Шість етапів подорожі покупця B2B

Етапи подорожі покупця B2B

Протягом останніх кількох років було багато статей про подорожі покупця та про те, як бізнесу потрібно цифрово трансформуватися, щоб врахувати зміни в поведінці покупця. Етапи, через які проходить покупець, є найважливішим аспектом вашої загальної стратегії продажів і маркетингу, щоб гарантувати, що ви надаєте інформацію потенційним клієнтам або клієнтам, де і коли вони її шукають.

In Оновлення ОГС Gartner, вони роблять фантастичну роботу з сегментації та деталізації роботи покупців B2B від випуску до придбання рішення. Справа не в продажах воронку що більшість компаній прийняли та вживають заходів проти. Я закликаю всіх зареєструватися та завантажити звіт.

Завантажити: Нова подорож B2B для покупки та її наслідки для продажів

Етапи подорожі покупця B2B

  1. проблема ідентифікації - у бізнесу є проблема, яку вони намагаються виправити. Вміст, який ви надаєте на цьому етапі, повинен допомогти їм повністю зрозуміти проблему, вартість проблеми для їх організації та рентабельність інвестицій у рішення. На даний момент вони навіть не шукають ваші товари чи послуги - але, будучи присутніми та надаючи їм досвід для повного визначення своєї проблеми, ви вже виходите за межі можливостей як постачальник рішень.
  2. Дослідження рішення - тепер, коли бізнес розуміє свою проблему, тепер їм доводиться шукати рішення. Тут реклама, пошук та соціальні медіа мають вирішальне значення для зв’язку з вашою організацією. Ви повинні бути присутніми в пошуках із дивовижним вмістом, який забезпечить впевненість у ваших потребах у тому, що ви є життєздатним рішенням. Ви також повинні мати активну команду продажів та адвокатів, які будуть присутні там, де ваші потенційні клієнти та клієнти запитують інформацію у соціальних мережах.
  3. Побудова вимог - ваша компанія не повинна чекати запиту на пропозицію, щоб детально визначити, як ви допомагаєте виконати їх вимоги. Якщо ви можете допомогти своїм потенційним клієнтам і клієнтам написати свої вимоги, ви можете випередити своїх конкурентів, виділивши сильні сторони та додаткові переваги співпраці з вашою організацією. Це сфера, на якій я завжди зосереджувався для клієнтів, яким ми допомагали. Якщо ви зробите важку роботу, допомагаючи їм створити контрольний список, зрозумівши часові шкали та оцінивши вплив рішення, ви швидко потрапите до голови списку рішень.
  4. Вибір постачальника - Ваш веб-сайт, ваша присутність у пошуку, ваша присутність у соціальних мережах, відгуки ваших клієнтів, ваші випадки використання, ваша видимість керівництва думками, ваші сертифікати, ваші ресурси та визнання галузі допомагають полегшити вашу перспективу в тому, що ви є компанією, з якими вони хочуть вести бізнес. Ваша фірма зі зв’язків з громадськістю повинна бути на вершині того, щоб у галузевих виданнях вас завжди згадували як визнаного постачальника товарів та послуг, для яких покупці досліджують постачальників. Бізнес-покупці можуть запропонувати рішення, яке не відповідає всім галочкам ... але яке вони знають, що їм можна довіряти. Це критичний етап для вашої команди маркетингу.
  5. Перевірка рішення - представники розвитку бізнесу (BDR) або представники розробки рішень (SDR) є майстрами з узгодження потреб замовника та встановлення очікувань щодо їх здатності надати рішення. Тематичні дослідження, які узгоджуються з галуззю та зрілістю вашого потенційного клієнта, тут є надзвичайно важливими, щоб ваші потенційні клієнти візуально бачили, що ваше рішення здатне вирішити їх проблему. Компанії, що мають ресурси, можуть навіть інвестувати в прототипи в цей момент, щоб потенційний клієнт побачив, що він продумав рішення.
  6. Створення консенсусу - У бізнесі ми рідко працюємо з особами, які приймають рішення. Найчастіше рішення про купівлю залишається консенсусом керівної групи, а потім схвалюється. На жаль, ми часто не маємо доступу до всієї команди. Зрілі торгові представники це повністю розуміють і можуть навчити члена команди способу представити своє рішення, відрізнити свій бізнес від конкурентів та допомогти команді пройти процес затвердження.

