Що таке персони покупця? Навіщо вони вам потрібні? І як ви їх створюєте?

Покупець Персони

Хоча маркетологи часто працюють над виготовленням вмісту, який одночасно їх відрізняє та описує переваги їх продуктів та послуг, вони часто пропускають оцінку щодо виробництва вмісту для кожного тип людини, яка купує їхній товар або послугу.

Наприклад, якщо ваш потенційний клієнт шукає нову послугу хостингу, маркетолог, орієнтований на пошук і перетворення, може бути зосереджений на продуктивності, тоді як ІТ-директор може бути зосереджений на функціях безпеки. Дуже важливо, щоб ви розмовляли з обома - і часто потрібно, щоб ви націлили кожного на конкретну рекламу та вміст.

Коротше кажучи, мова йде про сегментування повідомлень вашої компанії до кожного з тип потенційних клієнтів, з якими потрібно поговорити. Кілька прикладів втрачених можливостей:

  • Перетворення - Компанія фокусується на вмісті, який привертає найбільше уваги на їх веб-сайті, а не на визначенні персон, які насправді сприяють конверсіям. Якщо 1% відвідувачів вашого веб-сайту перетворюється на клієнтів, вам потрібно націлити цей 1% і визначити, хто вони є, що змусило їх здійснити конверсію, а потім з’ясувати, як говорити з іншими, як вони.
  • Промисловість - Платформа компанії обслуговує різні галузі, але загальний вміст на їх веб-сайті просто говорить про бізнес в цілому. Не маючи галузі в своїй ієрархії вмісту, потенційні клієнти, які відвідують їхній сайт із певного сегменту, не можуть уявити або уявити, як платформа їм допоможе.
  • позиції - Зміст компанії безпосередньо говорить про загальний бізнес-результат, який забезпечила їх платформа, але нехтує виділенням того, як платформа допомагає кожній посаді в компанії. Компанії приймають рішення про купівлю спільно, тому дуже важливо, щоб про кожну позицію, яка зазнала впливу, повідомлялося.

Замість того, щоб зосередитись на своєму бренді, продуктах та послугах, щоб розробити ієрархію вмісту, який позиціонує кожного, ви замість цього дивитесь на свою компанію з погляду покупця та розробляєте програми вмісту та обміну повідомленнями, які безпосередньо говорять їх мотивація для того, щоб стати клієнтом вашого бренду.

Що таке персони покупця?

Особи покупця - це вигадані особи, що представляють типи потенційних клієнтів, з якими розмовляє ваш бізнес.

Brightspark Consulting пропонує це інфографіка покупця B2Ba:

Профіль покупця Persona

Приклади персон покупців

Публікація типу Martech Zone, наприклад, обслуговує кілька персон:

  • Сьюзен, директор з маркетингу - Сью приймає рішення щодо закупівель технологій, щоб допомогти маркетинговим потребам своєї компанії. Сью використовує нашу публікацію як для виявлення, так і для дослідження інструментів.
  • Ден, директор з маркетингу - Ден розробляє стратегії для найкращого впровадження інструментів для сприяння їх маркетингу, і він хоче йти в ногу з найновішими та найкращими технологіями.
  • Сара, власник малого бізнесу - Сара не має грошових ресурсів, щоб найняти відділ маркетингу або агентство. Вони шукають найкращі практики та недорогі інструменти для покращення свого маркетингу, не порушуючи свій бюджет.
  • Скотт, інвестор у маркетингові технології - Скотт намагається стежити за останніми тенденціями галузі, в які він інвестує.
  • Кеті, стажистка з маркетингу - Кеті навчається у школі маркетингу або зв’язків з громадськістю і хоче краще зрозуміти галузь, щоб отримати чудову роботу, коли закінчить університет.
  • Тім, постачальник маркетингових технологій - Тім хоче стежити за компаніями-партнерами, які він може інтегрувати зі службами, що конкурують.

Пишучи свої дописи, ми прагнемо забезпечити пряму комунікацію з деякими з цих персон. У випадку з цим постом ми зосереджені на Дені, Сарі та Кеті.

Ці приклади, звичайно, не є докладними версіями - вони є лише оглядом. Фактичний профіль персони може і повинен набагато глибше зрозуміти кожен елемент профілю персони ... галузь, мотивація, структура звітування, географічне розташування, стать, зарплата, освіта, досвід, вік тощо. Чим більше витончена ваша особа, тим чіткішим стане ваше спілкування у розмові з потенційними покупцями.

