B2B: як створити ефективну воронку генерації потенційних клієнтів у соціальних мережах

Воронка генерації потенційних клієнтів у соціальних мережах B2B

Соціальні мережі – це чудовий спосіб генерувати трафік і поінформованість про бренд, але це може бути досить складним у створенні потенційних клієнтів B2B. Чому соціальні медіа не настільки ефективні, як воронка продажів B2B, і як подолати цю проблему? Давайте спробуємо розібратися!

Проблеми генерації потенційних клієнтів у соціальних мережах

Є дві основні причини, чому платформи соціальних медіа важко перетворити на канали генерування потенційних клієнтів:

  1. Маркетинг у соціальних мережах перериває – Незалежно від того, наскільки добре ви націлюєте свою стратегію в соціальних мережах, соціальні мережі зазвичай не є місцем, де люди ведуть бізнес. Вони переглядають свої стрічки соціальних мереж, щоб наздогнати друзів, родину та колишніх колег. Вони можуть шукати відволікання від робочого процесу і дивитися веселі відео чи меми. Ваші посилання на соціальні мережі переривають процес. Навіть якщо ви дуже добре націлюєтеся на ці оновлення та охоплюєте бажану аудиторію, це часто не найкращий час для ваших потенційних клієнтів.
  2. Надзвичайно складні покупки – Коли справа доходить до B2B, маркетологам і менеджерам з продажу доводиться мати справу з підрозділами, які ухвалюють рішення, декількома людьми, які можуть вирішити, чи є ваш продукт тим, у що вони хочуть інвестувати. Підрозділи прийняття рішень можуть включати керівників (засновників, генеральних директорів, віце-президентів тощо). .), менеджерів (менеджера з маркетингу, менеджера з розробки продуктів, менеджера з підтримки клієнтів тощо), а також кінцевого користувача (людина, яка збирається працювати в інтерфейсі, використовуючи ваш продукт, як-от SEO-аналітик або команда розсилки посилань ). Як наслідок, шлях до покупки може зайняти тижні й місяці, поки ваша пропозиція буде переміщатися від відділу до відділу. Практично ніколи не існує імпульсивної покупки, яка так добре працює в маркетингу в соціальних мережах. Вам потрібно ще багато точок дотику, щоб нагадати вашим потенційним клієнтам про себе та свій продукт.

Як залучити потенційних клієнтів із соціальних мереж?

Тим не менш, соціальні медіа все ще можуть працювати надзвичайно добре як для залучення потенційних клієнтів, так і для підтримки ваших інших зусиль із створення потенційних клієнтів. Ось як.

1. Налаштуйте свій режим прослуховування соціальних мереж

Моніторинг соціальних мереж є основоположним для створення ефективної воронки продажів. Ви хочете бути там, щоб брати участь у відповідних обговореннях та відповідати на згадки в соціальних мережах. Це також допоможе вам зрозуміти тактику лідогенерації ваших конкурентів, а також краще зв’язатися з вашою цільовою аудиторією.

Аваріо пропонує комплексне рішення для прослуховування соціальних медіа, яке ви можете використовувати для моніторингу свого бренду, імен ваших конкурентів, обговорень цільової аудиторії тощо. Використовуючи функцію логічного пошуку Awario, ви можете відстежувати практично все. Крім того, Awario пропонує корисну функцію генерації потенційних клієнтів, яка допомагає вам ловити розмови, які можуть легко призвести до конверсій.

Рішення для соціального прослуховування Awario

На додаток до прослуховування соціальних мереж, подумайте про відстеження ключових профілів у соціальних мережах для зміни біографії та фото профілю: це дозволить вам краще приурочувати ваші точки дотику до того, коли ваш потенційний клієнт просувається, святкує віху або продає щось важливе, наприклад, нову книгу або подія.

Візуалізація це чудовий спосіб налаштувати такий вид моніторингу, який дозволяє отримувати сповіщення про зміни на InstagramFacebook, або навіть сторінки, захищені паролем:

візуалізація

2. Створіть цільову сторінку (або сайт) у соціальних мережах

Можна багато говорити про цільову сторінку, яка повинна перетворити тих, хто ховається в соціальних мережах, у потенційних клієнтів, і жодна з порад тут не буде ідеальною. Вам доведеться багато експериментувати та тестувати A/B. Існують основні принципи:

  • Воно, очевидно, має бути зручним для мобільних пристроїв, оскільки більшість людей отримує доступ до соціальних мереж із мобільних пристроїв
  • Він повинен швидко завантажуватися, і слугуйте першим найважливішим розділом, щоб він не втратив нетерплячих користувачів соціальних мереж
  • Він повинен мати чіткі соціальні докази, бажано від відомих впливових осіб. Відгуки дуже важливі для конвертації трафіку соціальних мереж
  • Нарешті, це повинно негайно залучити ваших відвідувачів, виключивши будь-які додаткові кроки.

В ідеалі ви хочете, щоб відвідувачі вашої сторінки зробили миттєву дію.

Запропонувати відвідувачам вашої сторінки вибрати час для безкоштовної демонстрації — це чудова ідея, оскільки це виключає кількість туди-сюди електронних листів і скорочує воронку продажів. Призначитифікс — це зручна програма, яка дозволяє вашим потенційним клієнтам запланувати дзвінок і додати його до свого календаря одним клацанням миші.

Інша ідея полягає в тому, щоб додати живий чат варіант, який є чудовим способом негайно залучити їх до процесу продажів.

У деяких випадках запропонувати щось безкоштовно – це єдиний спосіб залучити трафік у соціальних мережах. Непогано змусити їх підписатися на безкоштовний вебінар. Існує величезна різноманітність зручних для соціальних мереж платформи для вебінарів що дозволяє вести пряму трансляцію в соціальних мережах.

