Купівля B2B змінилася - сьогоднішні покупці анонімні, роздроблені та стійкі. Зусилля з продажу та маркетингу B2B продовжують ставати все менш і менш ефективними, оскільки команди, що приносять дохід, борються за постійно зменшується одиницю уваги з боку клієнтів та перспектив у і без того переповненому та дедалі більш галасливому середовищі. Щоб сьогодні конкурувати та перемагати, командам доходів B2B потрібно перетворити свій підхід, щоб врахувати вимоги сучасних покупців B2B.
У сучасних умовах купівлі B2B покупцями є:
- анонімний - Насправді лише 10 відсотків відвідувачів веб-сайту ідентифікують себе.
- Фрагментований - в середньому, 9.6 людей бере участь у типовому рішенні про купівлю B2B;
- Стійкий - 70 відсотків циклу продажів завершується до взаємодії з продавцем
Це означає, що покупці контролюють подорож. Це часто може викликати розчарування для дохідних команд, які не можуть зв’язатися зі своїми ідеальними клієнтами в потрібний час, надіславши потрібне повідомлення. Правда в тому, що; це не проблема людей, трудової етики чи навіть процесу - це проблема даних.
Ключем до вирішення цієї проблеми є використання AI та Big Data, щоб надати дохідним групам більш повне уявлення про подорож покупця, пропонуючи розуміння як відомих, так і анонімних видів діяльності. Для цього потрібно відійти від об’єднання нішевих додатків та інвестувати в всеосяжну платформу, здатну збирати та аналізувати необхідні дані для вирішення способу покупки сучасних покупців (анонімних, фрагментованих, стійких).
У нас була програма Fit Modelling, програма виявлення намірів, і, звичайно, ми мали медійну рекламу. Завдяки 6sense ми змогли консолідувати їх усіх в одну платформу, яка взаємодіє в різних частинах, завдяки чому ми маємо повну картину того, що відбувається.
Нік Еццо, віце-президент із генерації попиту, Sage Intacct
Змагання та перемога з 6sense
6sense був розроблений для сучасних команд продажів та маркетингу, що базуються на облікових записах, надаючи їм можливість розкрити анонімну поведінку покупців, визначити час та бюджет на основі облікових записів на ринку та подолати стійких покупців, виконавши персоналізовану багатоканальну взаємодію в масштабі.
Здатність збирати, підключатись та користуватися перевагами Insights Customer є запорукою успіху ПРО. Багато людей, які шукають технологію ПРО, починають із запитання, що може зробити продукт чи платформа; який комплексний набір функцій. Вони повинні запитати, як дані Даних клієнта використовуються, щоб увімкнути та активувати ці можливості. І хоча ми віримо, що 6sense в кінцевому підсумку забезпечить найповніший набір функцій у сфері продажів та маркетингу, фундамент повинен бути побудований на підказках клієнтів, керованих ШІ, або жоден із наворотів не означає нічого. Ось чому наш слоган починається з Знати все - наша місія полягає в тому, щоб покласти силу ШІ та великих даних за кожного професіонала з продажу та маркетингу, тому що, якщо ми це зробимо, ми вважаємо, що вони можуть робити все, що завгодно (майже майже).
Латане Конант, директор з маркетингу компанії 6sense
Передумовою ПРО є суттєво покращити націлювання, терміни та персоналізацію. Це вимагає повного уявлення про шлях покупця вашого клієнта, включаючи анонімну діяльність, яка зараз є більшою частиною поїздки B2B. 6sense називає це вашим Темна воронка.
Клієнти 6sense використовують платформу для ефективного масштабування своїх зусиль проти ПРО, виконуючи безліч випадків використання як у сфері маркетингу, так і продажів.
Підтвердженням є результати для клієнтів
Клієнти 6sense користуються перевагами організованої на основі облікового запису організації, що працює на основі штучного інтелекту, з реальними результатами, такими як 40% + збільшення можливостей, більший середній розмір угоди, швидший цикл продажів і вищий рівень виграшу. Одним з таких клієнтів є PGi, світовий лідер у співпраці. PGi потрібно було знати
- Як відрізнити себе на захаращеному, конкурентному ринку
- Як зосередити свої зусилля з протидії на важливих рахунках
- Як забезпечити тісну відповідність між маркетингом та продажами
Використовуючи 6sense, вони змогли зосередити зусилля на рахунках "на ринку" та надати статистику продажів у реальному часі, щоб забезпечити правильну тактику та повідомлення, що досягли перспектив на початку циклу продажів. Це призвело до Збільшення відсотка 68 в часі до контакту, збільшення виграшних ставок на 77 відсотків та збільшення середнього розміру угоди в 9 разів
Клієнти 6sense також можуть націлювати свої повідомлення на основі того, що насправді цікавить покупців і активно досліджує. Медіафлай, лідер платформи стимулювання продажів у Evolved Selling ™, хотів збільшити якість та кількість облікових записів, що надходять на їх веб-сайт. Вони хотіли знати:
- Які облікові записи анонімно переходили на їх веб-сайт, а які шукали їх рішення, але не відвідували їхній веб-сайт - він же розкрив свою Темну воронку
- Які теми стосуються ключових рахунків у сфері ринкових відносин на основі сигналів про наміри
- Як націлити свої рекламні програми ABM на найкраще охоплення облікових записів у їхній темній воронці
- Яких персон націлити за допомогою своєї медійної реклами ПРО
Розкривши їх Темну воронку та зрозумівши сигнали про наміри, що базуються на купівлі, Mediafly зміг гіпер-націлити свої ABM-рекламні оголошення на потрібні облікові записи та персони, що призвело до 10-кратного вищого рейтингу кліків у спеціальних кампаніях та 10 разів і збільшення вхідних можливостей.
Висновок
Маркетингові та збутові організації, які прагнуть використати підхід для успішного впровадження та масштабування ПРО, повинні розглядати платформу оркестрування на основі рахунків 6sense, що працює на основі AI, а не поєднувати дані про наміри, сторонні дані, рекламні технології ABM та аналітику. Інформація, керована ШІ, гарантує, що платформа 3sense доставляє потрібне повідомлення потрібній людині в потрібний час та забезпечує видимість повної подорожі покупця - зокрема, тієї діяльності, яка відбувається анонімно, чого не вистачає багатьом командам з продажу та маркетингу B6B.
Не вірите? Почніть розкривати свою темну воронку прямо зараз!
