Sales Enablement

Основні зміни, які вам потрібно внести у щорічну початкову зустріч із продажу

Це має бути Що знову пора року, коли лідери з продажу та стимулювання збуту планують щорічні початкові зустрічі з продажу. Це не маленьке завдання. На додаток до базової логістики вибору пункту призначення, блокування кімнат та пошуку місця для зустрічей, існує негласний тиск на керівництво минулорічної зустрічі. Як ми можемо зробити його більшим і кращим? Що запрошені спікери надихнуть? Які нагороди найбільше означатимуть для наших найкращих виконавців?

Ми отримуємо це. Ми відвідували багато з них самі протягом своєї кар’єри, і допомагаємо нашим клієнтам проводити стартові матчі для своїх команд, запитуючи: Що робити, якщо ви запланували свою зустріч з точки зору замовника? Ось п’ять орієнтованих на клієнтів ідей, які ви можете спробувати зробити зустріч наступного року найкращою ще:

  1. Стратегічне планування рахунків. Коли ми думаємо про стратегічні рахунки, ми схильні думати про наші найкращі рахунки - клієнтів, які купують у нас найбільше. На початковій зустрічі часто відводиться час на перегляд того, які додаткові товари та послуги можна продати для збільшення доходу та подальшого зміцнення партнерства. Це важлива робота, але вона може швидко стати острівцем - я, я, ми. Наші продукти, наші послуги, наш підсумок. Кадр? Подумайте про те, кого ви вважаєте своїми стратегічними рахунками Крайня та основна течія. Вашими основними клієнтами можуть бути ті більші рахунки, які купують і користуються значною кількістю ваших товарів та послуг. Але вам слід також розглянути можливість включення деяких ваших клієнтів Extreme: які клієнти роблять найцікавіші речі з вашими продуктами та послугами? Запросіть їх приєднатися до панелі клієнтів і попросіть їх розповісти про свої стратегічні рахунки.
  2. Запросіть клієнтів визнати ваших найкращих виконавців. Продавці наполегливо працюють - і ваші найкращі спеціалісти з продажу можуть легко бути відокремленими на місцях. З цих та багатьох інших причин так важливо визнати найкращих виконавців перед своїми однолітками. Подумайте про те, щоб запросити клієнтів ваших найкращих виконавців поговорити про них - навіть нагородити їх. Це, мабуть, найкраща похвала, яку могла отримати ваша команда.
  3. Підштовхуйте інновації до аналогічних ситуацій. Ми часто чуємо від наших клієнтів, що вони хочуть надихнути. Клієнти хочуть працювати з мотивованими професіоналами з продажу, які можуть допомогти їм подумати нестандартно. Тут з’являються аналоги. Щоб придумати чудовий аналог, на мить задумайтеся над конкретною проблемою, яку намагається подолати ваш бізнес. Потім, розглянемо абсолютно різні контексти, коли люди знайшли спосіб вирішення тієї самої проблеми. Ось приклад:

    Одна команда, з якою ми працювали, не думала, що вони досить зв’язані зі своїми клієнтами. Вони відчули, що більша частина роботи, яка сприяла успіху їхніх клієнтів, відбувалася за лаштунками, що призвело до втрати мотивації команди. Аналог: Зустріч цієї команди проходила в Новому Орлеані, тому ми взяли їх до одного з відомих ресторанів Емеріла Лагасса. Подібно до цієї команди, кухарі та су-шефи працюють за кадром, і тим не менше саме їх робота споживачам в кінцевому рахунку подобається. Команда проводила час із шеф-кухарем, кількома шеф-кухарями та генеральним менеджером, беручи інтерв'ю у них про їх досвід. В результаті вони почали по-іншому думати про те, як можна більше взаємодіяти зі своїми клієнтами та залишатися мотивованими.

  4. Оновлення продуктів та маркетингу. Ми хотіли б зменшити розрив між вашою компанією та вашими клієнтами, а також між вашими розробниками продуктів, вашими маркетологами та вашими продавцями. Замість того, щоб запрошувати своїх однодумців із маркетингу та продукту завантажувати їх найновіші та найвищі, попросіть їх принести свої новини разом із заточеним олівцем та використати час початку, щоб зв’язати товар, маркетинг та своїх продавців із клієнтами. Це особливо добре працює з Порадою №1 - вашими клієнтами Extreme та Mainstream. Подумайте про це як про пілотну розмову з клієнтами про нові пропозиції та отримання відгуків у реальному часі від людей, які мають найбільше значення - тих, хто їх придбає.
  5. Нарощування навичок. Наша остання порада стосується формування набору навичок вашої служби продажів. Продавці завжди шукають способів удосконалити свою майстерність, вдосконалити свою гру та насолоджуватися більшим успіхом. Враховуючи нашу тему орієнтованості на клієнта, ми поділимось улюбленою нашою вправою:

Ми любимо відправляти продавців туди, де їм комфортніше - на місця! Дослідіть роздрібні центри за місцем вашого старту. Шукайте, щоб роздрібні центри намагалися знайти пари в межах загальної вертикалі, яка є низькою та високою. Наприклад, Toys R Us та Build-a-Bear для дитячих іграшок, автосалон Chevy та Tesla для автомобілів тощо. Цю вправу найкраще робити в парі, і завдання кожної пари - відвідати два їх магазини та приділити пильну увагу тому, що збільшує чи зменшує залучення клієнтів. Ми гарантуємо, що ваші команди повернуться натхненними дивовижними (і надзвичайно жахливими) речами, які вони пережили, і матимуть нове розуміння, яке можуть застосувати до власних відносин із клієнтами.

Думка про ваш старт з точки зору замовника може спростити та надихнути ваше планування стартового плану, а також призведе до високопродуктивних результатів та успішного нового року. Ми закликаємо вас розпочати наступний старт і спробувати ці ідеї, щоб зберегти своїх клієнтів там, де вони належать: у центрі всього.

Ешлі Велч

Ешлі Уелч та Джастін Джонс є співзасновниками Інновації сальто, консалтингова компанія Design Thinking, яка пропонує унікальний підхід до розвитку продажів. Вони є авторами книги Naked Sales: How Design Thinking Reveals Customer Motives and Drives Revenue. Для отримання додаткової інформації відвідайте сайт www.somersaultinnovation.com.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.