Продаж в Інтернеті: виявлення ініціаторів купівлі вашого потенційного клієнта

тригери покупки через Інтернет

Одне з найпоширеніших запитань, яке я чую: Як ви знаєте, яке повідомлення використовувати для цільової сторінки або рекламної кампанії? Це правильне питання. Неправильне повідомлення перевершить гарний дизайн, правильний канал і навіть чудову роздачу.

Відповідь, звичайно, залежить від того, де ваша перспектива знаходиться в циклі покупки. У будь-якому рішенні про покупку є 4 основні кроки. Як ви можете сказати, де ваша перспектива? Вам потрібно визначити їх купівля тригерів.

Для того, щоб розібратися у тих, хто викликає купівлю, давайте скористаємось прикладом, до якого ми можемо ставитись усі: покупки в торговому центрі.

Дізнайтеся про купівлю тригерів у торговому центрі

Найкращий досвід покупок - у торговому центрі. Вони просто такі чортові, як перетворити вас із блукаючої загубленої душі на клієнта. Тож давайте розглянемо, як вони взаємодіють з вами, і вивчимо кілька уроків щодо виявлення активаторів покупки.

Вважайте, що ви бачите магазин, в якому ви ніколи раніше не були, і затримуєтеся надворі, дивлячись на нього. Можливо, ви перебуваєте в торговому центрі і дивитесь на вивіску, намагаючись з’ясувати, хто вони і що роблять. Перш ніж ви навіть зробили вибір займатися цим конкретним бізнесом, ви в основному байдикування.

Це сильний термін, але хороший, щоб пояснити цю початкову частину будь-якої взаємодії. Цей термін стосується людей, які просто заходять на ваш веб-сайт, а потім знову з’являються; термін "високий рівень відмов" використовується для опису цього явища. Ось такі Лойтери, навіть не дуже перспективні на цьому етапі. Вони є людьми, котрі просто приїжджають на тусовку, і тому ми починаємо збільшувати споживачів із цієї фази.

Як взаємодіяти з Loiterer: "Дізнайтеся більше"

Першим закликом до дії в будь-якій маркетинговій стратегії є навіть сама некваліфікована перспектива дізнатися більше. Це базове запрошення розроблено, щоб бути найнижчим рівнем прихильності, про який ви можете попросити, - просто витратьте трохи часу, щоб дізнатись більше.

повне г, повне г,, показали, від, номер, XNUMX дізнатися більше заклик до дії також є однією з найбільш часто використовуваних онлайн-стратегій для отримання перспектив надання інформації. Весь контент-маркетинг, по суті, є дізнатися більше стратегія. Будь-яка безкоштовна пропозиція, яка вчить вашого потенційного клієнта чомусь, про що вони раніше не знали, є дізнатися більше заклик до дії.

Ці дізнатися більше заклики до дії можуть бути сформульовані стосовно того, що ви навчаєте. Наприклад, Веб-сайт CrazyEgg говорить Покажи мені мою теплову карту що насправді вчить їх перспективу чомусь новому, чого вони раніше не знали.

Тригер для покупки, який ви шукаєте, це хтось реагує на ваш дізнатися більше заклик до дії. Вони піднімають руки і дають вам дозвіл продовжувати їм продавати.

Майте на увазі, що ваш потенційний клієнт реагує, тому що вони дійсно хочуть чогось навчитися - тому не приховуйте матеріал продажів за дізнатися більше заклик до дії. Якщо ви думаєте, що ваш потенційний клієнт готовий придбати, дайте їм купити зараз або виправити це заклик до дії, який набагато більше відповідає їхнім очікуванням.

Урок: Вам щось потрібно чітко і сміливо щоб пояснити, чим ви є Лойтер.

Назад до торгового центру

Припустимо, що щось у магазині вас привабило. Це момент, коли ви заходите в магазин, тому що ви просто намагаєтеся зрозуміти, що відбувається або що вони продають.

