Обов’язковий перелік вмісту КОЖНОМУ бізнесу, що займається бізнесом, потрібно забезпечити подорож покупця

Список вмісту B2B для подорожі ділового покупця

Мене бентежить, що маркетологи B2B часто розгортають безліч кампаній і видають нескінченний потік контенту або оновлень у соціальних мережах без найосновнішого мінімуму, добре продукованого бібліотека вмісту що кожен потенційний клієнт шукає при дослідженні свого наступного партнера, продукту, постачальника чи послуги. Основа вашого вмісту повинна безпосередньо подавати ваш подорож покупців. Якщо ви цього не зробите ... а ваші конкуренти ... ви втратите можливість створити свій бізнес як відповідне рішення.

Детальніше про етапи подорожі покупця B2B

З кожним клієнтом B2B, якому я допомагаю, я завжди бачу помітний вплив на їх ефективність вхідного маркетингу, коли ми чітко та стисло надаємо такі ключові елементи вмісту:

проблема ідентифікації

Перспективи хочуть краще зрозуміти проблему, для якої вони шукають рішення, ще до того, як НАВІТ шукати рішення. Закріпити себе як авторитет, який досконально розуміє проблему та її вплив на клієнта, є потужним способом підвищити обізнаність про свій бренд на самому ранньому етапі подорожі B2B Buying.

  1. Визначте проблему - Надайте базовий огляд, аналогії, схеми тощо, які допоможуть пояснити проблему в цілому.
  2. Встановіть цінність - Допоможіть потенційним клієнтам зрозуміти коштувати цієї проблеми для свого бізнесу, а також для Альтернативна вартість як тільки проблема буде виправлена.
  3. дослідження - Чи існують вторинні дослідницькі ресурси, які повністю задокументували цю проблему та надають статистичні дані та стандартні визначення проблеми? Додавання цих даних та цих ресурсів гарантує потенційному покупцеві, що ви є обізнаним ресурсом. Первинне дослідження також є фантастичним ... воно часто є спільним і може підвищити обізнаність для вашого бренду, коли покупці досліджують проблему.

приклад: Цифрова трансформація - це процес, за допомогою якого компанії інтегрують цифрові рішення у всі аспекти свого бізнесу, щоб скористатися перевагами цифрових тенденцій та відставати від конкурентів. Внутрішньо заощаджено автоматизацію, покращено точність даних для кращого та швидшого прийняття рішень, глибоке розуміння клієнта, зменшення розчарувань співробітників та покращення звітування, щоб зрозуміти, як кожен аспект бізнесу впливає на загальний стан бізнесу. Зовні є можливість стимулювати утримання, цінність споживача та загальний обсяг продажів завдяки можливості досліджувати та оптимізувати досвід споживачів новими та інноваційними способами. McKinsey надав детальний аналіз, який вказує на 21 найкращу практику щодо лідерства, розбудови потенціалу, розширення прав і можливостей працівників, модернізації інструментів та комунікації, що сприяє успішному цифровому перетворенню.

Дослідження рішення

Потенційні клієнти можуть не знати про всі доступні для них рішення і, можливо, не повністю зрозуміти, чому інвестиції у зовнішню платформу чи послугу принесуть їм користь. Чесний, детальний перелік рішень має вирішальне значення, щоб поінформувати потенційних покупців, глибоко розуміючи їх варіанти, плюси, мінуси та інвестиції, необхідні для кожного. Знову ж таки, це створює вас на початку процесу прийняття рішень і допомагає потенційному клієнту зрозуміти, що ви розумієте всі варіанти.

  1. Зроби сам - Деталізація того, як клієнт може виконувати роботу самостійно, не відштовхує його від вашого рішення, вона надає їм чітке уявлення про ресурси та часові рамки, необхідні для самостійної роботи. Це може допомогти їм розкрити прогалини в талантах, очікуваннях, бюджеті, термінах тощо ... і допоможе насправді підштовхнути їх до вашого продукту чи послуги як альтернативи. Включіть довірені сторонні ресурси, які можуть їм допомогти.
  2. продукти - Технології, які можуть допомогти організації та зробити комплімент вашим продуктам та послугам, повинні бути повністю детально описані на цьому етапі. Вам не потрібно вказувати їх конкуренту, але ви можете загалом говорити про те, як кожен продукт допомагає у виправленні проблеми, яку ви визначили у змісті ідентифікації проблеми. Одним із абсолютних моментів є те, що ви повинні повністю визначити плюси і мінуси кожного товару, включаючи свій власний. Це допоможе вашій перспективі на наступному етапі, формування вимог.
  3. послуги - Заяви, що ти можеш виконати цю роботу, недостатньо. Обов’язковим є надання детального огляду запропонованого вами підходу та процесу, перевіреного часом та повністю деталізованого.
  4. Диференціація - Це сприятливий час, щоб відрізнити свій бізнес від конкурентів! Якщо у ваших конкурентів є диференціатор, якому ви програєте, це чудовий час, щоб зменшити вплив тієї переваги, яку вони можуть мати.
  5. результати - Надання історій користувачів або тематичних досліджень, щоб повністю проілюструвати процес та показники успіху цих рішень, є важливим. Тут корисними є первинне та вторинне дослідження показників успіху, очікуваних результатів та рентабельності інвестицій.

