Маркетингова інфографіка Sales Enablement

3 принципи продажів B2B, які ваша стратегія повинна включати сьогодні

Продажі як галузь швидко розвиваються. Команди продажів завжди могли вносити поступові тактичні вдосконалення у своєму процесі, але за останні кілька років продажі вступили в нову еру, що підживлюється технологіями, аналізом та різкими змінами в поведінці покупця. Менеджери з продажу поставили новий акцент на використанні технологій для вимірювання активності представників продажів та вдосконалення операцій за допомогою кількісного аналізу та експериментів з тактикою та стратегією.

Якщо порівняти сучасну команду продажів з командою кінця 90-х, то різниця полягає в ніч і день. Акт стукання бруківки та холодний заклик усіх і всіх, щоб налякати свинців, мертвий. Але ... не всі команди приймають нові стандарти продажу. Деякі торгові організації значно відстають від своїх конкурентів і намагаються адаптуватися до часу. Ось чому DocSend команда склала це інфографіка, що детально розповідає про те, як еволюціонувала нижча частина продажу і які команди. Ось найбільші виноси:

Що не так у традиційному способі здійснення продажів?

Продажі B2B Old School

Багато! Коли команди наймають окремих продавців, які відповідають за пошук своїх потенційних клієнтів та закриття своїх угод, це може обмежити можливість команди продажів масштабуватись та створювати деякі серйозні проблеми:

Як покупці B2B змінили процес продажу?

Покупці програмного забезпечення B2B тепер мають доступ до необмеженої кількості інформації про потенційні продукти та постачальників. Більшість покупців беруть участь у великих дослідженнях, навіть якщо заповнюють форму заявки або звертаються до торгового представника. Старий спосіб продажів позиціонував представників як воротарів знань про товар: вони могли розповісти вам про пропозицію та вказати ціну, а також тому, що інформація була недоступна для публіки. Це вже не так; Зараз професіоналам з продажу поставлено завдання знайти бізнес, який болить, і полегшити цей біль своїм продуктом. Їх робота полягає у створенні консенсусу між усіма зацікавленими сторонами в організації, одночасно долаючи заперечення та мінімізуючи спеціальні запити на персоналізацію, що викликає додаткову складність. В Продаж претендента від CEB чотири тенденції визначені як потенційні блокатори для сучасного торгового представника:

Зміна тенденцій продажів B2B

Як команда з продажу може адаптуватися до часу?

Якщо ви зараз керуєте командою продажів, яка трохи відстала в часі, є три принципи, які ви можете взяти близько до серця, і які допоможуть вам і вашій команді прискорити:

  1. Охопіть технологію
  2. Спеціалізуйте ролі
  3. Створити культуру колективної роботи

Створіть сучасний стек продажів

Стек продажів можна визначити просто як технологію та програмне забезпечення, яке команда продажів використовує для сприяння процесу продажів. Створюючи власний набір програмного забезпечення, яке може керувати та впорядковувати розвиток продажів, презентації та закриття, ви можете створити унікальний робочий процес для вашої команди продажів, який спеціально розроблений для кожного кроку вашого циклу продажів. З винаходом хмарного програмного забезпечення лідерам продажів більше не доведеться працювати з ІТ, щоб розгортати нові програми для своєї команди. Це дозволяє їм швидко додавати, видаляти та замінювати

З винаходом хмарного програмного забезпечення лідерам продажів більше не доведеться працювати з ІТ, щоб розгортати нові програми для своєї команди. Це дозволяє їм швидко додавати, видаляти та замінювати програмне забезпечення у своєму стеку, щоб вони могли експериментувати та знаходити оптимальне налаштування для своєї команди.

сучасний-b2b-стек продажів

Спеціалізуйтесь на ролях

У своїй революційній книзі, Передбачуваний дохід, Аарон Росс пояснює, чому пошуки потенційних клієнтів та укладення угод повинні виконуватися двома різними ролями у вашій команді. Пошук вхідних чи вихідних потенційних клієнтів потрапляє на колу представника з питань розвитку продажів або СПЗ. На другому рівні керівників рахунків роль, яка відповідає за основну частину спілкування, узгодження контракту та закриття, займає інший набір навичок. Спеціалізуючись на ролях, окремі учасники вашої команди продажів зосереджуються на створенні більш вузького та вишуканого набору навичок.

На другому рівні керівників рахунків роль, яка відповідає за основну частину спілкування, узгодження контракту та закриття, займає інший набір навичок. Спеціалізуючись на ролях, окремі учасники вашої команди продажів зосереджуються на створенні більш вузького та вишуканого набору навичок.

b2b - спеціальні ролі продажів

Підтримайте своїх продавців!

У традиційних торгових організаціях поширено, що вовки-одинаки домінують у підлозі. Ці продавці, як правило, майже не бажають взаємодії чи співпраці з іншими членами команди. Вони часто просять бути залишений наодинці щоб вони могли натисніть їх кількість - і як тільки вони набирають номер за місяць, вони збирають речі та йдуть додому. У цьому типі налаштувань продавці не підтримуються (і, як правило, не хочуть цього, коли пропонують).

Це вже не так, сучасні команди продажів підтримуються операціями з продажу, аналітиками, розробниками, підтримкою продажів, і більшість команд потребують постійного навчання. Цей допоміжний склад персонажів надає окремим продавцям інструменти, необхідні для досягнення успіху, дозволяючи їм зосередитись на продажу. A вчитися від McKinsey виявив, що команди продажів досягли найвищої рентабельності інвестицій, коли близько 50-60% команди виконують функції, спрямовані на підтримку фактичних продавців

Продажі B2B

Сучасні команди продажів інвестують у технології, експериментують з тактикою та процесами, працюють разом, як ніколи раніше, і спеціалізуються на ролях, які вимагають вузької уваги, розвиваючи глибокий досвід. Почалася нова ера продажів, і якщо ваша команда ігнорує ці тенденції - вони можуть застаріти.

Джон-Генрі Щерк

Джон-Генрі - менеджер з маркетингу зростання DocSend. Він є маркетологом B2B SaaS, який спеціалізується на оптимізації пошукових систем, конкурентному інтелекті, WordPress, аналітиці, вмісті, генерації потенційних клієнтів та конверсії.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.