Рекламні технологіїШтучний ІнтелектВміст МаркетингCRM та платформи данихЕлектронна комерція та роздрібна торгівляЕлектронний маркетинг і автоматизаціяМаркетинг подійВідео з маркетингу та продажівКниги з маркетингуМаркетингова інфографікаМобільний та планшетний маркетингЗв'язки з громадськістюТренінги з продажу та маркетингу Sales EnablementSearch MarketingСоціальні медіа та маркетинг впливу

Наука переконання: шість принципів, які впливають на прийняття рішень

Понад 60 років дослідники заглиблювалися в захоплюючу сферу переконання, прагнучи зрозуміти фактори, які спонукають людей говорити так на запити. У цій подорожі вони розкопали науку, яка лежить в основі наших процесів прийняття рішень, часто сповнених несподіванок. Ця відеоінфографіка від авторів Так !: 50 науково перевірених способів бути переконливим дає розуміння того, що спонукає нас до покупки.

Хоча ми можемо сподіватися, що люди прискіпливо розглядають всю доступну інформацію, роблячи вибір, реальність часто включає ярлики або емпіричні правила які скеровують наше прийняття рішень у нашому все більш насиченому житті. У цій статті досліджуються шість універсальних принципів впливу, кожен з яких відіграє ключову роль у продажах, маркетингу та онлайн-технологіях.

  1. Взаємність – Перший принцип, взаємність, є простим: люди відчувають себе зобов’язаними повернути послуги, подарунки чи послуги, які вони отримали. Подумайте про друга, який запрошує вас на вечірку; є невисловлене очікування, що ви відповісте взаємністю, запросивши їх на одну зі своїх зустрічей. У світі переконання цей принцип може бути потужним інструментом. Головне – першим дати, пропонуючи персоналізовані та несподівані жести. Класичним прикладом є ефект дарування м’яти відвідувачам ресторану наприкінці їхньої трапези, збільшуючи чайові на значні відсотки. Крім того, має значення те, як подарувати подарунок; простий вчинок доброти може мати велике значення.
  2. Дефіцит – Дефіцит, другий принцип, показує, що люди бажають того, що є менш доступним. Яскравим прикладом є авіакомпанія British Airways, яка відчула сплеск продажів квитків, коли оголосила про припинення рейсу Concorde. У самому рейсі нічого не змінилося, але він став дефіцитним ресурсом, що посилило попит. У світі переконань недостатньо представити переваги ваших продуктів або послуг; ви також повинні підкреслити їх унікальність і потенційні втрати, якщо їх не враховувати.
  3. Влада – Принцип авторитету передбачає, що люди слідують за надійними, обізнаними експертами. Наприклад, фізіотерапевти можуть переконати більше пацієнтів дотримуватися програм вправ, якщо їхні дипломи виставлені на видному місці. Важливо продемонструвати свою довіру та досвід, перш ніж спробувати вплинути. Цікаво, що не має значення, чи має особа, яка вас представляє, особистий інтерес; сприйняття авторитету має значення. Одне дослідження показало, що залучення агентів з нерухомості як експертів значно збільшило кількість зустрічей і підписаних контрактів.
  4. консистенція – Послідовність, четвертий принцип, вказує на те, що люди вважають за краще узгоджувати свої дії з попередніми зобов’язаннями. Щоб скористатися цим, шукайте невеликих, добровільних, публічних зобов’язань, бажано в письмовій формі. Наприклад, медичні центри скоротили кількість пропущених прийомів на 18% завдяки тому, що пацієнти записували деталі запису на майбутні картки. Послідовність є потужним мотиватором, якщо її ефективно використовувати.
  5. Погуляти – Сподобання, п’ятий принцип, показує, що люди більш схильні говорити «так» тим, хто їм подобається. На це впливають такі фактори, як схожість, компліменти та співпраця. Онлайн-взаємодія надає можливості для ефективного використання цих факторів. У дослідженнях ведення переговорів учасники досягали більш сприятливих результатів, коли вони починали з пошуку спільного та обміну компліментами.
  6. Консенсус – Останній принцип, консенсус, вказує на те, що люди часто орієнтуються на дії та поведінку інших, щоб керувати своїми рішеннями, особливо коли вони невпевнені. Відомим прикладом є готельні таблички, які заохочують гостей повторно використовувати рушники, що може бути ефективним. Однак якщо зробити крок далі й згадати, що 75% попередніх гостей у цьому номері повторно використовували свої рушники, це призвело до значного підвищення відповідності вимогам.

            У світі продажів і маркетингу розуміння та застосування цих шести науково підтверджених принципів переконання може мати значне значення. Використовуючи взаємність, дефіцит, авторитет, послідовність, симпатію та консенсус, ви можете етично покращити свою здатність впливати на інших і переконувати їх. Ці принципи пропонують практичні та часто безкоштовні стратегії, які можуть призвести до значних результатів у переконанні.

            Douglas Karr

            Douglas Karr є CMO компанії OpenINSIGHTS і засновник Martech Zone. Дуглас допоміг десяткам успішних стартапів MarTech, допоміг у належній перевірці понад 5 мільярдів доларів у придбання та інвестиції Martech, і продовжує допомагати компаніям у впровадженні та автоматизації їхніх продажів і маркетингових стратегій. Дуглас — міжнародно визнаний експерт і спікер з цифрової трансформації та MarTech. Дуглас також є опублікованим автором посібника для чайників і книги про лідерство в бізнесі.

            Статті по темі

            Догори кнопки
            близько

            Виявлено блокування реклами

            Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.