Як використання даних про намір покупця може використати вашу маркетингову стратегію в 2019 році

Намір покупця B2B

Здається неймовірним, що до 2019 року більше компаній не використовують дані про наміри стимулювати їхні продажі та маркетингові ініціативи. Той факт, що так мало людей копає так глибоко, щоб розкрити найкращі можливі потенційні клієнти, ставить вас і вашу компанію у вирішальну перевагу. 

Сьогодні ми хотіли б поглянути на низку аспектів дані про наміри і що він може зробити для майбутніх стратегій продажів та маркетингу. Ми будемо вивчати все наступне:

  • Що таке дані про наміри та як вони надходять
  • Як працюють дані про наміри
  • Вирівнювання та співпраця між маркетингом та продажами
  • Конкурентні переваги
  • Стратегії залучення

Що таке дані про наміри?

Вивести дані про наміри

Джерело зображення: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Найпростішими словами, дані про наміри показують, коли конкретний потенційний клієнт демонструє поведінку в Інтернеті, яка демонструє намір здійснити покупку. Він виражається у двох різних формах: внутрішні дані та зовнішні дані.

Два загальні приклади внутрішніх даних про наміри

  1. Контактна форма вашого веб-сайту: Людина, яка контактує, повідомляє про намір, бажаючи дізнатись більше про компанію, її послуги тощо.
  2. Місцеві дані клієнтів: Дані, зібрані через місцевих клієнтів за допомогою CRM або інших маркетингових платформ, дуже цінні при спробі зрозуміти наміри. Дані використовуються маркетинговими групами, щоб зосередити увагу на потенційних клієнтах, які наближаються до прийняття рішення про покупку.

Зовнішні дані про наміри збираються через сторонні постачальники та використовують великі дані для складання інформації, яка є більш стислою. Він збирається за допомогою спільних файлів cookie та підбирається на рівні IP. Ці дані є результатом мільйонів відвідувань певних сторінок на сотнях тисяч веб-сайтів. 

Цей тип даних надає конкретну стислу інформацію про майже нескінченну кількість показників. Ось лише кілька прикладів:

  • Кількість завантажень певного документа, файлу або цифрового об’єкта
  • Кількість переглядів відео
  • Скільки людей натиснули, прочитавши заклик до дії на цільовій сторінці
  • Статистика пошуку за ключовими словами

Як джерело даних про наміри?

Дані про наміри сторони та сторонніх розробників

Джерело зображення: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Дані про наміри збираються постачальниками, які збирають дані з веб-сайтів B2B та видавців вмісту, усі вони є частиною кооператив для обміну даними. Звичайно, ідея знати, які сайти відвідує конкретна людина, терміни, за якими вона здійснює пошук, і бренди, з якими вони взаємодіють, може здатися трохи зловісною, але це все, що завгодно. Дані збираються та зберігаються для цієї мети, а потім передаються (або продаються) спеціалістам з продажу та маркетингу. Наприклад, компанія, що займається копірайтингом, зацікавиться компаніями (або, в деяких випадках, приватними особами), які вводять пошукові терміни на кшталт "послуги з написання есе»Або« академічний письменник »серед основних пошукових систем, а також відвідують сайти, що продають подібні послуги з відстежуваним наміром придбати.

Дані збираються та повідомляються щотижня у переважній більшості випадків. Завдяки об’єднанню буквально мільярдів пошуків, відвідувань веб-сайтів, завантажень, переходів, переходів та залучень постачальники можуть профілювати споживання вмісту та визначати сплески. 

Це відео від Bombora що добре пояснює процес:

Як працюють дані про наміри?

Витрата вмісту Bombora

Джерело зображення: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Мільйони людей у ​​всьому світі використовують Інтернет для пошуку мільйонів тем і навмисно взаємодіяти з певним Інтернет-контентом. Ви вирішуєте, які деталі є найбільш важливими, і починаєте моніторинг конкретних завдань, які відповідають визначеним критеріям. Маркетолог надає всю контекстну інформацію, включаючи, але не обмежуючись:

  • Назви посади ідеальних перспектив
  • Розмір та місцезнаходження компанії
  • Імена та URL-адреси існуючих облікових записів клієнтів
  • Імена та URL-адреси цільових облікових записів
  • Імена та URL-адреси прямих конкурентів
  • URL-адреси для галузевих авторитетів та подій
  • Соціальні ручки впливових галузей та лідерів думок
  • Прості та складні пошукові терміни, що стосуються товарів, послуг, проблем / проблемних ситуацій та можливих / бажаних результатів

Все вищезазначене вбудовано в алгоритми, які спостерігають і фіксують відповідні дії (ті, що вказують на унікальні заручини серед мільйонів пошуків та заручин, що відбуваються щодня). Складені дані містять повну контактну інформацію, включаючи імена та прізвища, номери телефонів, адреси електронної пошти, назви компаній, назви потенційних клієнтів, місцезнаходження, галузь та розмір компанії. Він також показує контекстуальні дані, що ідентифікують вжиті ними дії. 

