Вбудовуйте цінність у кожен крок подорожі вашого клієнта

Посилення цінності на кожному кроці вашої подорожі клієнта

Закриття продажу - це великий момент. Це коли ви можете відзначити всю роботу, яка пішла на посадку нового клієнта. Тут докладено зусиль усіх ваших людей та ваших інструментів CRM та MarTech. Це поп-шампанське і зітхніть з полегшенням. 

Це також лише початок. Перспективні маркетингові групи постійно підходять до управління Подорож клієнтів. Але переговори між традиційними інструментами можуть залишити прогалину у взаємодії між підписанням пунктирною лінією та переговорами про поновлення. Тут управління вартістю споживачів може зробити все можливе.

Те, що здавна розглядалося як потужний інструмент продажів, тепер також є важливою складовою забезпечення успіху клієнтів. Під час процесу продажу фокус на вартості, ймовірно, створив чітку ділову аргументацію для вашого товару, а також базові заходи щодо сфер впливу, найбільш важливих для вашого нового клієнта. Без прихильності до ціннісності для споживачів для всієї організації легко пропустити вигоду від цього фундаменту, оскільки відносини поглиблюються. Тому наявність інструментів оцінки, які можуть використовувати як ваші продажі, так і команди успіху клієнтів, є надзвичайно важливим. 

Вся інформація та ідеї, зібрані в процесі продажу, можуть виявитися однаково цінними для управління прийняттям та збільшенням використання ваших продуктів. Врешті-решт, успіх клієнтів ґрунтується на ідеї надати значущу цінність вашим клієнтам. 

Проблема більшості команд успіху клієнтів полягає в тому, як зробити цінність кількісно вимірюваною та представити її впливовими способами. Ось де наявність в реальному часі інформаційної панелі доставленої вартості може внести всі зміни у збереженні та перегляді. Замість того, щоб грати в обороні, вдаватися до знижок або миритися з високими показниками відтоку, схиляючись до управління цінністю клієнтів, командам успішних клієнтів надається можливість обходити традиційні перешкоди у сфері закупівель, прокладаючи шлях до подальшого продажу / перехресного продажу, використовуючи реальну рентабельність інвестицій метрики.

Наприклад, ServiceNow, лідер в галузі цифрової оптимізації робочих процесів, зробив свої команди інструментами управління цінністю доступними для своїх команд для всієї компанії. Це дозволило кожному, хто відповідає за діяльність, пов’язану із клієнтами, розрахувати та поділитися поглибленими показниками вартості. В результаті кожен зміг закріпити свої бесіди, презентації та матеріали в тій визначеній мірі, яку ServiceNow приносить своїм клієнтам. Як результат цих зусиль, компанія покращила свій коефіцієнт виграшу в діяльності, що ведеться на місцях, у 1.7 рази та подвоїла коефіцієнт прихильності до можливостей продажів. 

Це чіткий рецепт створення клієнтів на все життя, що є найвищим показником успіху наскільки добре ваші команди впорались із подорожами клієнтів. Важливим елементом цього є створення цінності наріжним каменем ваших комунікацій та побудови відносин. Кількісно вимірювані ціннісні розмови можуть розкрити нові рівні взаємодії. Ось як компанії здійснюють перехід від постачальника до довіреного радника. Роблячи це, перехресні продажі та продажі стають органічними розмовами, що випливають із підвищеного сприйняття. Таким чином, відносини стають довготривалими партнерськими відносинами та довгостроковою цінністю споживача (LTV) та чистий періодичний дохід (NRR) різко посилюються. 

Зосередившись на вартості, компанії мають уявлення, яке їм потрібно, щоб максимально використати існуючі відносини та розвивати їх на основі спільного розуміння взаємного успіху зі своїми клієнтами. Регулярне повідомлення про надану вартість, а не лише тоді, коли на столі є поновлення або скарги клієнтів, дозволяє компаніям активніше закладати основи для взаємовигідних взаємовідносин. Якщо ваша команда успішних клієнтів може підняти свої розмови на рівень виконавчої влади, розмови щодо оновлення можуть зосередитись на тому, що ви можете зробити далі, аніж обговорювати те, що було зроблено в минулому. Вся справа в тому, щоб говорити мовою бізнесу та фінансової цінності. Це також робить ці взаємодії більш зосередженими на плануванні на майбутнє, а не на переговорах та виправданні стосунків. 

Значення - це розмова, що триває

У міру того, як потреби змінюються, підприємства розвиваються, розширюються та обертаються, і те, що цінують ваші клієнти, змінюється з часом. Регулярне повторне відвідування метрик вартості, на яких орієнтована як ваша команда, так і ваші клієнти, є дуже важливим. Частиною залучення клієнтів до успіху має бути оцінка та встановлення нових критеріїв успіху, щоб ви та ваші клієнти планували майбутнє разом. Це суть спільної подорожі клієнтів. 

Поставивши цінність у центр вашої подорожі для клієнтів, ваші команди мають переконливий спосіб нарощувати успіх і створювати доброчесне коло цінності для споживачів. І результати включення вартості за весь шлях споживача очевидні: Збільшення задоволеності споживачів. Знижений відтік клієнтів. Вищі показники нетто-промоутерів (NPS). Більший чистий періодичний дохід (NRR). Все це дає суттєву користь, яка є потужною, вимірюваною та значущою.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.