приклад: Компанії часто впроваджують рішення з надією на цифрову трансформацію, але цифрова трансформація вимагає набагато більше зусиль в організації. Керівництво повинно мати чітке бачення того, як працюватиме їх компанія та як їхні клієнти зможуть взаємодіяти, коли компанія досягне рівня цифрової трансформації.

На жаль, McKinsey надає дані про те, що менше 30% усіх компаній успішно перетворюють свій бізнес у цифровій формі. Ваша компанія може вводити таланти для допомоги в процесі, вводити консультантів для допомоги або покладатися на платформи, які ви розробляєте. Введення талантів вимагає рівня зрілості, з яким бореться більшість підприємств, оскільки існує природний опір внутрішнім змінам. Консультанти, які постійно допомагають бізнесу в їх цифровій трансформації, повністю розуміють ризики, як створити бай-ін, як уявити собі майбутнє, як мотивувати та формувати задоволення співробітників, і надають пріоритет цифровій трансформації для досягнення успіху. Іноді платформи корисні, але їх досвід і спрямованість не завжди синхронізуються з вашою галуззю, вашою робочою силою чи стадією зрілості.

Маючи багаторічний досвід, наш цифрове перетворення Процес був вдосконалений з різними фазами для керування вашою цифровою трансформацією - включаючи відкриття, стратегію, професійний розвиток, впровадження, міграцію, виконання та оптимізацію. Нещодавно ми перетворили національну благодійну організацію, повністю здійснили міграцію та впровадили корпоративне рішення, розробили їх персонал, і вони змогли прогресувати в рамках бюджету та достроково, повністю реалізувавши свою віддачу від інвестицій.

Як невелика фірма, ваша компанія завжди буде пріоритетом для наших партнерів. Лідери, яких ви зустрінете в циклі продажів, - це ті самі люди, які керуватимуть вашою успішною цифровою трансформацією.

Побудова вимог

Якщо ви можете допомогти своїм потенційним клієнтам і клієнтам написати свої вимоги, ви можете випередити своїх конкурентів, виділивши сильні сторони та додаткові переваги співпраці з вашою організацією.

  • Люди - забезпечити чітке розуміння таланту, досвіду та / або кваліфікації, необхідних для виправлення проблеми. Крім хто необхідно також включити зусилля, необхідні для усунення проблеми. Компанії не часто надмірно працюють з реалізацією, тому встановлюючи очікування щодо рівня зусиль і того, як ваш товар чи послуга може полегшити попит на організацію.
  • План - Проведіть свою перспективу через процес, який ви розробили на етапі рішень, щоб забезпечити, щоб вони могли передбачати часову шкалу разом із людськими та технологічними ресурсами, необхідними у всьому. Допоможіть їм визначити пріоритети впровадження для досягнення найбільшої рентабельності інвестицій, передуючи досягненню довгострокових цілей виправлення проблеми.
  • Risk - Угоди про рівень обслуговування, відповідність нормативним документам, ліцензування, безпека, резервне копіювання, плани резервування ... компанії часто висувають вимоги, специфічні для проблеми, але заглиблюються над проблемами, які можуть зірвати їхні зусилля у впровадженні рішення.
  • Диференціація - Якщо у вас є остаточна перевага в порівнянні з вашими конкурентами, це повинно бути обов'язково включено до цих вимог, щоб воно було пріоритетним для вашої перспективи. Компанії часто втрачають або виграють можливість на основі одного випуску.

приклад: скачати наш вичерпний довідковий документ та контрольний список щодо того, як перетворити свій бізнес. У ньому ми повністю визначаємо людські ресурси, загальний поетапний план, а також способи зменшення ризику невдач у вашій цифровій трансформації.

