляє з реальною людиною (замість ботом). Ви також можете налаштувати своє повідомлення, щоб використовувати назву компанії-відвідувача та іншу інформацію, використовуючи шаблони інструменту чату та дані Clearbit.
Щоб надати відвідувачам свого сайту найкращий досвід, платформа баз даних MongoDB запровадили різні треки чату: потенційні клієнти з низькими результатами, перспективні проекти з високими результатами, підтримка клієнтів і ті, хто зацікавлений дізнатися про їхній безкоштовний продукт, спільноту чи університет MongoDB.
Розрізняючи чат для кожного сегмента, MongoDB побачив у 3 рази більше розмов з командою продажів і скоротив час на бронювання з днів до секунд. Хоча контактна форма на веб-сайті MongoDB історично була основним стимулом для розмов про продаж, чат з тих пір став основним джерелом підняття рук.
Сповіщення про продажі в режимі реального часу
Але що відбувається після того, як відвідувачі сайту заповнять форму або зв’яжуться з вами через чат? Навіть найменша затримка відповіді може коштувати зустрічей і нових угод.
Перед використанням Clearbit, Радар, компанія, яка надає зручні для розробників рішення щодо локалізації конфіденційності, повернулася до лідерів протягом години після подання форми – і це було визнано добре! Потім Radar почав використовувати Clearbit для сповіщення представників у момент, коли цільовий обліковий запис був на їхньому сайті — коли інтерес і намір придбати найвищий, — знизивши їх швидкість до кількох хвилин після того, як обліковий запис потрапляє на їхній сайт.
Для цього вони вирішували, які відвідувачі будуть ініціювати сповіщення на основі переглядів сторінок, даних Salesforce та фірмографічних даних.
Потім сповіщення в реальному часі в Slack (або в інших форматах, як-от дайджести електронної пошти) відображали інформацію про компанію, сторінку, на якій вони перебували, і історію переглядів останніх сторінок.
Radar навіть налаштував сповіщення в загальнодоступному каналі, згадуючи при цьому відповідного представника, щоб сповістити їх, — щоб усі в компанії могли бачити, що відбувається, реагувати та робити свій внесок. Серед святкових смайлів сповіщення забезпечують нову точку співпраці для всіх, а не лише для призначеного представника, щоб допомогти конвертувати цього клієнта. Завдяки можливості переглядати обліковий запис на своєму сайті за допомогою Clearbit, зв’язуватися в потрібний час і замовляти зустріч, Radar заробив на 1 мільйон доларів більше.
