Поза філіями - створення каналів продажів

Depositphotos 43036689 с

Як власник бізнесу, я не можу сказати вам, як часто до мене звертаються з можливістю заробити додаткові гроші або два на доходах філій. Якщо я просто буду використовувати свій вплив, щоб зачепити їхні вироби, вони заплатять мені гроші. І, врешті-решт, поки хтось платить мені гроші, я мотивований це робити ... так? Неправильно.

Якщо ви захоплені побудовою моделі продажів на базі афілійованих клієнтів, заощадите трохи часу та перейдіть туди, де є філії.  Clickbank, Commission Junction, або тому подібне. І я не стукаю цю модель. Це працює. Це вигідно. І є люди, які кваліфіковані та зацікавлені у таких можливостях. Так трапляється, що вони не завжди є одним і тим же з успішними власниками бізнесу з власними компаніями, що приносять прибуток.

З різних причин, часто пов'язаних із іміджем бренду, продажі афілійованих компаній можуть бути не тим, що ви шукаєте. Хоча це може принести результати, воно може мати репутацію. Якщо ви не хочете бачити ваш продукт на сотнях різних сторінок стиснення з розкрученою довгою копією, виштовхуванням у потоках твіттерів, заповнених партнерськими посиланнями, або спамом мільйонам людей - і все з вашим ім'ям - тоді ви можете розглянути інший підхід.

Отже, проблема полягає в тому, як отримати «авторитетний» бізнес (і я використовую цей термін нерішуче, оскільки я не маю на увазі, що філії мають категоричну погану репутацію), щоб представляти ваш товар більш консервативним діловим способом? Відповідь: знайдіть, що їх спонукає.

As Douglas Karr зазначив у недавньому дописі, посилаючись на одне з моїх улюблених вірусних відео, гроші не завжди є відповіддю. Насправді це буває рідко. Насправді саме пропозиція грошей, і не більше того, насправді відмовляє мене розглядати пропозиції партнерів. По суті, це ображає мою власну цінність, моє відчуття того, хто я є і що роблю, припускаючи, що я можу відволіктися від своїх і без того всепоглинаючих ділових починань простою привабливістю грошей.

Отже, як ви будуєте те, що я називаю «Продаж каналів» - модель непрямого розподілу, яка є більш складною (так, більше складний) ніж філія? Як ви можете знати, що насправді мотивуватиме власника бізнесу, з яким ви хочете стати партнером? Просто: це їхня справа.

Підприємці працюють нескінченно, збільшуючи свої компанії. Вони мають на увазі мрії - деякі грошові, інші альтруїстичні, а деякі просто веселі та корисні. Якщо ви хочете скористатися цією пристрастю і використати її для зростання продажів, вам доведеться вирівняти ці два. З'ясуйте, як приєднання до вашого каналу не тільки додасть кілька доларів комісії до їх нижчого рядка, але насправді допоможе їм спрямувати свій бізнес на те, що вони найбільше бажають.

Ви можете бачити, як цей директор працює у багатьох успішних моделях каналових продажів сьогодні. Наприклад, рекламне агентство - це модель, коли видавці прагнуть заповнити вкладиші, але вони визнають, що пристрасть агентства полягає у творчому рішенні. Кмітливі видавці знаходять способи збільшити цю мету. Моєю першою роботою була продаж програмного забезпечення для місцевого Autodesk VAR. Мене збентежило, чому Autodesk стягує подвійну стандартну ставку за послуги, поки не зрозумів, що вони хочуть заохотити клієнтів будь-якими можливими способами залучити місцевий VAR для надання послуг. Навіть свою власну Постачальник послуг Програма побудована на тому, що я дізнався від цих професіоналів та інших.

Створення каналу збуту непросте, і дуже рідко це швидкий процес. Якщо ви хочете швидко та легко, отримайте філій на своєму боці. Якщо у вас на думці більше, ніж грошей, тоді визнайте, що і ми.

3 Коментарі

  1. 1

    Чудовий пост, Нік! І ласкаво просимо до блогу "Маркетингові технології". Я вважаю, що однією з великих помилок багатьох компаній є не монетизація фантастичних мереж постачальників та відносин, які вони вже мають. Побудова відносин з продажу, які винагороджуються як тими людьми, у яких ти купуєш, так і клієнтами, з якими ти працюєш, може бути набагато пліднішим, ніж просто закидати партнерську програму, коли людина не має жодної шкіри в грі.

  2. 2

    Привіт Нік,

    Чудовий пост! У нашій компанії Channel Services Group (CSG) ми найняли тисячі партнерів для великих технологічних компаній. Для створення та розвитку успішного, сильного, цілеспрямованого каналу наша компанія знайшла набір «правильних партнерів», що сприяє успіху партнерів та збереженню участі, підвищує ефективність роботи партнерів та поведінку каналу.

    Під час підбору персоналу продавці повинні переконатися, що вони витрачають свій час з розумом, набираючи «правильних партнерів». Ми бачили, як декілька компаній приймають рішення про додавання партнерів на рік, набувають ціль і виявляються роком пізніше з невеликим доходом, отриманим від нових партнерів. Постачальники повинні переконатися, що вони наймають партнерів, котрі мають на увазі вашу компанію та найкращий інтерес і хочуть записатись на довгострокові пільги разом із компанією.

    Крім того, постачальники повинні забезпечити успіх партнерів, підтвердивши причину приналежності партнерів до програми. Сюди входить спілкування з партнерами з високим дотиком для навчання, залучення та направлення партнерів у випускні ринкові кампанії, заходи, спонсоровані постачальниками, інформаційні кампанії та пришвидшення їх циклу продажів. Нещодавно ми написали тематичне дослідження з рентабельністю інвестицій у 14 разів як результат побудови програми каналу. Ви можете прочитати його тут http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Нарешті, наша компанія виявила, що утримання є надзвичайно важливим для побудови та обслуговування каналу. Сюди входить виховання стосунків з ними під час управління їх успіхом. Партнери повинні винагороджуватися стимулами для посилення цілей компанії.
    Як ви вже зазначали, побудувати канал збуту непросто, і це рідко швидкий процес, але при правильному виконанні це може бути корисно та корисно.

    -Джобі
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Чудові моменти. Правильні партнери не тільки більш продуктивні, вони менше страждають. Я не можу це пояснити, але я виявив, що коли хтось добре підходить до моделі, він менше болить. Той, кого ми намагалися втиснути в неправильну форму, закінчив смоктати багато часу.

    Крім того, якщо говорити про програми з високим дотиком ... Я сказав це так: у своєму бізнесі у мене є 17 клієнтів, яких мені потрібно обслуговувати. Не випадково у мене є 17 постачальників послуг-партнерів. Це не те, що мені не потрібно обслуговувати всіх 1500 користувачів, це просто те, що якщо я буду обслуговувати канал, решта подбає про себе.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.