Sales Enablement

Чому слід скинути ліфт

Готуючись до заходів, які ми будемо проводити цього року, наш віце-президент із розвитку бізнесу – майстер мережі – Гаррісон Пейнтер, і я обговорювала все, що ми ненавидів про мережеві заходи. Перше місце в списку опинилися складні продажі та розміщення ліфтів. Часом я відвідую ці заходи, і таке відчуття, ніби хтось дзвонить, і кожен виходить зі свого кутка, розмахуючи. Вони стрибають і переплітаються серед відвідувачів, підкидаючи один одного, шукаючи пару.

І приходить рідко.

Гаррісон організував деякі з найбільш пам’ятних мережевих заходів у країні. Замість an ліфта, учасникам пропонується поділитися тим, що їх робить чудово за 30 секунд. Незважаючи на те, що це може здатися трохи шахрайським, це ставить відвідувачів на місце, і вони повинні копати глибоко, щоб надати особистий анекдот про те, чим вони справді пишаються, чим вони хвилюються, або чим вони прагнуть бути. Замість a крок, це миттєвий погляд на людську сторону людини, яка стоїть або сидить там серед незнайомців.

На заходах, які я відвідував, я не йшов, намагаючись згадати, чия візитна картка. Я знав характеристику кожної людини, яка запам’яталася. Як приклад, я зустрів Девіда Ру. Девід був рок-барабанщиком, який любив щонеділі грати у своїй церкві. Окрім того дивовижний характеристика, Давид був тренер з життя для молоді. Невдовзі я найняв Девіда тренувати мою власну дочку.

Проблема з кроками

Є кілька ключових проблем із подачею ліфта:

  1. Припущення – Чому ви припускаєте, що людина навпроти вас взагалі бажає бути представленою?
  2. Невігластво – Як ви збираєтеся зрозуміти проблеми, з якими стикається людина навпроти вас, нічого про них не знаючи?
  3. Мета – У більшості випадків ви збираєтеся мати справу не з учасником нетворкінгу, а з людиною в їхній мережі, кому ваше повідомлення передається з уст в уста.

Що ви повинні поділитися

Якби ви знали, що людина навпроти вас має неймовірну мережу потенційних клієнтів, яким ви можете допомогти, як би ви поговорили з нею інакше? Ви б взагалі їх не подавали, чи не так? Я б не став. Ось на чому я б зосередився:

  • страхітливий – розмова з людиною навпроти мене та забезпечення того, щоб я поділився з нею чимось незабутнім, що вона не скоро забуде. Щодо мене, можливо, я ветеран ВМС США або одинокий батько двох дітей. У кожному місті є багато маркетологів… але не надто багато ветеранів «Щита пустелі» та «Бурі в пустелі», які служили на борту танкового десантного корабля та самостійно виростили двох неймовірних дітей!
  • Довіряйте – Я хочу дізнатися, з ким спілкується людина навпроти мене, а також довірений радник з. Якщо людина, з якою я стою навпроти, має неймовірну мережу клієнтів або партнерів, яких вони консультують і які є ідеальним клієнтом для мене, я хочу витрачати набагато більше часу на спілкування з ними та вивчення того, як ми можемо бути цінними для одного інший.
  • Навчайте – Замість того, щоб виставляти людину навпроти мене, я хочу натомість навчити її. Я хочу розповісти їм про цінність, яку я можу принести їхнім клієнтам, і про типи проблем, з якими ми допомагаємо. Я хочу поділитися реальними випадками використання, які вони запам’ятають і повторять, з людьми в їхній мережі, які їм довіряють.
  • запитати – Пам’ятайте, що це цінність? Я хочу зрозуміти, чого я можу зробити, щоб бути цінним для цієї людини. І я хочу пояснити, що я прошу їх допомогти отримати доступ до їхньої мережі, оскільки вони чудово підходять для продуктів і послуг моєї компанії.

Найкращі мережевики, з якими я працюю, знають секрет, якого більшість не знає. Їхньою ціллю є не люди на заході для нетворкінгу… а люди, які знаходяться всередині учасників їх розширена мережа. Можливо, ви відвідуєте подію з 50 іншими відвідувачами. Ваш потенційний клієнт знаходиться не в цьому місці, а в тисячах потенційних клієнтів в рамках одного спілкування за межами цього місця!

Відмовтеся від кроку ліфта.

Douglas Karr

Douglas Karr є CMO компанії OpenINSIGHTS і засновник Martech Zone. Дуглас допоміг десяткам успішних стартапів MarTech, допоміг у належній перевірці понад 5 мільярдів доларів у придбання та інвестиції Martech, і продовжує допомагати компаніям у впровадженні та автоматизації їхніх продажів і маркетингових стратегій. Дуглас — міжнародно визнаний експерт і спікер з цифрової трансформації та MarTech. Дуглас також є опублікованим автором посібника для чайників і книги про лідерство в бізнесі.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.