Ці етапи не завжди виконуються послідовно. Компанії часто проходять один або кілька етапів, змінюють свої вимоги або розширюють або звужують фокус, просуваючись до покупки. Важливе значення для вашого успіху має забезпечити одночасне узгодження та гнучкість продажів та маркетингу, щоб врахувати ці зміни.

Переміщення вгору в дорозі покупців

Багато маркетологів B2B обмежують вплив своєї компанії потенційними клієнтами, зосереджуючи увагу на тому, що вони є продавцем, який може надати товар або послугу. Це обмежуюча стратегія, оскільки вони не присутні раніше в циклі купівлі.

Якщо бізнес досліджує проблему, з якою вони стикаються, вони не обов’язково шукають компанію, щоб продати їм товар чи послугу. Більшість етапів подорожі B2B-покупки передують вибір постачальника.

Справа конкретна; можливо, є потенційний клієнт, який працює у галузі фінансових технологій і хотів би включити мобільний досвід зі своїми клієнтами. Вони можуть почати з дослідження своєї галузі та того, як їх споживачі або конкуренти включають мобільний досвід у загальний досвід споживачів.

Їх подорож починається з досліджень щодо використання мобільних пристроїв та того, чи можуть їхні клієнти використовувати маркетинг текстових повідомлень чи мобільні додатки чи ні. Коли вони читають статті, ви виявляєте, що є партнери з інтеграції, партнери з розробки, сторонні програми та безліч варіантів.

На даний момент, чи не було б фантастично, якби ваш бізнес - хто розробляє складні інтеграції для компаній Fintech - був присутній, щоб допомогти їм зрозуміти складність проблеми? Відповідь проста так. Це ще не можливість просувати свої рішення (поки що), це просто надати їм вказівки, щоб допомогти їм досягти успіху у виконанні своїх службових функцій та в межах своєї галузі.

Якщо ви створили найбільш вичерпні посібники щодо виявлення проблеми та надали відповідне дослідження - потенційний клієнт уже розуміє, що ви повністю розумієте їх проблему, їх галузь та проблеми, з якими вони стикаються. Ваша компанія вже має цінність для потенційного клієнта, і ваша компанія на початку формує авторитет і довіряє їм.

Етапи купівлі подорожі та ваша бібліотека вмісту

Ці етапи мають бути включені у вашу бібліотеку вмісту. Якщо ви хочете розробити календар вмісту, починаючи з етапів подорожі ваших покупців, є важливим елементом вашого планування. Ось чудова ілюстрація того, як це виглядає, з Оновлення ОГС Gartner:

подорож покупців b2b

Кожен етап слід розбити на обширне дослідження, щоб переконатися, що у вашій бібліотеці вмісту є сторінки, ілюстрації, відео, кейси, відгуки, контрольні списки, калькулятори, часові шкали ... все, що пов’язано з наданням вашому B2B-покупцеві інформацію, необхідну їм для надання допомоги.

Ваша бібліотека вмісту має бути добре організованою, легкодоступною для пошуку, послідовно брендованою, стисло написаною, мати допоміжні дослідження, бути доступною на всіх носіях (текст, зображення, відео), більшість оптимізована для мобільних пристроїв і мати чітку відповідність покупцям, яких ви шукає.

Загальною метою ваших маркетингових зусиль має бути те, щоб ваш покупець міг просуватися настільки, наскільки він бажає, у дорозі покупця, не потребуючи зв’язку з вашою компанією. Перспективи хочуть значною мірою пройти ці етапи без допомоги вашого персоналу. Попри те, що представлення персоналу на початкових етапах може бути вигідним, це не завжди можливо.

Залучення всеросійських маркетингових зусиль має вирішальне значення для вашої здатності закрити цей бізнес. Якщо ваш потенційний клієнт не може знайти допомогу, яка їм потрібна для інформування та просування своєї подорожі, ви більше схильні втратити їх конкуренту, який це зробив.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.