Як BoomTown доповнив свій стек Martech за допомогою розвідувальної інформації

закликати

Розмови, зокрема телефонні дзвінки, продовжують залишатися одними з найефективніших методів зв’язку з людьми та перетворення їх на лояльних клієнтів. Смартфони заповнили розрив між переглядом Інтернету та здійсненням дзвінків - і коли мова заходить про складні покупки високої вартості, люди хочуть телефонувати та розмовляти з людиною. Сьогодні доступна технологія, яка дає змогу зрозуміти ці дзвінки, тому маркетологи можуть приймати ті самі розумні рішення на основі даних щодо дзвінків, які вони роблять для цифрових каналів.

At BoomTown, ми інвестували значні кошти виклик розвідувальних технологій. Ми - компанія з продажу програмного забезпечення та маркетингу, яка допомагає компаніям, що займаються нерухомістю, укладати більше угод. З огляду на те, що наше рішення має п’ятизначну ціну, наші клієнти просто не збираються робити покупки - або навіть взяти участь у демонстрації - перед тим, як зателефонувати до торгового представника. Як результат, наші телефони постійно дзвонять.

Частково така природа нашого бізнесу. Люди з нерухомості люблять спілкуватися - вони досвідчені співрозмовники, і вони люблять робити бізнес по телефону. Але це також характер бізнесу сьогодні: люди шукають, переглядають сторінки та телефонують із своїх телефонів, рухаючись по шляху до покупки. Життєво важливо, щоб наша команда з маркетингу мала змогу відстежувати, аналізувати та оптимізувати ці вхідні дзвінки, а також щоб наша команда з продажу мала відповідати на дзвінки, які, ймовірно, призведуть до конверсії.

Ми інвестували в Хмара голосового маркетингу Invoca щоб додати рівень розуміння каналу, який наша команда з продажу використовує найбільше. Ці додаткові дані дозволяють нашим командам маркетингу та продажів працювати ефективніше разом - наші представники можуть приймати більше дзвінків і отримувати більше користі від кожного, а наша маркетингова група може віднести наші кампанії до потенційних клієнтів, які здійснюють конверсію по телефону.

Дані розвідувальних викликів - Boomtown

Просто включивши Invoca, ми відразу зменшили свою ціну за потенційний клієнт (CPL) наполовину. Це пов’язано з тим, що ми змогли віднести всі свої телефонні розвідки до різних цифрових кампаній, з якими взаємодіяв потенційний клієнт або замовник, перш ніж зателефонувати нам. Ми дізналися, що ніхто не дзвонить і не пояснює подробиці того, що вони чули про нас - ми бачимо, що вони шукали термін, натискали на посилання, проводили деякі дослідження, спілкувалися з кількома друзями про варіанти та телефонували . За цей хитромудрий шлях до покупки вони можуть сказати нашому торговому представнику, що чули про нас через “з вуст в уста”.

Я вважаю, що інформація про дзвінки сьогодні є обов’язковою для бізнесу, і я навчився деяких речей, які можуть допомогти іншим маркетологам розпочати роботу з цією відносно новою маркетинговою технологією.

Початок роботи з інформацією про дзвінки

Є кілька речей, на які слід звернути увагу при оцінці постачальників послуг з розмови. Перший - це динамічна вставка чисел. Динамічна вставка номера дозволяє замінити статичний номер телефону компанії на маркетинговому активі - наприклад, на цільовій сторінці, електронній книзі або на сторінці ціноутворення веб-сайту - на унікальний номер, який зв’язується з джерелом кожного дзвінка. Це означає, що ви можете бачити деталізовані дані, такі як ключове слово, яке шукав абонент, оголошення, яке вони натиснули, і сторінки вашого веб-сайту, які вони переглядали перед тим, як взяти телефон.

Використовуючи Invoca, торговий представник може бачити всю цю інформацію в момент дзвінка телефону. Вони також мають інші цінні дані, такі як дохід абонента, історія покупок та демографічні дані, що дає їм уявлення про людину на іншому кінці лінії. Я рекомендую використовувати цю інформацію, щоб направити абонента до відповідного представника в режимі реального часу - наприклад, наявних клієнтів або потенційних клієнтів VIP до вашого найкращого торгового представника.

Важливо використовувати платформу, яка добре інтегрується з вашим існуючим стеком технологій маркетингу та продажів. Ми використовуємо Invoca's Інтеграція в Facebook для розуміння ефективності наших соціальних рекламних кампаній; це дає нам змогу знати, на кого з наших абонентів вплинула реклама у Facebook під час подорожі. Це особливо вигідно зараз, коли ми розміщуємо рекламу за допомогою дзвінка безпосередньо на нашій Сторінці бренду Facebook і в рекламі на Facebook.

Інтеграція Salesforce дозволяє нам скористатися даними наших клієнтів і створити профіль потенційного клієнта для кожного абонента. Наші представники можуть бачити, звідки надійшов дзвінок, хто на зв'язку та будь-які попередні взаємодії з нашою компанією. Це видаляє багато зупинись і починай аспект початкових дзвінків; торгові представники можуть просто підтвердити деталі, які вони вже мають.

Коротші дзвінки радують потенційних клієнтів і показують, що ми цінуємо їхній час. Це також звільнило час для наших представників - наша команда з продажу займає близько 1,500 дзвінків на місяць, і ця технологія скоротила тривалість цих дзвінків до 1.5-2.5 хвилин кожна. Це звільнилося годин кожен місяць, який представники можуть витратити, створюючи більше бізнесу.

Вам також потрібна платформа, яка дозволяє аналізувати вміст розмов, що відбуваються по телефону, щоб впливати на майбутні пропагандистські кампанії - або в деяких випадках використовувати цей вміст, щоб НЕ виховувати клієнтів, які вже придбали по телефону. Це може почуватись глухо для споживачів, які все частіше очікують, що компанії надаватимуть персоналізовані послуги через різні канали.

Налаштування на успіх

Тепер ми можемо бачити, звідки надходять наші дзвінки, хто на лінії та контекст дзвінка. Щоб система подібна до цієї, я рекомендую зробити деякі основні кроки, щоб отримати більше розуміння вхідних дзвінків:

  • Рекламуйте номери телефонів через домашню сторінку, сторінку цін та всі маркетингові канали, які у вас є - соціальні, пошукові, довідкові, веб-семінари, корпоративні події та навіть подкасти. Зробіть так, щоб людям було просто телефонувати вам.
  • Інвестуйте в рекламу, що дзвонить, у своїх соціальних та пошукових оголошеннях, щоб люди, які здійснюють пошук або перегляд на мобільному, могли натиснути кнопку та зателефонувати вам безпосередньо.
  • Використовуйте динамічні телефонні номери для кожного об’єкта, щоб ви завжди могли бачити, звідки надходять дзвінки. Це важливо для підвищення рентабельності інвестицій у маркетинг.
  • Почніть думати про дзвінки так само, як і про свої цифрові ресурси, - і вимагайте однакового рівня видимості того, що працює, а що ні.

По дорозі ми багато чому навчились і виявили, що деякі з наших припущень були неправильними. Спочатку ми очікували, що розвідка дзвінків збільшить загальну кількість потенційних клієнтів. Це було не так - але отримання глибшого розуміння наших абонентів та кампаній, які вплинули на їх поведінку, виявилося набагато ціннішим. Ми заповнили вирішальну прогалину в нашому стеці маркетингових технологій, оптимізованих для дзвінків високої вартості, що призводять до більшої кількості конверсій, і створили найкращий можливий досвід для людей, які вирішили зателефонувати нам.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.