Аналітика та тестуванняCRM та платформи данихЕлектронний маркетинг і автоматизація

Тривимірний маркетинг на основі облікових записів (ABM): як втілити в життя ваш маркетинг B3B

Оскільки ми все частіше ведемо роботу та особисте життя онлайн, відносини та зв’язки B2B набули нового гібридного виміру. Маркетинг на основі рахунків (ABM) може допомогти доставити релевантні повідомлення серед мінливих умов і місць, але лише за умови, що компанії поєднують нові складності робочого місця з новими вимірами технологій, які використовують якісні дані, прогнозні ідеї та синергію в реальному часі. 

Під впливом пандемії COVID-19 компанії по всьому світу переосмислили умови дистанційної роботи. 

Близько половини компаній, опитаних CNBC, стверджують, що вони приймуть гібридні офісні моделі, коли співробітники будуть працювати неповний робочий день з дому, а інша третина стверджує, що повернуться до особисто умовах.

CNBC

Тим часом

Більше половини працівників у США, які віддають перевагу віддаленій роботі, вирішують звільнитися, а не повертатися в офіс, що змушує торгові організації перемішувати свої списки контактів між бізнесом (B2B) покупці відходять від старих компаній і починають роботу в нових.

Pew Research

Протягом усієї пандемії цифровий маркетинг виявився рятівним колом для зв’язку з цільовим обліковим записом і потенційними клієнтами на тлі скасованих особистих заходів і зустрічей. Майже половина компаній кажуть, що їхній маркетинг зазнав «драматичних» змін під час пандемії, коли на передній план виходить ПРО. Четверо з п'яти керівників корпоративного маркетингу заявляють, що збільшать інвестиції в ПРО у наступному році; Індивідуальні, персоналізовані з’єднання, що входять до складу ABM, можуть збільшити дохід до 30% у порівнянні з традиційними кампаніями «один до багатьох».

Однак, щоб досягти цього потенціалу, компанії B2B повинні застосувати єдиний підхід. Штучний інтелект (AI) і машинне навчання (ML) може допомогти компаніям реалізувати те, чого довго шукали єдиний погляд клієнта— але тільки якщо вони дотримуються стратегії тривимірних даних.

Три виміри даних ПРО

  1. Кількість даних та  Якість

Дані від технологічного дослідника Forrester показують, що менше ніж три відсоткові пункти відокремлюють 10 провідних каналів у рейтингу джерел, з якими покупці B2B звертаються під час дослідження потенційних постачальників, що вказує на те, що компанії повинні вільно володіти кількома способами та використовувати всі точки контакту, які є в їхньому розпорядженні для зв’язку. потенційних клієнтів і надавати їм відповідний вміст, який впливає на рішення про покупку.  

Крім того, корпоративні компанії, які покладаються на продаж оновлень, удосконалень і нових продуктів або послуг існуючим клієнтам, ймовірно, вже мають профілі користувачів на основі активності на веб-сайті компанії, на її форумах підтримки та на інших платформах, які повністю належать. 

Ці дані становлять основу ефективної ПРО. Але хоча кількість даних важлива, контекст і якість так само важливі, хоча їх складніше охопити. Підприємства вважають зручність використання та інтеграцію даних однією з головних проблем з ПРО, виявив Forrester. Наприклад, у різних регіональних центрах однієї компанії локалізовані кампанії можуть збирати різні точки даних, які важко синхронізувати. Комплексне рішення ПРО може приймати різні індивідуальні вхідні дані, застосовуючи алгоритмічний інтелект для правильної інтерпретації та уніфікації інформації. 

  1. Потужність прогнозування даних

Зараз багато маркетологів покладаються на ШІ, щоб оцінити потенціал потенційних клієнтів стати клієнтами, використовуючи складні алгоритми, які поєднують минулі взаємодії з імовірними результатами на основі подібних профілів поведінки. Ці прогнозні моделі мають вирішальне значення для компаній, щоб мати можливість здійснювати індивідуальний маркетинг у масштабі. 