Приклади спостережуваних дій включають загальний пошук, залучення конкурентів на сайт, залучення впливових галузей та запити, пов’язані з основними галузевими подіями. Дані також розбивають дії за типами та активаторами. Іншими словами, це показує не просто те, що зробив потенційний клієнт або замовник, але чому він чи вона це зробили

Можна навіть позначити дані, що ідентифікують поточних клієнтів, цільові рахунки та повторювані випадки продемонстрованих намірів. Все це зводиться до того, що існує список реальних людей, які здійснюють реальні дії, щоб дізнатись більше про види товарів та послуг, які ви також продаєте.

Дані про наміри як інструмент узгодження та співпраці

Маркетинг та продажі завжди мали стосунки любові і ненависті. Команди продажів хочуть отримати більш кваліфікованих потенційних клієнтів, які готові придбати. Маркетингові команди хочуть помітити ранніх потенційних клієнтів, залучити їх та виховувати, поки вони не досягнуть цієї точки готовності. 

Все це сприяє підвищенню результатів, а дані про наміри значно приносять користь як продажам, так і маркетингу. Він забезпечує загальний інструмент співпраці, який безпосередньо пов’язує продажі та маркетинг, сприяючи співпраці, інтерпретуючи дані та плануючи ефективні стратегії для всіх типів контактів. Ось кілька загальних прикладів того, як дані про наміри використовуються спільно: 

  • Відкриття більш активних продажів веде
  • Зменшення відтоку та підвищення лояльності споживачів
  • Успішна взаємодія з цільовими рахунками
  • Дочасне включення для впізнавання бренду та встановлення вартості
  • Відстеження відповідних тенденцій

Кожна з вищезазначених сфер представляє інтерес як для маркетингу, так і для збуту. Успіх у всіх з них рухає компанію вперед і забезпечує продуктивну, змістовну співпрацю між командами.

Дані про наміри: Конкурентна перевага

Використання даних про наміри має ряд переваг. Одним з найважливіших є його здатність допомогти співробітникам відділу продажів і маркетингу націлити кількість покупців у всій організації. Одна компанія може, і часто складається, складатися з більш ніж одного цільового ринку або персони під одним дахом. Те, що має значення для одного керівника чи керівника, може відрізнятися - і часто це - різнитися від іншого. 

Дані про наміри допомагають маркетологам налаштувати вміст для кожної людини, яка бере участь у процесі покупки. Оскільки сотні організацій використовують подібні критерії у веб-пошуку, дані про наміри допомагають керувати створенням цілеспрямованого контенту, на основі якого можна будувати надійні та успішні маркетингові кампанії.

Ефективно використовувати дані про наміри

Наявність більш прямого зв'язку між намірами покупця та оригінальним вмістом надає маркетологам та професіоналам з продажу величезну конкурентну перевагу. Для максимального збору та якості даних про наміри необхідно, щоб зібрані дані співвідносилися з різноманітними демографічними, географічними та фірмографічними даними. Без цих співвідношень важко (читати: майже неможливо) повністю зрозуміти, яка конкретна поведінка відповідає конкретним профілям клієнтів.

При розумінні наміру конкретного Покупець персоною було встановлено, як продажі, так і маркетинг знаходяться в кращих позиціях для створення відповідного корисного контенту, який несе провідну роль на кожному етапі подорож покупця

Одним з найпростіших способів ефективного використання даних про наміри є розробка вмісту блогу, веб-статей та інших форм письмового вмісту, що демонструє чітке розуміння вашого цільового ринку. Вміст повинен розглядати проблеми та болі в поєднанні з тим, що виявлено за допомогою зібраних даних про наміри. Все це позиціонує ваш бренд як авторитет і передає здатність передавати інтелектуальний, надійний та надійний вміст. 

Також дуже доцільно розповсюджувати оригінальний вміст таким чином, щоб розширити охоплення. Це включає розробку стратегії публікації та синдикації навколо всього цільового вмісту. Коротше кажучи, розробляйте та публікуйте вміст, що відображає наміри потенційних клієнтів, і переконайтеся, що він знаходить свій шлях перед цільовою аудиторією.

Заключний виїзд

План генерації потенційних клієнтів, який ефективно використовує та використовує дані про наміри, забезпечує певну перевагу для будь-якої збутової чи маркетингової ініціативи. Це виділяє ваш бренд серед основних конкурентів і збільшує шанси на кінець часом бути визнаним лідером галузі. 

Створіть пряму, цілісну стратегію маркетингу вмісту, яка відображає сигнали про наміри, що видаються потенційними клієнтами під час будь-якої діяльності в Інтернеті (пошуки, відвідування сайтів, взаємодія з конкурентами тощо). Це не просто допоможе отримати кращі потенційні клієнти, це також матиме позитивний вплив на ваш результат. Інтеграція даних про наміри допоможе зробити майбутні маркетингові кампанії більш успішними, що дозволить вашій команді продажів зосередити більше уваги на тих рахунках, які найімовірніше купуватимуть.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.