Sales Enablement

Крім партнерів: чому створення каналів продажів є ключовим для продажу програмного забезпечення

Як власник бізнесу, я не можу сказати вам, як часто до мене звертаються з можливістю заробити додаткові гроші або два на доходах афілійованих компаній. Якщо я просто буду використовувати свій вплив, щоб зачепити їхні вироби, вони заплатять мені гроші. І, врешті-решт, поки хтось платить мені гроші, я мотивований це робити ... так? Неправильно.

Якщо ви захоплені побудовою моделі продажів на базі афілійованих клієнтів, заощадите трохи часу та йдіть туди, де є філії.  Clickbank, Commission Junctionабо подібне. І я не збиваю цю модель. Це працює. Це вигідно. І є люди, які кваліфіковані та зацікавлені в такій можливості. Так сталося, що вони не завжди однакові з успішними власниками бізнесу, які мають власні прибуткові компанії.

З різних причин, які часто пов’язані з іміджем бренду, афілійовані продажі можуть бути не тим, що ви шукаєте. Хоча він може принести результати, він може принести репутацію. Якщо ви не хочете, щоб ваш продукт розповсюджувався на сотнях різних сторінок із розкрученими розширеними копіями, витіснявся в потоках Twitter, заповнених партнерськими посиланнями, або спамом для мільйонів людей — усе з вашим іменем — тоді ви можете розглянути інший підхід.

Отже, проблема полягає в тому, як змусити «авторитетні» компанії (і я використовую цей термін нерішуче, оскільки я не маю на увазі, що філії мають категорично погану репутацію) представляти ваш продукт у більш консервативний спосіб ведення бізнесу? Відповідь: знайти те, що їх мотивує.

As Douglas Karr зазначив у недавньому дописі, посилаючись на одне з моїх улюблених вірусних відео, гроші — це не завжди відповідь. Насправді це рідко. Фактично, саме пропозиція грошей і нічого більше відмовляє мене від розгляду пропозицій партнерства. По суті, це ображає мою власну цінність, моє уявлення про те, ким я є і що я роблю, припускаючи, що я можу відволіктися від моїх і без того всепоглинаючих ділових починань простою привабливістю грошей.

Що таке канал продажів?

Канальні продажі стосуються практики продажу продуктів або послуг компанії через сторонніх посередників, таких як дистриб’ютори, оптові торговці, роздрібні торговці та торгові посередники з доданою вартістю (VAR). Мета каналу продажів полягає в тому, щоб розширити охоплення компанії та отримати доступ до нових ринків шляхом використання ресурсів і зв’язків цих посередників.

Канальні продажі дозволяють компанії отримати вигоду від досвіду, знання ринку та налагоджених стосунків цих посередників, які можуть надати цінну інформацію про умови місцевого ринку, уподобання клієнтів і діяльність конкурентів. Це може допомогти компаніям адаптувати свої продукти та послуги, щоб краще задовольняти потреби цільових клієнтів, збільшити свою частку ринку та збільшити свої доходи.

Успіх продажів через канал залежить від якості відносин між компанією та її посередниками, а також від ефективності стратегій маркетингу та продажів, які використовуються для просування продуктів або послуг. Це вимагає ретельного планування, постійного спілкування та відданості побудові довгострокових партнерських відносин, заснованих на взаємній довірі та цінності.

Які переваги каналів продажів?

Хоча афілійований маркетинг і канал продажів мають певну схожість, є кілька переваг, які канал продажів може запропонувати порівняно з афілійованим маркетингом:

  1. Глибші стосунки: Канальні продажі передбачають побудову довгострокових відносин із посередниками, які інвестують у просування ваших продуктів чи послуг, тоді як афілійований маркетинг зазвичай передбачає більш трансакційні відносини з окремими видавцями чи філіями, які можуть рекламувати широкий спектр продуктів чи послуг.
  2. Більший контроль: Канальні продажі дозволяють вам краще контролювати процес продажів, ціноутворення та взаємодію з клієнтами, оскільки ви працюєте безпосередньо з посередниками, які зацікавлені у вашому успіху. Завдяки афілійованому маркетингу ви маєте менше контролю над тим, як рекламуються та презентуються ваші продукти чи послуги.
  3. Більше гнучкості: Канальні продажі дозволяють налаштувати вашу стратегію продажів і підхід до виходу на ринок на основі потреб різних ринків, сегментів споживачів або продуктових ліній. З афілійованим маркетингом ви обмежені умовами партнерської програми та можливостями окремих афілійованих осіб.
  4. Доступ до експертизи: Канальні продажі можуть надати вам доступ до спеціалізованих знань, як-от знання місцевого ринку або технічних знань, яких у вас може не бути в компанії. Партнерський маркетинг зазвичай не надає такого досвіду.
  5. Вищі маржі: Продажі через канали можуть дозволити вам досягти вищої маржі на ваші продукти чи послуги, оскільки ви працюєте з посередниками, які мають стимули рекламувати та продавати ваші продукти чи послуги з високою ціною. Партнерський маркетинг зазвичай передбачає виплату комісійних афілійованим особам, що може зменшити вашу маржу.

Як створити канал продажів

Отже, як ви будуєте те, що я називаю Продаж каналів – модель непрямого розподілу, яка є більш складною (так, більше складний) ніж партнер? Як ви можете знати, що насправді мотивуватиме власника бізнесу, з яким ви хочете співпрацювати? 

Просто: це їхня справа.

Підприємці нескінченно працюють, щоб розвивати свої компанії. У них є мрії — деякі грошові, деякі альтруїстичні, а деякі просто веселі та корисні. Якщо ви хочете підхопити цю пристрасть і використати її для зростання продажів, вам потрібно поєднати обидва. З’ясуйте, як приєднання до вашого каналу не лише додасть кілька доларів комісії до прибутку, але й допоможе їм досягти бажаного результату.

Ви можете побачити, як цей принцип використовується сьогодні в багатьох успішних моделях продажів каналів. Наприклад, рекламне агентство — це модель, у якій видавці прагнуть заповнювати вставки, але вони визнають, що пристрасть агентства — це творче рішення. Кмітливі видавці знаходять способи досягти цієї мети. Моєю першою роботою був продаж програмного забезпечення для місцевого Autodesk VAR. Я був збентежений тим, чому Autodesk стягує подвійну стандартну ставку за послуги, поки я не зрозумів, що вони хочуть заохотити клієнтів будь-якими можливими засобами залучати місцеву VAR для послуг. 

Створення каналу збуту непросте, і дуже рідко це швидкий процес. Якщо ви хочете швидко і легко, отримайте філій на своєму боці. Якщо у вас на думці більше, ніж грошей, тоді визнайте, що і ми.

Нік Картер

Нік Картер справді підприємець у душі. Він захоплений підприємництвом загалом. За свою кар’єру Нік відкрив і керував 5 підприємствами. Його основна мета — розважати себе різноманітними захоплюючими можливостями для бізнесу та новими пригодами.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.