Ви знаєте, що буде далі. До вас підходить продавець і запитує, чи ви щось шукаєте. Ваша відповідь майже автоматична,

"Я просто дивлюсь."

Я називаю це a Красуня.

Хтось, хто тільки починає займатися вашим бізнесом, але насправді не знає, чи є у вас щось придбати, просто шукає.

Але вони просто шукають, бо ще не з’ясували, що саме вони хочуть чи потребують. Завдання магазину - розкласти все так, щоб ви могли це відкрити самі, тому що в цей момент ви, мабуть, не збираєтеся спілкуватися з продавцем.

A Красуня справді зацікавлений у перших враженнях. На цьому етапі справи дуже емоційні та візуальні. Ось чому магазин розкладає їхнє ліжко з покривалом, тумбочками та меблями - щоб ви могли собі уявити це у своєму домі.

Вони не просто складають ліжка до стіни і змушують вас пройти через них.

Вам теж доведеться допомогти своїм Красуня візуалізувати своє життя після використання вашого товару чи послуги.

Продавець, який залучає занадто рано - і занадто наполегливо - на цьому етапі, не буде зростати клієнтами. Вони будуть їх ганяти.

Але що ще важливіше, якщо вони не уявлять себе, що вигулюють щось із цим магазином, вони незабаром підуть. Їхній час цінний, і якщо щось у цьому магазині не вплине, вони просто підуть далі.

Як залучити глядача: “Краще життя”

Цей заклик до дії є найвідомішим для нас у телевізійних рекламних роликах. Оскільки ви навряд чи зможете встати з дивана і одразу щось придбати, більшість великих брендів намагаються змусити вас почувати себе краще, купуючи їх продукт - коли ви нарешті до нього дійдете.

Згадайте майже кожну рекламу пива, яку ви коли-небудь бачили. Ви будете сексуальнішими, матимете більше друзів, багатшими ... ви зрозуміли ідею.

Звичайно, краще життя вирішує проблему, це просто не та, яку ви ще визначили.

Маркетингова стратегія тут полягає у простому маркуванні продукту як створення кращого життя - що б це не означало для вашого ідеального клієнта. Отже, цей заклик до дії фокусується на вашому помилка потреби, те, що вам потрібно, але ви ще не усні слова та навіть не задумувалися над ними. Він діє на емоційному рівні.

повне г, повне г,, показали, від, номер, XNUMX Красуня найкраще реагує на краще життя заклик до дії, тому що вони хочуть те, що ви показуєте, навіть незважаючи на те, що вони до того, як зустріли вас, не думали, що хочуть цього. Це важливий спосіб допомогти вашому потенційному клієнту визначити свою потребу - навіть якщо про нього не говорять.

Не думайте, що цей заклик до дії корисний лише в телевізійній рекламі. Це також важливо в прямому маркетингу.

Якщо ваш потенційний клієнт не відразу знає чи вірить, що у них є потреба, до якої ви звертаєтесь, вам доведеться показати, як ваш товар або послуга створить краще життя.

Залежно від того, наскільки швидко ви зможете переконати свою перспективу в тому, що можете забезпечити таке краще життя, ви можете мати Отримайте життя без стресів or Більше витрачайте гроші заклик до дії. Це еквівалент прямого маркетингу реклами пива.

Тригер для покупки тут відповідає на ваш краще життя заклик до дії. Відповідаючи на це, вони підняли руки і вказали, що справді хочуть того, що ви пропонуєте. Звичайно, вони не уявляють, як це працює чи скільки коштує; вам все ще потрібно заробити право закрити продаж, але наразі ви на правильному шляху.

Урок: Вам потрібно намалювати бачення на Красуня з описом того, як можна змінити своє життя.

Перегляд в магазині торгового центру

А тепер уявіть, що ви заглядаєте в цей абсолютно новий магазин і раптом щось кидається в очі.

Ви розумієте, що це те, що може вам сподобатися чи знадобитися. Це буде момент, коли ви можете взяти щось із полиці, розглянувши це.

