Придбання B2B: Отримайте більше списку за свої гроші

ГрошіПридбання бізнесу від бізнесу може бути досить страшним. Якщо ви є організацією, яка обслуговує великий регіон з невеликою кількістю працівників, ви хочете переконатися, що ваша стратегія придбання є ефективною. Якщо в регіоні існує 50,000 25 підприємств, давайте уявимо, що ви можете зв’язуватися з 5 потенційними клієнтами на тиждень або з 20 на день. Для цього потрібно мати XNUMX продавців. Це досить агресивно для команди продажів і телемаркетингу, і, швидше за все, у вас немає такої великої сили продажів!

Що, якби ви могли зв’язатись лише з 5,000 компаніями (1 із 10)? Як би ви знайшли та націлили ці компанії? Відповідь полягає в деяких досить простих методиках маркетингу баз даних, що застосовуються для придбання бізнесу від бізнесу. Цей аналіз я провів понад рік тому для регіональної фірми, і зараз ми щойно завершили другий рік пошуку їх. Це не ракетна наука, це просто пошук у галузях, які відповідають фірмаграфічним показникам вашої клієнтської бази.

Крок 1: Профілюйте свій бізнес. Це послуга, яку більшість компаній передачі даних нададуть вам за помірну ціну. InfoUSA, Dun і Bradstreet та AccuData - це кілька таких типів компаній. Отримавши звіти, важливо проаналізувати та зібрати їх у значущі дані. Ось приклад (натисніть, щоб переглянути):

Роки бізнесу за галузями -% проникнення:
Роки в бізнесі

Обсяг ділових продажів за галузями -% проникнення:
Об'єм продаж

Кількість працівників за галузями - рівень проникнення:
Кількість працівників

Крок 2: Проаналізуйте результати

Проникнення - це відсоток клієнтів у цьому діапазоні, який ви маєте порівняно із середнім відсотком потенційних клієнтів у цьому діапазоні. Іншими словами, якщо 25% ваших клієнтів займаються бізнесом менше року, але лише 10% регіональних підприємств займаються бізнесом менше року, то вам краще орієнтуватися на новий бізнес! Роблячи це, ви збільшуєте свої шанси знайти перспективу, а не розглядаєте компанії, які не порівнюють.

Яскравим ознакою того, чи можете ви діяти на основі даних, є просто розгляд форми кривих та взаємозв’язків у галузі. Ось декілька загальних спостережень (низько висячі фрукти) з таблиць вище:

  • Кількість років у бізнесі: Зверніть увагу, як у G&H пік у перший рік чи менше? Я хотів би глибше вдаритись у ці галузі та, можливо, інвестувати в списки перспективних підприємств нового бізнесу.
  • Обсяг продажів: Хоча багато галузей піднімаються і падають в хорошій кривій, зауважте, як будівництво зростає? Тож ... чим більша будівельна фірма, тим краще!
  • Кількість працівників: Зверніть увагу, як сфера послуг досить рівна? Це говорить мені, що кількість працівників може не бути фактором у цій галузі.

Крок 3: Застосуйте висновки

Якби я хотів бути ледачим і швидким, я б просто надав своїй компанії передачі даних вершини своїх кривих і використовував їх як мінімум для націлювання на перспективи в кожній галузі. Зазвичай компанії з обробки даних не стягують плату за складні запити щодо даних, щоб скласти список, тому не соромтеся, запитуйте! Набагато кращий спосіб це зробити - розробити деякі алгоритми підрахунку балів на основі профілю, а потім застосувати цю формулу до потенційних клієнтів, щоб отримати загальний бал для потенційного клієнта. Просто замовляйте своїх потенційних клієнтів за спаданням і почніть придбання!

Крок 4: Виконати!

Коли ми проводили ці кампанії для нашого клієнта, ми аналізували, якою була їх ефективність для контактування з потенційними клієнтами. Розуміння того, скільки потенційних клієнтів вони могли зв’язати, забезпечило нас підрахунками, які нам потрібні для звуження їхніх списків пошуку. Ми здійснили 3 зуби, що призвело до збільшення придбання на 10%!

Крок 5: Проаналізуйте нові результати і починайте спочатку

Ландшафт змінюється, як і характеристики ваших клієнтів. Важливо продовжувати вдосконалювати та коригувати свої алгоритми оцінки та пошук.

Остання примітка: Існують цілі книги, написані про методи маркетингу баз даних. Важко повідомити про складний процес маркетингу баз даних в одному записі в блозі, тому я дозволив собі зробити багато припущень і взяти багато ярликів. Фактичний процес, через який ми просунули цього клієнта, зайняв пару місяців. Ми визначили та порівняли 95% їх клієнтської бази з даними Dun і Bradstreet, щоб отримати видатний профіль. Коли ми обирали наші остаточні перспективи, ми, звичайно, виключили їхніх поточних та нещодавно закінчених клієнтів.

Я просто хотів сказати, що є порівняно простий і дуже стратегічний аналіз, який ви можете зробити прямо з таблиці Excel, яка покращить ваш бізнес до зусиль для придбання бізнесу!

Один коментар

  1. 1

    Я думав, що це надзвичайно корисний пост. З мого досвіду, більшість власників малого бізнесу не вникають глибоко в аналіз галузі чи ринку тощо. Але (очевидно), якщо це зробити, це дійсно може окупитися, допомагаючи цьому бізнесу спрямовувати свої зусилля на найкращі цільові перспективи. Дякую за інформацію!

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.