Вибір постачальника

Де б люди не шукали рішення, ваш бізнес повинен бути присутнім. Якщо це результати пошуку за певними ключовими словами, ви повинні бути в рейтингу. Якщо це галузеві видання, ви повинні бути присутніми. Якщо люди досліджують і знаходять рішення через інфлюенсера, він повинен знати про ваші можливості. І ... якщо люди досліджують вашу репутацію в Інтернеті, повинен бути слід рекомендацій, оглядів та ресурсів, які забезпечують ті перспективи, які ви найкращий з них.

  • Влада - Ви присутні у всіх платних, зароблених, спільних та власних ЗМІ? Будь то пошук на YouTube проблеми, звіт аналітика про вашу галузь чи реклама в галузевій публікації ... ви присутні?
  • Визнання - Чи були ви визнані третіми сторонами за сертифікації, нагороди, статті про керівництво думками тощо. Всі визнання галузі надають потенційним покупцям впевненість і довіру, коли вони оцінюють постачальників.
  • Репутація - Ви активно відстежуєте та реагуєте на соціальні згадки, рейтинги та огляди своїх товарів та послуг в Інтернеті? Якщо ви не є і ваші конкуренти є, здається, що їх організація набагато чутливіша ... навіть якщо відгук негативний!
  • Втілення - Персоналізовані та сегментовані кейси та відгуки споживачів мають важливе значення для вибору постачальника. Покупці B2B хочуть бути впевненими, що ви допомагали клієнтам так само, як вони - з тими самими проблемами, які вони мають. Зміст орієнтована на конкретні персони буде резонувати з цим потенційним покупцем.

Детальніше про взаємозв'язок персон із поїздками покупців та послідовностями продажів

Тут немає прикладу для показу ... це всебічний аудит засобів масової інформації та каналів, який гарантує, що вас розглядають як ідеальну B2B-компанію для співпраці.

Перевірка рішення та створення консенсусу

Покупці B2B часто керуються комісіями. Дуже важливо, щоб ви допомогли зрозуміти, чому ви правильний товар чи послуга, крім того, хто досліджує команду, яка в кінцевому підсумку приймає рішення про покупку.

  • Виховання - Компанії не завжди мають бюджет або графік, щоб негайно інвестувати у ваші товари або послуги. І вони не хочуть завжди зв’язуватися з вашою командою з продажу, де вони відкриваються на прохання. Запропонуйте довідкові документи, завантаження, електронні листи, вебінари, подкасти чи інші способи для подальшого отримання ваших потенційних клієнтів. торкнувся і вплив на нього без продажу є критичним, оскільки потенційні клієнти продовжують самостійно керувати своєю покупкою.
  • Допомога - Компанії не хочуть продаватися, вони хочуть допомоги. Ваш вміст спонукає людей до продажу або до ресурсу, який може їм допомогти? Ваші форми, чат-боти, дзвінки за допомогою дзвінка, планування демонстрації тощо повинні бути спрямовані на надання їм цінної допомоги ... а не на жорсткі продажі. Бізнес, який надає найбільшу допомогу в навчанні потенційних клієнтів, часто є бізнесом, який виграє можливість.
  • рішення - Чи можете ви персоналізувати демонстрацію продукту, характерну для організації, якій ви хочете продати? Налаштування інтерфейсу або фірмове рішення може допомогти команді візуалізувати рішення, яке ви пропонуєте до столу. Ще краще, пропонуючи пробну або вступну пропозицію, може пришвидшити прийняття вашого товару чи послуги.
  • Встановіть рентабельність інвестицій - Допомога вашим потенційним клієнтам зрозуміти цінність при визначенні проблеми, пройти їх через вирішення і, зрештою, надати ваш товар або послуги, оскільки відповідне рішення тепер вимагає, щоб ви допомогли їм зрозуміти інвестиції та їх віддачу. Це може включати навіть можливість налаштування, ціни та пропозиції в методології самообслуговування в Інтернеті.

На цьому етапі ваш вміст повинен обернути все разом, а ваш потенційний покупець повинен повністю зрозуміти, чи підходить вам ваше рішення чи ні. Підприємства часто бояться дискваліфікувати будь-яку перспективу, сподіваючись, що їх продавці встануть у бій з покупцем. Це величезний тягар, якого слід уникати. Ваш бренд підвищить довіру, вказуючи на перспективи право рішення, а не намагаючись продати свій товар або послугу кожному!

Коли ви допомагаєте покупцям, як це, ви зменшуєте розрив між потенційними клієнтами (MQL) та потенційними клієнтами (SQL), надаючи вашій команді продажів можливість отримати право покупець через фінішну пряму швидко.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.