Чому еластична комерція B2B - це єдиний шлях для виробників та постачальників після COVID-19

Комерція B2B

Пандемія COVID-19 породила хмари невизначеності у бізнес-ландшафті та призвела до припинення декількох видів економічної діяльності. Як результат, бізнес, швидше за все, стане свідком зміни парадигми в ланцюгах поставок, операційних моделях, поведінці споживачів та стратегіях закупівель та продажів.

Життєво важливо вжити активних заходів, щоб поставити свій бізнес у безпечне становище та прискорити процес відновлення. Стійкість бізнесу може значно допомогти пристосуватися до непередбачених обставин та забезпечити стійкість. Особливо для гравців у ланцюзі постачання комерційної торгівлі B2B такі непевні часи можуть спричинити кішка на стіні ситуація. Ви можете зіткнутися зі спадом на ринку або вам буде важко задовольнити сплеск попиту. Хоча обидві ситуації можуть бути однаково важкими, виробники та дистриб'ютори можуть покладатися на надійну безперервність бізнесу та стійкість, щоб протистояти виклику та забезпечити безперешкодне постачання в умовах пандемії такого розміру та масштабу.

Поточна ситуація змусила бізнес зробити структурні зміни у своїх стратегіях виходу на ринок. Ось декілька ключових основних напрямків, які можуть допомогти вам забезпечити безперервність та створити стійкий фронт під час найбільш руйнівної кризи охорони здоров’я століття.

