Майбутнє продажів B2B: поєднання внутрішніх та зовнішніх команд

Продажі B2B

Пандемія COVID-19 спричинила хвилюючі наслідки у всьому середовищі B2B, мабуть, найбільш суттєво навколо того, як відбуваються транзакції. Звичайно, вплив на закупівлі споживачів був величезним, але як щодо бізнесу для бізнесу?

Відповідно до Звіт B2B Future Shopper 2020, лише 20% клієнтів купують безпосередньо у торгових представників, порівняно з 56% у попередньому році. Безумовно, вплив Amazon Business є значним, проте 45% опитаних опитували, що покупка в Інтернеті є більш складною, ніж офлайн. 

Це вказує на те, що традиційне поєднання нірвани каналів продажів внутрішніх та зовнішніх команд продажів було сильно порушено. Зараз електронна комерція є важливим каналом, в якому компанії гоняться полегшити покупцям покупки в них через Інтернет, всередині команди з продажу швидко адаптуються до виконання своїх робіт вдома, а філії та вітрини магазинів залишаються відкритими, якщо вважатимуть їх важливими. Польові торгові представники робили все можливе, щоб швидко налагодити свою звичайну роботу на льоту, щоб бути доступною для своїх клієнтів, не маючи змоги звернутися до них особисто. 

Майже 90% продажів перейшли на модель відеоконференцій / телефонних / веб-продажів, і хоча певний скептицизм залишається, більше половини вважають, що це однаково або ефективніше, ніж моделі продажів, що використовувались до COVID-19.

McKinsey Точка цифрового перегину B2B: Як змінилися продажі протягом COVID-19

Майбутнє ландшафту продажів швидко змінилося під тягарем зривів, але кмітливі керівники бізнесу пристосовуються до кроків, використовуючи прогнозовану аналітику продажів, щоб поєднати внутрішні та зовнішні продажі та краще обслуговувати кожного клієнта. 

Невикористана можливість у довгому хвості рахунків клієнтів 

У компанії B2B 20% клієнтської бази, як правило, знаходиться в стратегічний рахунок категорія - і з поважної причини. 

Нерідкі випадки, коли 80% доходу отримується з цього верхнього рівня рахунків. По праву, найбільш обізнані торгові представники призначаються для підтримки та розвитку цих відносин. 

З часом через розповсюдження товарних ліній або злиття та поглинання компанії виросли до складних масштабів, які одночасно вимагають від торгових представників покривати більше рахунків, одночасно визнаючи, що, роблячи це, значна кількість клієнтів не отримує особливої ​​уваги, необхідної для підтримувати та збільшувати частку гаманця. Однак, внаслідок зриву COVID-19, виникає запитання: Скільки доходу вам не вистачає за довгий хвіст? 

Висновки від нашого звіт про загальний орієнтир вкажіть, що загальна доступна можливість розширення можливостей торгових представників утримувати та розвивати рахунки у вашому існуючий клієнтська база є значною. Що стосується як відтоку клієнтів, так і перехресних продажів, компанії B2B не отримують від 7% до 30% доступного доходу. 

Завантажте Звіт про загальні показники

Майбутнє продажів B2B: поєднання внутрішніх та зовнішніх продажів 

Як зазначається у звіті Мак-Кінсі, торговельні представники зовні або на місцях працюють більше, як їх внутрішні аналоги. Заощаджений час на подорожі та відвідування їхніх найпопулярніших рахунків представляє нову, переосмислену можливість для цієї висококваліфікованої команди продажів: перетворіть стиль продажів у білих рукавичках на довгий хвіст клієнтських рахунків та надайте їм можливість поводитися з кожним клієнтом як зі стратегічним рахунком.

Цей довгий хвіст рахунків клієнтів, який іноді називають власними рахунками в розподілі, зазвичай подають під час відвідування філії або дзвінка, коли їм щось потрібно. Використовуйте недавно доступну пропускну здатність зовнішніх команд продажів, надаючи їм дії щодо зростання та відновлення, які слід вживати з цими клієнтами. Прогнозована аналітика продажів може швидко застосувати ці статистичні дані в масштабі, враховуючи всіх клієнтів та категорії продуктів. 

Прогнозована аналітика продажів генерує дії щодо зростання завдяки передовій науці про дані, щоб створити ідеальні профілі моделей покупок на основі найкращих клієнтів компанії, враховуючи схеми витрат, загальні витрати та широту придбаних продуктів. Використовуючи кластеризацію та алгоритми, що базуються на спорідненості, він підбирає кожного клієнта до найближчого профілю шаблону покупки, щоб направляти представників безпосередньо до товарів, які клієнти зараз не купують ... але повинні бути. 

Він також розкриває дії щодо відновлення, виявляючи споживачів, що перебувають у групі ризику, які виявляють ранні ознаки дефекту в одній або декількох категоріях товарів за допомогою вдосконалених запатентованих алгоритмів для обслуговування конкретних областей, де дохід зменшується або був повністю втрачений. На відміну від традиційної звітності про бізнес-аналітику, цей підхід усуває шум, враховуючи схеми циклів покупок, сезонність, разові покупки або нестабільну поведінку покупки, щоб виключити помилкові спрацьовування з питань відновлення.

Прогнозована аналітика продажів вже широко використовується у компаніях B2B з високою швидкістю замовлення та поповненням, наприклад розподіл продуктів харчування. Якщо у вас сьогодні передбачена прогнозована аналітика продажів, зробити пріоритетними ці аналітичні дані за довгим хвостом рахунків для зовнішніх торгових представників легко зробити. Якщо у вас ще немає прогнозованої аналітики продажів, почати роботу просто і можна зайнятися вашим бізнесом протягом мінімум чотирьох тижнів. 

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.