У цей момент ви порівнюєте і протиставляєте. Ви дивитесь на ціну, дивитесь на бирку і дивитесь, що в ній.

Тепер ти a Покупець, дійсно зайнятий і готовий прийняти рішення про те, чи це щось вам потрібно.

Важливо зазначити, що до цього моменту ви, мабуть, не були б зацікавлені в розмові з продавцем. І вас точно не цікавили б особливості продукту.

Магазин дійсно може почати займатися Покупці полегшуючи узгодження своїх потреб з перевагами їх продуктів. Зробіть його легким для читання, легко знайдете.

А ще краще - забезпечити персоналізовані та персоналізовані інструменти та послуги, які пов’язують потреби вашого потенційного клієнта з перевагами, які ви пропонуєте. Чим більше персоналізовано, тим краще.

Взаємодія з покупцем: "Виправити"

Перш ніж потенційний клієнт готовий до покупки, вони часто просто хочуть виправити свої проблеми - що, звичайно, може спонукати їх до покупки.

повне г, повне г,, показали, від, номер, XNUMX виправити це заклик до дії спрямований на те, щоб вирішити проблему вашої перспективи.

Швидкий Sprout має великий виправити це заклик до дії на їх домашній сторінці.

Вони визначають проблему: вам недостатньо трафіку.

Хочете це виправити? Тоді підпишіться.

повне г, повне г,, показали, від, номер, XNUMX виправити це заклик до дії може призвести до продажу, але частіше він передує йому.

Ви побачите багато підприємств, які використовують виправити це заклик до дії майже відразу. Це добре, якщо проблема, яку ви намагаєтесь вирішити, настільки очевидна, що її потрібно ввести.

Але для багатьох власників бізнесу ця проблема може бути неясною. Багато разів наші перспективи відчувають біль, але не знають, звідки цей біль походить. Якщо вам доводиться пояснювати це своїм потенційним клієнтам, можливо, ви перескочите на виправити це заклик до дії занадто швидко.

повне г, повне г,, показали, від, номер, XNUMX Покупець знає, в чому його проблема, і хоче її вирішити. Будь-яка мова, яка заохочує його або її вирішити цю проблему, відповідає вимогам.

Це сильний заклик до дії, який часто можна використовувати, щоб з’ясувати, яка у вас перспектива та як найкраще їм допомогти.

Часто виправити це заклики до дії приходять групами з перспективою вибору тієї, яка відповідає їх потребам. Тут маркетингова стратегія полягає у сортуванні потенційних клієнтів за сегментами потреб, щоб ви могли направити їх у напрямку правильного рішення.

Тригер для покупки тут взаємодіє з вашим виправити це заклик до дії. Натиснувши на нього, ваш потенційний клієнт підняв руку і вказав, так, вони насправді відчувають біль, який ви описуєте, і хочуть, щоб він зник. Тепер настав час обговорити, як ви це робите.

урок: Вам потрібно представити Переваги Вашого товару або послуги таким чином, щоб він відповідав Вашим потребам Покупець - лише факти на даний момент, але не раніше.

Хочете допомогти з розмовою про продаж, яка повинна слідувати за виправити це заклик до дії? Завантажте цей безкоштовний сценарій продажів високих квитків і заповніть пропуски, щоб закрити інші пропозиції послуг високих квитків:

Завантажте сценарій продажу високих квитків

Рух до касового апарату

Якщо це рішення позитивне, ваша перспектива переходить від того, щоб бути покупцем, до того, щоб бути Покупець.

Покупець - це той, хто готовий зробити покупку.

Тут роздрібна торгівля відокремлює переможців від переможених. Як ви почуваєтесь у магазині, коли готові до покупки, але не можете знайти касу? Або ще гірше, ти знайдеш це, але там ніхто не допоможе тобі?

Ви коли-небудь виходили з магазину, бо не могли купити те, що хотіли?

Роздрібні продавці, які дають зрозуміти, що знайти касу, добре справляються. Або це знаходиться в очевидному місці, або вас супроводжує продавець, який доставить вас туди особисто.