Для певних воронок конвеєрів також має сенс створити окремий сайт, який буде окремо від вашого основного бренду. Наприклад, ви можете створити інформаційний бюлетень з високою цілей або створити нішевий форум і зробити це першим кроком у вашому трубопроводі. 

У цьому випадку створення окремого веб-сайту має цілком сенс. Не потрібно платити тонну за доменне ім’я, ви можете використовувати Наміфікуйте щоб швидко знайти недорогий домен, який буде легко брендувати.

назвати

3. Переконайтеся, що ваші оновлення (або реклама) справді привабливі

Очевидно, що єдиного рецепту створення ефективного контенту в соціальних мережах не існує.

Але ось кілька ідей для експерименту:

  • Використовуйте багато зображень і відео: це також допоможе вашому бізнесу органічно відображатися завдяки рейтингу в зображенні та відеокаруселі
  • Створіть нативні опитування, а потім опублікуйте свої висновки в наступній публікації
  • Позначайте людей впливу, яких ви згадуєте у своєму контенті, щоб отримати допомогу в його просуванні
  • Задавайте багато питань

Оптимізатор тексту це чудовий спосіб знайти цікаві запитання, які можна поставити в соціальних мережах, і залучити більше аудиторії:

Ось також чудовий посібник зі створення файлу стратегія контенту в соціальних мережах.

4. Правильно розрахуйте свої оновлення або оголошення

Час — це все в маркетингу в соціальних мережах, оскільки воно дозволяє вам подолати явище перерви, яке ми обговорювали раніше.

Деякі приклади вдалого часу включають:

  • Майбутня нішева подія, про яку всі говорять
  • Тенденція або економічний зрушення, які зробили ваш продукт особливо корисним (подумайте про те, щоб Zoom показував віддалену робочу рекламу під час блокування Covid)
  • Сезонність (наприклад, майбутній податковий сезон) тощо.

Google Trends це хороший спосіб передбачити сезонні тенденції. Він також може бути обмежений певним населеним пунктом:

тенденції google

5. Добре зафіксуйте ці відведення

Організація є ключовим моментом, коли справа доходить до генерації потенційних клієнтів: вам потрібно чітко знати, з ким ви вже зв’язалися, які ці точки дотику були до цього часу та як виглядає кожен DMU (підрозділ прийняття рішень).

Ось тут і вступає в гру гарне рішення CRM.

Ось солідне порівняння основні платформи CRM для вас на вибір. Шукайте програмне рішення, яке пропонує надійну функцію управління потоком продажів і створює детальні профілі потенційних клієнтів.

6. Зверніться за допомогою до впливових осіб

Маркетинг інфлюенсерів є чудовим доповненням до генерації потенційних клієнтів через соціальні медіа, оскільки люди довіряють людям. Залучення кількох нішевих впливових осіб допоможе вам завоювати довіру. Це також допоможе вам отримати цінні огляди та відгуки для використання на цільовій сторінці в соціальних мережах.

Є детальна інструкція, як це зробити вигравайте впливових людей у ​​соціальних мережах без спонсорства.

Аваріо пропонує потужний інструмент маркетингу впливових осіб, який дозволяє вам визначити справжніх мікро-знаменитостей у вашій ніші та найкращий спосіб підійти до них:

awario пошук впливових осіб

7. Залучайте до процесу всю свою команду

Маркетинг у соціальних мережах включає більше людей, ніж просто вашу команду продажів. Вам потрібно залучити менеджерів із соціальних мереж, оскільки вони беруть участь у цьому процесі, і ви завжди повинні вітати відгуки від вашої служби підтримки клієнтів, оскільки вони знаходяться на передовій у взаємодії з вашими поточними клієнтами.

Навіть ваша команда розробників продукту має бути залучена, тому що соціальні медіа – це чудовий спосіб отримати зворотній зв’язок у реальному часі про ваші інструменти.

Тому залучення всієї компанії до процесу принесе користь усім і допоможе отримати ще більш відчутні результати від ваших зусиль. Якщо ви не впевнені, як це зробити, візьміть це Тест уніфікованих комунікацій щоб визначити, як налаштувати процес.

8. Сегментуйте та ремаркетуйте свою рекламу в соціальних мережах

Нарешті, соціальні мережі є ідеальним доповненням до всіх ваших зусиль із генерування потенційних клієнтів, оскільки ви можете повторно націлити відвідувачів свого сайту на основі їх попередньої взаємодії з сайтом.

На даний момент всі основні платформи соціальних мереж пропонують функцію ремаркетингу:

  • Facebook (і Instagram): ви можете повторно націлити свою рекламу на людей, які відвідали ваш сайт, здійснили конверсію, залишили свої кошики для покупок тощо.
  • Twitter: ви можете здійснювати ремаркетинг для користувачів, які бачили вас або взаємодіяли з вами в Twitter
  • Linkedin: Ви можете повторно націлити свою рекламу за допомогою веб-сайту, відеореклами, форм Lead Gen або незабаром заходу LinkedIn.

менеджер зв’язаної кампанії

У маркетингу в соціальних мережах є одна величезна проблема: ви повинні завжди бути поруч, щоб побачити результати. У той момент, коли ви зупинитеся, провідні цифри почнуть знижуватися. Тому тут немає масштабування: це безперервний процес. 

Хороша новина полягає в тому, що скориставшись наведеними вище інструментами та кроками, ви зможете налаштувати ефективну стратегію генерації потенційних клієнтів, щоб максимально використовувати свій трафік із соціальних мереж. Удачі!

Розкриття інформації: Martech Zone використовує свої партнерські посилання для деяких продуктів у цій статті.