Змінна маркетингова воронка?

маркетинг воронки продажів

Як ми всі знаємо, продажі та маркетинг постійно змінюються. Тому воронки збуту та збуту змінюються. Хоча нам це може не сподобатися, нам доводиться адаптуватися.

Нещодавно RainToday.com опублікував допис на цю саму тему, представляючи нашу власну спонсори автоматизації маркетингу, Прямо на інтерактиві. Трой Берк, генеральний директор і засновник, висловлює кілька хороших моментів. Але є одне розуміння, яке лякає маркетологів:

маркетинг воронки продажівЗа даними Forrester Research, майже половина всіх маркетологів B2B заявляє, що вони закривають менше 4% усіх потенційних клієнтів. Крім того, менше 25% усіх доходів припадає на маркетинг.

Як маркетолог, це страшна знахідка. Подумайте - це наша робота - створювати потенційних клієнтів та плекати їх. Якщо ми конвертуємо лише 4%, то наші виконавці на рівні c, мабуть, не так задоволені нами і не бажають витрачати бюджет на наші зусилля. Незважаючи на цю статистику, насправді це зовсім не так.

Ми потрібні будь-яким і всім організаціям. Насправді, хоча близько 75% доходу припадає на додаткові продажі та реферали, більшість маркетингових бюджетів спрямовується на створення та виховання нових потенційних клієнтів у маркетинговій воронці. Ми життєздатні! І потрібні.

Загальною проблемою сучасного цифрового світу є узгодження продажів і маркетингу. Традиційно це завжди були два окремі відділи. Незалежно від того, є вони чи ні в новому віці, важливо, щоб маркетингові плани та плани продажів збігались і мали офіційний процес, щоб передача була безперебійною та своєчасною. Автоматизація маркетингу - це спосіб зробити це. Продажі надсилають маркетингу адресу електронної пошти нового потенційного клієнта, маркетинг додає їх до системи, система автоматизації маркетингу створює та відстежує профіль клієнта, і обидві сторони тепер "в курсі" про те, що робить потенційний клієнт і коли це робить. Це не завжди робочий процес, але це, безумовно, основа для того, що може бути успішною дорожньою картою для закриття більшої кількості потенційних клієнтів для маркетингу.

Цілі маркетингової воронки та послідовності продажів можуть бути різними, але заклики до дії та життєвий цикл маркетингу схожі з цифрової точки зору. Чому б не працювати разом?

Маркетинг і продажі однаково важливі для маркетингу життєвого циклу - давайте припинимо боротьбу і почнемо працювати як єдине ціле.

4 Коментарі

  1. 1

    Це, безумовно, проблема, з якою я також стикався. Не обов’язково, що між маркетингом та продажами втрачена любов, але ми маємо різні пріоритети. Маркетинг (у моєму світі) - це показники та рентабельність інвестицій (можливо, продукт необхідності завжди доводити свою цінність), тоді як продажі більше стурбовані одноразовою взаємодією та закриттям кожного клієнта по одному.

    Наш найбільший розрив - це просто відстеження воронки до процесу закриття продажу. Я можу відстежувати потенційних клієнтів, які ми залучаємо, але ми повинні покладатися на продавців, щоб належним чином реєструвати та відстежувати фактичний дохід, що не завжди має місце. Поєднуйте це з тим фактом, що в нашій галузі (переважно послуги з дуже високою платою) наші потенційні клієнти можуть надходити з будь-якої кількості сотень дотиків, і насправді прибивання рентабельності інвестицій для будь-якої конкретної діяльності може бути важким.

    • 2

      Дякую за коментар, Тайлер! Я погоджуюсь з вашим коментарем щодо різних пріоритетів. Це дуже правда. Але я думаю, що якщо ми обоє усвідомимо, що наші зусилля спрямовані на досягнення однієї мети, виконуючи різні дії, тоді ми можемо краще узгодити наші пріоритети (і отримати плоди!).

      Що стосується рентабельності інвестицій, я завжди думав, що важко визначити рентабельність інвестицій для продажів або маркетингу в цілому. Ми займаємось діяльністю, на якій не може бути „цінника”. Звичайно, торговий представник міг би випити кави з потенційною перспективою, і вони просто натиснули, і саме тоді цей потенційний клієнт вирішив, що хоче співпрацювати з цією компанією. Але перетворення відбулося лише через 2 місяці через інші внутрішні чи зовнішні фактори. У світі з «кількома точками дотику» ми не знаємо, коли зробили вплив. Які види діяльності повинні мати рентабельність інвестицій? Це все дуже розпливчасто і важко визначити.

      • 3

        Я однозначно згоден. З цим вирішити непросту проблему. Мій підхід полягає в тому, щоб в основному провести статистичний аналіз з самого верху варонки та визначити, які види діяльності є для вас найбільш цінними.

        Так, наприклад, якщо ви скажете, що 2% органічного трафіку на вашому сайті подає запит на отримання додаткової інформації, і з цих 2% 30% з часом перетворюються на продажі, а ці продажі становлять 100 тис. Доларів, тоді ви можете зробити аналіз, щоб оцініть вартість кожного нового відвідувача, якого ви генеруєте - по суті, рентабельність інвестицій, пов’язана безпосередньо з вашим часом / зусиллями на SEO.

        Ви маєте рацію, хоча кілька точок дотику ускладнюють це. О - повірте мені - я все про це знаю. Але, я думаю, ми повинні мати принаймні приблизні виміри, щоб оптимізувати наші процеси, оптимізувати наші долари та оптимізувати наш час. (наприклад, чи ми повинні проводити ще 10 годин на місяць, працюючи над SEO? - ну давайте подивимось на вартість проти прибутку).

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.