Все інше - це провал досвіду. Ви не можете зростати клієнтами, якщо вони не можуть купувати у вас.

Це може бути очевидним, якщо у вас є сайт електронної комерції. Але іноді наші товари чи послуги вимагають декількох кроків, щоб укласти угоду.

Якщо так, не “приховуйте касу”. Переконайтеся, що ваш потенційний клієнт знає, як стати клієнтом.

Взаємодія з покупцем: "Купити зараз"

Найбільш прямим і найпоширенішим закликом до дії є той, який очікує, що потенційний клієнт вирве свій гаманець: купити зараз!

Ви можете бачити, купити зараз формулюється по-різному в різних галузях продукції. У каталозі електронної комерції цей заклик до дії може спочатку просто сказати «Додати в кошик». Але принципово ми просимо перспективу придбати річ, яку вони додають у свій кошик.

Інший раз, купити зараз може бути сформульовано з точки зору товару, який ви хочете придбати. Наприклад, станьте учасником або побудуйте мій план. Цей тип формулювань є набагато більш доречним та конкретним для ситуації, і може підняти відповідь, персоналізуючи запит.

Іноді купити зараз не передбачає грошей, але натомість вимагає перспективи розпочати роботу з продуктом безкоштовно. Ця варіація поширена серед бізнес-моделей “freemium”, продуктів, що мають безкоштовний пробний період або гарантію повернення грошей.

У всіх цих випадках купити зараз заклик до дії спрямований на перспективу, готову здійснити.

Залежно від вашого продукту чи послуги, це може зайняти деякий час, щоб розробитись. У випадку електронної комерції користувач часто може перейти з Лойтер до Покупець дуже швидко, тому Додати в кошик і Придбати кошик має сенс.

Але іноді вам потрібно побудувати довіру до своєї перспективи та купити зараз заклик до дії при першій взаємодії занадто багато, занадто рано.

Натомість побудуйте маркетингову стратегію, яка спочатку формує довіру, а потім накидається на купити зараз заклик до дії після того, як потенційний клієнт дав сигнал, що вони пройшли всі етапи купівлі.

Тригер для покупки тут є остаточним серед усіх тригерів для покупки; натиснувши купити зараз кнопку. Звичайно, як відомо, ваша робота не виконана. Ви повинні мати чіткий, чіткий процес транзакцій, обробляти будь-які останні заперечення та виконувати їх таким чином, щоб полегшити ведення бізнесу з вами.

Багато підприємств пошкоджені віртуальними "довгими чергами біля каси" - навіть коли у вас немає фізичного магазину.

урок: Вам потрібно пояснити як вести бізнес з твоїм Покупець; чітко зрозуміти, як придбати товар і ефективно його виконати.

Поєднання всіх 4 закликів до дії для виявлення купівельних активаторів

Кожен заклик до дії потрібно використовувати з відповідною аудиторією. Ми формуємо довіру та довіру - повільно - з кожним спілкуванням чи вмістом. Вам потрібно узгодити вміст із закликом до дії.

Настільки ж погано мати заклик до дії занадто рано в процесі, як і дозволити вашій перспективі повернутися назад.

Не заохочуйте покупця купувати, а потім продовжуйте Детальніше заклик до дії.

Цей процес переходу від Лойтер через Красуня, Щоб Покупець, Щоб Покупець це те, що я називаю міграцією. Це здатність потенційного клієнта вирішити співпрацювати з бізнесом на все глибшому та глибшому рівні, доки він не вирішить стати клієнтом.

У якомусь сенсі ви не зростаєте клієнтами - вони розвиваються самі. Все, що ви можете зробити, - це надати їм те, що їм потрібно - саме тоді, коли це потрібно - і виявити сигнал міграції - активатори купівлі - в той момент, коли вони трапляються.
Навчившись використовувати кожен із 4 закликів до дії з відповідною аудиторією, ви виявите, що ведете свою перспективу в процесі продажу плавно і з максимальною довірою.

Що ви думаєте?

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.