Відео про персони покупців

Це фантастичне відео від Marketo докладно про те, як особисті покупці допомагають їм виявляти прогалини у вмісті та як точно орієнтуватися на аудиторію, яка з більшою ймовірністю придбає ваші товари чи послуги. Marketo радить наступні ключові профілі, які завжди повинні бути включені до Покупця Персона:

  • ім'я:  Вигадане ім’я персона може здатися безглуздим, але воно може бути корисним для того, щоб допомогти маркетинговій групі обговорити своїх клієнтів та зробити його більш відчутним для планування, як з ними зв’язатися
  • вік:  Вік або віковий діапазон людини дозволяють зрозуміти специфічні для покоління характеристики.
  • Інтереси:  Які їх хобі? Що вони люблять робити у вільний час? Ці типи запитань можуть допомогти сформувати тему контенту, з яким вони, ймовірно, будуть займатися.
  • Використання медіа:  Медіа-платформи та канали, які вони використовують, впливатимуть на те, як і де їх можна досягти.
  • Фінанси:  Їх дохід та інші фінансові характеристики визначатимуть, які типи товарів чи послуг вони показують, і який ціновий показник або акції можуть мати сенс.
  • Популярність бренду:  Якщо їм подобаються певні бренди, це може дати підказки щодо того, на який вміст вони добре реагують.

Завантажте Як створити особу покупця та подорож

Навіщо використовувати персони покупця?

Як описується в інфографіці нижче, використання персональних даних покупців зробило сайти в 2–5 разів ефективнішими, орієнтуючись на користувачів. Безпосереднє спілкування з конкретною аудиторією у вашому письмовому вмісті чи відео працює надзвичайно добре. Можливо, ви навіть захочете додати на ваш сайт навігаційне меню, яке відповідає галузям чи посадам.

Використання персональних даних покупців у вашій програмі електронної пошти збільшує кількість кліків на електронні листи на 14%, а коефіцієнт конверсії на 10% - завдяки чому в 18 разів більше доходу, ніж електронна пошта.

Одним з найважливіших інструментів маркетолога для створення типів націлених оголошень, що призводять до збільшення продажів і конверсій, як це спостерігається у випадку з Skytap, є персона покупця. Щоб дізнатись більше про те, що таке персони покупця та як вони можуть покращити результати вашої маркетингової кампанії, перегляньте найновішу інфографіку Single Grain - Придбана ціль: Наука про побудову персон покупця.

Особи покупця роблять ефективність маркетингу, вирівнювання та ефективність побудови з єдиною цільовою аудиторією під час спілкування з потенційними клієнтами за допомогою реклами, маркетингових кампаній або в рамках ваших контент-маркетингових стратегій.

Якщо у вас є особа для покупця, ви можете передати її своїй творчій команді або своєму агентству, щоб заощадити час і збільшити ймовірність ефективності маркетингу. Ваша творча команда зрозуміє тон, стиль і стратегію доставки, а також зрозуміє, де покупці досліджують деінде.

Покупця Персони, при відображенні на Покупки подорожей, допомагають компаніям визначити прогалини у своїх стратегіях змісту. У моєму першому прикладі, коли ІТ-спеціаліст стурбований безпекою, тепер сторонні аудити або сертифікації можуть бути включені в маркетингові та рекламні матеріали, щоб полегшити цю команду.

Як створити персони покупця

Ми, як правило, починаємо з аналізу наших поточних клієнтів, а потім повертаємось до ширшої аудиторії. Вимірювати всіх просто не має сенсу ... пам’ятайте, що більшість аудиторії ніколи не збирається купувати у вас.

Створення персони може зажадати важких досліджень з картографування спорідненості, етнографічних досліджень, нетнографія, фокус-групи, аналітика, опитування та внутрішні дані. Найчастіше компанії звертаються до професійних компаній, що займаються дослідженням ринку, які проводять демографічний, фірмаграфічний та географічний аналіз своєї клієнтської бази, тоді вони проводять низку якісних та кількісних інтерв'ю з вашою клієнтською базою.

У цей момент результати сегментуються, інформація збирається, кожна особа називається, цілі або заклик до дії повідомляються та формується профіль.

Персоналії покупців слід переглядати та оптимізувати, оскільки ваша організація змінює свої товари та послуги та залучає нових клієнтів, які, природно, не вписуються у ваші поточні персони.

Як створити персони покупця

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.