Алгоритмічні передбачення та рекомендації покращуються з часом, оскільки відбувається більше взаємодій, але вони також спираються на бізнес-правила, сформовані галузевими стандартами, регіональними звичаями чи календарями та іншими факторами, індивідуальними для кожної B2B-організації. Внутрішні команди повинні мати можливість впливати на прогнозні моделі, підвищуючи потужність обробки штучного інтелекту за допомогою людського розуміння, щоб створювати кампанії з максимальною релевантністю.

  1. Можливості передачі даних у реальному часі та бажання їх розгорнути

Своєчасний контекст має вирішальне значення для кампаній ABM для розгортання правильних повідомлень у потрібних каналах для певного потенційного клієнта на шляху розгляду покупки. Оскільки потенційні клієнти, які взаємодіють з онлайн-контентом, сприйнятливі до подальших повідомлень протягом максимум 20 хвилин, автоматичні сповіщення для відділів продажів і персоналізовані можливості обміну повідомленнями мають вирішальне значення для забезпечення швидкого зв’язку в важливих точках прийняття рішення. 

Досягти такої технічної майстерності може бути непросто, але для деяких фірм створення довіри до маркетингових даних, необхідних для максимального використання автоматизації, є такою ж важкою проблемою. Forrester виявив, що більше великих підприємств, ніж малих компаній, стверджують, що «відсутність участі в продажах» є перешкодою для успіху ABM. Автоматизована ABM, керована даними, вимагає співпраці маркетингу та продажів, що підтримується машинним інтелектом, який дає змогу масштабуватися в реальному часі. 

Взаємозалежні розміри вимагають надійної технології

Хоча кожен із цих трьох вимірів даних є вирішальним, жодне не є окремим рішенням. Більшість компаній вже мають велику кількість даних, але їм не вистачає інструментів для уніфікації та роботи з розділеною інформацією. Прогнозна аналітика може надати прогнозну інформацію, але для створення відповідних рекомендацій потрібні якісні історичні дані. І лише використовуючи ML та дані, щоб стимулювати продажі та маркетингові дії, компанії можуть вчасно створювати зв’язки, які закривають угоди на ринку, який постійно розвивається. 

Щоб об’єднати всі три елементи та забезпечити успіх ПРО, компанії повинні шукати наскрізну платформу ПРО, яка забезпечує єдність даних, інтелект на основі штучного інтелекту та обробку в реальному часі. Перевірена ефективність у регіонах, які мають значення, а також можливість налаштувати звітність і функціональність для окремих підрозділів і команд також можуть допомогти компаніям адаптувати свої стратегії ПРО для досягнення успіху на динамічному ринку.

З огляду на перехідну глобальну економіку, нові гібридні робочі місця та процеси закупівлі B2B перетворюють продажі та маркетинг на підприємстві. Озброєні надійними платформами ABM на базі штучного інтелекту, B2B-компанії можуть використовувати дані в трьох вимірах, щоб надавати повідомлення, які відповідають останнім умовам бізнесу, налагоджуючи довговічні відносини. 

Дженніфер Голден

Дженніфер Голден є директором з корпоративного маркетингу з глобальною відповідальністю за маркетингову стратегію та її виконання MRP. Дженніфер має глибокий досвід у з’єднанні даних, уявлень та дій, щоб справити враження на покупців. До MRP вона працювала консультантом з маркетингу та брендингу та обіймала керівні посади маркетингу в Acxiom, Rigzone та інших.

Статті по темі

Догори кнопки
близько

Виявлено блокування реклами

Martech Zone може надати вам цей вміст безкоштовно, оскільки ми монетизуємо наш сайт за рахунок доходів від реклами, партнерських посилань і спонсорства. Ми будемо вдячні, якщо ви видалите блокувальник реклами під час перегляду нашого сайту.