  • Аварійне відновлення - Підприємства повинні оцінити вплив пандемії на операційні можливості. Як негайну відповідь більшість підприємств створили комерційні нервові центри з міжфункціональними командами для пом’якшення впливу пандемії на операції з продажу. Вони також внесли такі корективи, як гнучкі умови кредитування, щоб підтримати своїх партнерів по каналах. Хоча ці ініціативи можуть допомогти досягти найближчих цілей, ретельне планування та виконання життєво необхідні для довгострокового відновлення.  
  • Цифровий перший підхід - Продажі B2B, ймовірно, будуть принципово змінені в періоди після COVID-19 з фокусом, що переходить з офлайн-режиму на цифрові носії. Пандемія надала імпульс поточному процесу цифровізації продажів. Оскільки бізнес B2B передбачає значне збільшення цифрових взаємодій найближчим часом, ви повинні розглянути кожну діяльність з продажу, щоб визначити потенційні можливості для цифрової автоматизації. Щоб покращити цифровий досвід, переконайтеся, що покупці можуть знайти готову інформацію на веб-сайті та порівняти товари та послуги. Ви також повинні виправляти будь-які технічні проблеми в режимі реального часу та шукати нові та інноваційні способи покращити взаємодію з клієнтами.  
  • Постачальники переосмислюють свою гру - Постачальники, які надають надійний та персоніфікований цифровий досвід із зростаючим акцентом на швидкість, прозорість та досвід, швидше за все відновляться швидше та збільшать свою клієнтську базу. У цій справі ви повинні використовувати технології та запровадити зручні для клієнта функції, такі як чати в режимі реального часу, які можуть допомогти зрозуміти конкретні вимоги та швидко реагувати. На додаток до взаємодії на веб-сайті, постачальники очікують збільшення трафіку на мобільні програми та спільноти соціальних медіа. Таким чином, за нової норми вам потрібно внести кардинальні зміни у свою стратегію продажів, щоб мати змогу максимально використати можливості віртуального ландшафту.
  • Електронна комерція та цифрове партнерство - Поточна криза дає можливість розширити ваші можливості електронної комерції та цифрових технологій. Очікується, що електронна комерція відіграватиме ключову роль на етапі відновлення та на наступній фазі зростання. Якщо вашому бізнесу не вистачає цифрових можливостей, ви можете втратити безмежні можливості в Інтернеті. Підприємства B2B, які вже вклали гроші у створення електронної комерції та цифрових партнерських відносин, можуть заробити на виграші від віртуальних засобів.  
  • Віддалений продаж - Щоб мінімізувати вплив на обсяги продажів, більшість підприємств В2В спостерігали перехід до віртуальної моделі продажів під час пандемії. Акцент на віддаленому продажі та підключенні через відеоконференції, вебінари та чат-боти значно зріс. Хоча деякі компанії повністю покладаються на віртуальні носії, щоб замінити польові продажі, інші використовують своїх спеціалістів з продажу в тандемі з веб-продажами. Більшість вважають, що віддалені канали однаково або ефективніші для охоплення та обслуговування клієнтів. Таким чином, використання віддалених каналів, швидше за все, зросте, навіть коли пом'якшуються обмеження на поїздки і люди повертаються на своє робоче місце.  
  • Альтернативні джерела - Серйозні збої в ланцюгу поставок під час Covid-19 підкреслили необхідність бізнесу впроваджувати зміни в стратегію закупівель. Порушення в ланцюзі поставок перешкоджали постачанню сировини у контрактних постачальників, особливо у випадках, коли сировина постачалася на міжнародному рівні. Щоб подолати цей виклик, підприємствам слід звернутися до місцевих продавців для закупівлі сировини. Забезпечення контрактів з місцевими продавцями може допомогти уникнути затримок у виробництві та розподілі. На цьому етапі також може бути корисно визначити альтернативні продукти та матеріали.
  • Планування безперервності та довгострокові інвестиції - Для продажів у В2В зараз настав час розвивати потенційних клієнтів та робити певні довгострокові інвестиції. Слідкуйте та підтримуйте регулярне спілкування з потенційними клієнтами та визначайте довгострокові можливості. Поінформуйте їх про свій план на випадок непередбачених ситуацій та кроки, які ви вживете для забезпечення наступності. Вам поступово доведеться перевести фокус з реагування на надзвичайні ситуації на довгострокову модель оперативної стійкості. У цьому процесі залучіть до надійного планування безперервності, щоб винести уроки з поточної кризи. Ви також повинні оцінити операційні ризики для важливих бізнес-функцій та провести вправи із планування сценаріїв. Розвиток стійкості може допомогти впоратися з безпрецедентними подіями і повернутися до початкового стану бізнесу, мало впливаючи на діяльність.
  • Визначте нову роль торгових представників - Перехід до цифровізації не впливає на роль торгових представників, яким зараз потрібно ознайомитись із цифровими інструментами, такими як Zoom, Skype та Webex. Спеціалісти з продажу, що працюють в середовищі B2B, повинні розуміти різні Інтернет-інструменти для ефективної роботи та реагування на запити клієнтів. Готуючись до збільшення цифрових продажів, зрозумійте, як найкраще підготувати та розгорнути спеціалістів з продажу за різними каналами для надання послуг клієнтам та підтримки. Навчання та інвестиції у ваш персонал, безумовно, принесуть користь у довгостроковій перспективі.

Не чекайте закінчення пандемії

Експерти припускають, що коронавірус може залишатися у нас на довгий час і продовжувати поширюватися доти, поки не буде розроблена вакцина для його викорінення. Оскільки організації прагнуть відновити та розпочати свою діяльність з обмеженою кількістю робочої сили та необхідними запобіжними заходами, обов’язково потрібно узгодити всі операції з новими вимогами. 

Підприємства повинні застосовувати ініціативний підхід і слідувати встановленому плану, щоб забезпечити безперервність роботи та запобігти порушенням ланцюга поставок. Зберігайте готовий інвентар і заздалегідь підготуйтеся, щоб не втратити можливість продажу. Оскільки економічне відновлення в періоди після COVID-19 може бути швидшим, ніж очікувалося, ви повинні використати цей час для підготовки до відкладеного попиту. Пам’ятайте, якщо ви не почнете зараз, можливо, ви не зможете скористатися новими можливостями в той момент, коли це правильно.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.